Як визначити купівлю сигналів з перспективи

Коли перспектива починає розглядати покупку у вас, він, ймовірно, не вийде і не скаже. Насправді, він навіть не може зрозуміти, наскільки він зацікавлений. Замість того, щоб відкрито заявляти про свою зацікавленість, більшість перспектив починає робити «купівельні сигнали» у вигляді запитань або заяв. Можливість розпізнавати ці сигнали, що купуються, дасть вам сильну перевагу.

Коли проспект запитує питання, це заохочуючий знак

У будь-який час, коли проспект задає вам питання під час презентації, це підбадьорюючий знак. Зрештою, це перспектива не була зацікавлена ​​зовсім він би не турбувався просять вас питання. Але деякі питання посилають особливо сильну заяву про зацікавленість. Це, як правило, питання, які вказують, що перспектива уявляє собі, що володіє продуктом.

Наприклад, перспектива може поставити запитання, наприклад, "Хто буде відповідати за підтримку продукту?" Або "Як довго триває доставка?" Це надзвичайно сильні покупні сигнали і повинні вказувати вам, що клієнт дійсно зацікавлений. Після того, як ви відповіли на питання про перспективу, ви зможете розвинути його інтерес, продовжуючи малювати картину того, якою буде його життя, як тільки він володіє продуктом.

Інший сильний сигнал купівлі буде, коли перспектива просить вас повторити щось або копати для отримання додаткової інформації. Наприклад, він може сказати: "Що ще може зробити цей продукт?" Або "Чи можете ви піти на більш детальну інформацію про цю останню функцію?" Це говорить вам, який аспект вашої презентації або самого продукту він вважав особливо цікавим. Такий інтерес зазвичай вказує на гарячу кнопку або болючу точку, яку можна пізніше підкреслити у своїй презентації, щоб допомогти укласти угоду.

Заперечення, як правило, є покупним сигналом, хоча і не таким потужним. Коли перспектива висуває заперечення, це означає, що він розглядає покупку, але стурбований одним або кількома аспектами покупки. Питання, такі як «Що, якщо я не задоволений продуктом?» Або заяви, як «Я не можу собі дозволити», означають, що ви принаймні почали викликати інтерес перспектив.

Заперечення щодо обробки

При розгляді заперечень, пам'ятайте, що перспектива намагається сказати вам, що він зацікавлений, але не має достатньо інформації, щоб вирішити напевно, якщо він хоче купити. Якщо ви можете дати йому необхідну інформацію, ви можете розраховувати на закриття угоди. Тому заперечення - це хороший знак, а не проблема - ставитися до них з повагою, і вони приведуть вас прямо до продажу.

Заперечення не є єдиними заявами, які перспектива може зробити як сигнал купівлі. Якщо перспектива говорить щось на кшталт: «Ця функція звучить фантастично», або «Це дійсно добре працюватиме з нашими існуючими системами», - це досить сильний інтерес. Майте на увазі, що в рідкісних випадках потенціал може використовувати такі сильні заяви як помилковий сигнал покупки. Ці перспективні перспективи намагаються підняти ваші надії так, щоб вони могли вести переговори з більш сильної переговорної позиції. Більшість перспектив зробить ці висловлювання в ідеальній щирості, але доцільно бути обережними.

Зменшення покупок

Сигнал про покупку, навіть дуже сильний, не обов'язково є вашим підказками для того, щоб зануритися в кінець. Майже кожен має опір "продаватися", і якщо вони починають відчувати, що ти натискаєш на них, вони, швидше за все, відсунуть. Таким чином, а не хіт перспективу над головою з вашим найпотужнішим близько, спробуйте полегшити їх в покупці. Якщо ви отримаєте сильний сигнал купівлі, і ви відчуваєте, що це доречно, це може бути гарний час, щоб використовувати пробне закриття. Якщо перспектива добре реагує, можна приступити до кінця.

Якщо ні, то ви все ще можете відмовитися від роботи і продовжити процес продажу.