Як пройти через воротарів, щоб зробити продаж

Якщо ви вважаєте воротарів холодною перешкодою, що викликає, або (що ще гірше) опонентами, ви втрачаєте деякі значні можливості. Це правда, що є кілька адміністраторів і помічників, які радіють наданню продавцям важкого часу. Тим не менш, переважна більшість прибічників буде ставитися до вас так само, як ви ставитеся до них.

Ваш середній воротар перевантажений і недоплачений. Вони знають багато «внутрішньої інформації» про свого начальника і, можливо, про інших осіб, які приймають рішення. І він звик до продавців, які намагаються обдурити або залякати свій шлях, щоб дістатися до рівня управління. Не дивно, що він, ймовірно, має досить низьку думку про продавців як про групу.

Зі свого боку, отримання воротарів на вашій стороні буде робити чудеса для вашого запису продажів. Якщо ви можете переконати їх, що їхні боси виграють від спілкування з вами, вони не тільки дадуть вам доступ до особа, що приймає рішення, вони зможуть розповісти вам всіляку корисну інформацію … як, наприклад, їхні боси. поточний постачальник компанії, наприклад. Прихильники часто також знають про внутрішню політику компанії, яка може бути надзвичайно корисною, коли ви маєте справу з комітетом з купівлі.

Бути ввічливими

Завжди починайте на правій нозі з воротарем, будучи ввічливим і шанобливим. Використовуйте "будь ласка" і "дякую" і не забувайте приємний тон голосу. І ніколи не намагайтеся обдурити воротаря, щоб ви пропустили, роблячи вигляд, що є чимось іншим, ніж продавець. Більшість досвідчених воротарів миттєво підберуть вашу особистість - продавці, які витрачають багато часу на холодні дзвінки, неминуче розвивають «гладкий» тон голосу від великої кількості телефонних дзвінків.

Не намагайтеся проникнути повз них

Так як будь-який воротар буде використовуватися для продавців, які намагаються проникнути повз них, виділяються в хороший спосіб, роблячи навпаки. Дайте своє повне ім'я та назву компанії, і якщо вони запитають, скажіть їм, що це продажний виклик. Якщо воротар повідомляє, що тепер буде шунтувати вас у голосову пошту, запитайте, чи є хтось інший, з яким ви маєте розмовляти (що б ви не продали). Або запитайте, чи є кращий час для виклику або кращий спосіб дістатися до особи, яка приймає рішення, наприклад, електронної пошти. Попросивши поради, ви обидва показуєте, що ви поважаєте знання воротаря і ставитеся до нього як до людини, а не до несправного оргтехніки.

Ставитися до воротаря, як до особи

Якщо воротар дасть вам своє ім'я, запишіть його негайно і використовуйте його один або два рази в розмові. Вставте його з іншою інформацією, яку ви отримали про цю перспективу. Наступного разу, коли ви дзвоните, припускаючи, що той самий воротар відповідає на телефон, скажіть щось на кшталт: «Привіт, Джо, це Фред Сміт, - я говорив з вами у вівторок». Наприклад, якщо Джо сказав, що він дійсно зайнятий і не має часу на розмову, скаже щось на кшталт: «Ти був дійсно затоплений у вівторок!

Знову ж таки, ставлення до воротаря, як до людини, зробить його більш схильним до того, щоб зробити те ж саме для вас.

Як тільки ви розвинете дружні відносини з воротарем, це може бути гарною ідеєю, щоб додати їх до своєї мережі. Придверні можуть не тільки надавати вам важливу інформацію про компанію, для якої вони працюють, але вони можуть добре знати інших прихожих і можуть допомогти вам, попросивши своїх друзів надати вам доступ до тих, хто приймає рішення.