Як отримати призначення продажу

Можливо, найпоширенішою помилкою продавця-новачка є спроба продати свій продукт під час першого холодного дзвінка.Коли ви берете телефон і починаєте холодні дзвінки, або ходите в околицю і починаєте стукати у двері, мета повинна бути отримати зустріч з особою, що приймає рішення. Після того, як ви дійсно потрапите на посаду, ви можете почати розгойдування продукту … але в першому контакті з вашими перспективами, єдине, що ви повинні бути качки це зустріч, на якій ви можете зробити реальні продажу.

Якщо ви зіштовхнетеся з рідкісною ситуацією, коли ви потрапите на холодний свинець, який готовий купувати на місці, то поздоровляйте! Для всіх інших спробуйте скористатися наведеним нижче підходом.

Зробіть свої дослідження

Чим більше інформації про людину, яку ви телефонуєте, тим більша ймовірність того, що ви закриєте їх за призначенням. Іноді все, що вам потрібно, - це ім'я та номер телефону. У цьому випадку пам'ятайте, що Google є вашим другом. Сайти соціальних медіа, такі як Facebook і LinkedIn, також можуть бути великими ресурсами. Ви навіть можете перевірити з вашими мережевими контактами, щоб дізнатися, чи знаєте ви когось, хто знає перспективу.

Створіть відкривачка

Після того, як ваша перспектива відповість на телефон, у вас є близько 10-20 секунд, щоб зловити їх інтерес. Більшість людей переходить в режим автоматичного відмови, як тільки вони розуміють, що ви намагаєтеся щось продати. Якщо ви можете створити нож, який дивує або інтригує їх достатньо, ви можете пробити цей фільтр відмови і отримати їх зацікавлені, щоб погодитися на зустріч або принаймні почути вас.

Виберіть користь

Саме там ваші дослідження окупаються. Чим більше інформації ви маєте про перспективу, тим краще ви зможете відповідати своїм вимогам. Виберіть будь-яку вигоду, яку ви вважаєте, що найбільше цікавить вашу перспективу, і дайте одне або два речення пояснення того, як ваш продукт забезпечує цю вигоду. Наприклад, якщо у вас є список потенційних клієнтів, які постраждали від крадіжки особистих даних, можна сказати: «Наша система управління векселями дає вам спокій. Він захищає вас від надійного керування фінансовою інформацією та захищає вас від крадіжки особистих даних.

Припустимо призначення

Ось де ви закриваєте їх на призначення. Існують різні школи мислення про те, як закрити холодний дзвінок. Деякі експерти кажуть, що дають можливість вибору часу: «Ви віддаєте перевагу зустрічі у вівторок у 10 або в середу на 2?». Інші кажуть, що вибрати один конкретний час: «Я можу зустрітися з вами в понеділок о 11:30. Чи це працює для вас? ”Експериментуйте і перегляньте, що найкраще підходить для вас. Якщо перспектива каже, що ні, ви можете потім назвати іншу дату і час, а не припускати, що він повністю перетворить вас.

Не відмовтеся

Багато перспектив відмовляться зустрічатися з вами. Не сприймайте такого ставлення до серця, оскільки це не може мати нічого спільного з вами (бо ви знаєте, що ця людина може просто мати поганий день або, можливо, поспішати, щоб дістатися до важливої ​​зустрічі). Перемістіть ім'я проспекту в інший список і спробуйте знову через кілька днів або тижнів, використовуючи інший підхід. Більшість експертів з продажу стверджують, що ви повинні продовжувати намагатися, поки перспектива не скаже «ні» тричі.