Як перспектива для продажу веде і отримати результати

Скільки часу ви витрачаєте на пошуки потенційних клієнтів? Спробуйте оцінити, скільки годин на тиждень Ви інвестуєте в пошукові заходи з продажу. Тепер усуньте всі заходи, які не включають в себе контакт з провідним і намагаються отримати призначення. Переглядаючи списки ведучих, створюючи сценарії та електронні листи, події з планування, тощо - це велика і корисна діяльність, але вони не є пошуковими заходами - це попередні пошукові заходи. Якщо ви виключите ці години з вашої оцінки, то скільки годин ви фактично провели розвідку.

І якщо ви, як і більшість продавців, переглянуте число досить мало.

Створення конвеєра

Розвідка провідників - це перший крок у вашому процесі продажу. Трубопровід збуту більш схожий на воронку, ніж на трубу: це найширше на початку процесу продажу, коли ви вперше починаєте зв'язуватися з потенційними клієнтами, а потім звужується, оскільки потенційні клієнти виходять з роботи на кожному етапі процесу. Так що якщо ви не будете тримати свої пошукові заходи на високій стороні, то до кінця процесу ви будете дуже короткі від потенційних продажів.

Тому що ви повинні дотягнутися до так багато приводить тільки щоб тримати ваші продажі течуть, ефективність та використання вашого часу мудро більш важливі при пошуку, ніж у будь-якому іншому етапі циклу продажів. Це означає, що безжалісно припиняє будь-яку діяльність, яка не дає результатів. Якщо ви витрачаєте годинник на роздруківку листів і приклеюєте їх на вітрове скло автомобіля і ніколи не отримуєте жодного відповіді, то ця особлива діяльність марна - витрачайте свій цінний час на підхід, який повертає вам результати.

Перспективи якості

Отримання хороших потенційних клієнтів є одним з найважливіших кроків для підвищення ефективності пошуку. Якщо ви холодно виклику списку лідерів, де 50% потенційних клієнтів не кваліфіковані для вашого продукту, ви тільки що витратили половину свого часу. Знайдіть краще джерело потенційних клієнтів, будь то через мережу, купуючи список від провідного брокера, або виконуючи деякі серйозні дослідження самостійно.

Встановлення призначення

Після того як у вас є список перед вами, ви повинні мати щось цінне, щоб сказати їм, щоб перемістити ці призводить до наступного етапу циклу продажів. На цьому етапі вам не потрібно продавати їх на своєму продукті - це станеться пізніше. Поки що вам потрібно продати свої перспективи на користь того, щоб розмовляти з вами на більшій довжині. Ваша мета під час пошуку полягає в тому, щоб продати призначення і зробити те, що вам потрібні такі ж інструменти, які ви будете використовувати для продажу вашого продукту - хороша пропозиція, деякі переваги, щоб спокусити перспективу, і навички, щоб представити їх таким чином, щоб інтригують ваші перспективи.

Способи створення перспектив

Холодні дзвінки по телефону, пошуки електронною поштою, візити від дверей до дверей і навіть поштова скринька - це всі потенційні пошукові проспекти. Ви повинні витрачати багато часу на виконання однієї або декількох з цих заходів для отримання результатів. Як правило, найбільш ефективним підходом є використання декількох каналів продажів для досягнення ваших потенційних потенційних клієнтів, оскільки індивідуальні перспективи краще реагуватимуть на різні канали. Наприклад, якщо ви пробували три рази досягти особа, що приймає рішення, по телефону, і вона ніколи не існує, то стрільба з електронної пошти може бути найкращим способом привернути її увагу.

Інша поширена помилка пошуку - дуже швидко відмовлятися. Більшість потенційних клієнтів потребуватимуть кількох контактів, перш ніж вони погодяться на прийом. Знову ж таки, чергування спроб контакту (телефонний дзвінок, за яким слідує електронна пошта або навпаки) не дає вам роздратуватись завдяки вашій наполегливості, але надає вам додаткові можливості для закріплення цієї зустрічі.