Як обробляти заперечення в 6 простих кроків

Багато продавців думають про заперечення як про погану річ, але це відсутня велика картина. Якщо перспектива викликає заперечення, це не обов'язково погана річ. Принаймні, перспектива зацікавлена ​​достатньо, щоб вступити в бесіду з вами, замість того, щоб ввічливо посміхатися і говорити: "Ні, дякую".

Фактично, те, що хтось викликає занепокоєння, означає, що у вас є шанс знайти відповідь на них. Люди, які абсолютно не зацікавлені в покупці вашого продукту, не витрачають часу на заперечення. Або зовсім не зацікавлені перспективи будуть сидіти через вашу презентацію в тиші (зі складеними руками), а потім відправити вас. Як продавець ви, напевно, вже знаєте, що мова тіла складених рук перекладається як "двері закриті, тримайтеся подалі".

Найважливіше, коли ви чуєте заперечення - це негайне і професійне вирішення питання. Якщо ви не вирішите конкретні заперечення, перспектива не зможе рухатися далі в процесі продажу. І що б ви не робили, не приймайте особисто його заперечення.

Прості стратегії, щоб допомогти вирішити Ваші заперечення.

1. Прослухайте заперечення перед тим, як це зробити: Не стрибайте по всій перспективі, як тільки він або вона скаже: "А як щодо …?" Дайте людині шанс пояснити саме це. І не просто налаштовуйте перспективу. Замість цього прослухайте доставлене повідомлення. Експерти з комунікацій кажуть, що ви повинні слухати 80% часу і говорити 20% часу. Важливо також підтвердити свої навички слухання, зробивши чітку, відповідну заяву назад на перспективу, щоб показати, що ви слухаєте. Наприклад, якщо перспектива сказала, що деякі з особливостей були речі, які вона не потребує, ви відповіли: "Скажіть, які функції та переваги будуть краще працювати для вас. Можливо, ми маємо іншу модель, яка краще відповідає вашим потребам".

1. Скажіть це назад на проспект: Коли ви впевнені, що перспектива закінчиться розмовою, подивіться на мить, а потім повторіть суть того, що вони сказали. Скажіть щось на кшталт: «Я бачу, що ви стурбовані витратами на обслуговування. Це свідчить про те, що ви слухали і надавали перспективі можливість погодитися або пояснити. Якщо перспектива відповідає: "Це не стільки витрати, які я хвилюю, як простої", то ви можете вирішити (сподіваюся, вирішити) цю проблему.
2. Дослідіть міркування: Іноді перші заперечення не є реальною проблемою перспективи. Наприклад, багато перспектив не хочуть визнати, що вони не мають достатньо грошей, щоб купити ваш продукт, і замість цього піднімуть цілий ряд інших проблем. Перш ніж почати відповідати на заперечення, спробуйте цю стратегію - задайте декілька дослідницьких питань, наприклад: “Чи був час простою продукту для вас великою проблемою? Як це вплинуло на вас у минулому? »Трохи намалюйте перспективу, давши йому час, щоб вивести гроші. Чим довше ви будете взаємодіяти з перспективою, тим комфортніше він стане, і тим більше він відкриється вам. Зрештою, ви також зможете запропонувати декілька рішень, включаючи надання фінансування, розробку плану платежів, пояснення рентабельності інвестицій або обговорення вартості

1. Відповідь на заперечення: Як тільки ви повністю зрозумієте заперечення, ви можете відповісти на нього. Клієнт, який заперечує, висловлює страх. Ваше найважливіше завдання на цьому етапі - полегшити цей страх. Якщо у вас є конкретна історія, наприклад, приклад з існуючого клієнта, всіма засобами, поділіться цим. Якщо у вас є конкретна статистика або поточна новина, поділіться ними. Важкі факти - і те, що клієнт може шукати в Інтернеті - зробить вашу відповідь більш автентичною.
2. Перевірте назад з перспективою: Знайдіть час, щоб підтвердити, що ви повністю відповіли на заперечення. Як правило, цей крок є таким же простим, як кажуть: «Чи це має сенс?» Або «Чи я відповів на всі ваші проблеми?» Якщо вона відповідає ствердно, ви можете перейти до наступного кроку. Якщо вона, здавалося б, коливалася або діяла невпевнено, це сигналізує, що ви, можливо, не повністю вирішили її проблеми. Якщо це трапиться, поверніться до попереднього кроку та повторіть спробу. Але, не соромтеся. Просто скажіть: "Давайте підійдемо на хвилину і подивимося, чи зможемо ми розібратися з усіма вашими проблемами".

1. Переадресація розмови: Поверніть перспективу назад у потік процесу продажу. Якщо ви перебуваєте в середині своєї презентації, коли перспектива піднімає свої заперечення, то, як тільки ви відповіли на неї, швидко резюмуйте те, про що ви говорили, перш ніж рухатися далі. Якщо ви закінчили свій крок, перевірте, чи має хто-небудь інші заперечення, а потім припиніть продаж.

Доброю новиною є те, що заперечення не є ознакою відкидання. Люди хочуть відчувати себе добре про свої покупки, будь то ділові або особисті. Вони хочуть бути впевненими, що вони прийняли правильне рішення. Іноді заперечення - це перспектива, яка говорить: "Скажіть, чому ваш продукт настільки великий, щоб я міг відчувати себе добре у своїй покупці".