Порушення нової території продажу

У будь-який час, коли ви змінюєте обсяг продажів або ваша компанія вирішує розширюватися, ви, мабуть, потрапите на нову територію, з новими можливостями, щоб знайти і вимагати. Нова територія означає, що ви починаєте свій трубопровід з нуля. Ви не маєте можливості повернутися до тих, хто приймає рішення, або потрапити до клієнтів, які раніше купували у вас; кожен у вашій новій області є холодним свинцем.

Знайте свої перспективи

Перший крок у вирішенні цієї нової території - знання ваших перспектив. Більшість територій розташовані по географічних лініях; залежно від розміру вашої компанії та характеру її продукції, ваша територія може становити кілька квадратних кілометрів навколо вашого офісу, або вона може включати цілі країни. У будь-якому випадку, ви повинні зрозуміти, що робить мешканців кліщами. У певному сенсі це все одно, як дізнатися про новий продукт - як тільки ви дізнаєтеся, що важливо для перспектив у вашому регіоні, ви можете скористатися належними вигодами, щоб виграти їх.

Сподіваюся, ваша нова територія прийшла зі списком лідерів або двох, щоб ви почали. Якщо ні, то вам потрібно зробити кілька швидких досліджень і визначити принаймні кілька причин, які можуть бути кваліфіковані, щоб придбати у вас або заплатити за головний список з вашої власної кишені. Хороша новина про вторгнення в нову область полягає в тому, що вона дає вам ідеальне обґрунтування для виклику цих лідерів. Ви можете сказати їм, що ви новачок у цій області, ви хотіли представити себе і дізнатися "сусідів" і, якщо це можливо, ви можете ковзати в спеціальну пропозицію або знижку як свого роду вступний подарунок.

Не припиняйте холодні дзвінки занадто рано

Нова територія означає, що ви будете робити великі холодні дзвінки. Як тільки плоди вашої праці починають котитися, це спокусливо скоротити шлях назад на холодне виклик і зосередитися на всіх тих нових призначень, які ви створили. Однак, якщо ви піддаєтеся цьому імпульсу, через кілька днів або тижнів ви знову опинитеся з порожнім трубопроводом, що означає, що ви будете застрягнути з ще більшими несподіваними годинами холодних дзвінків. Ця модель поведінки є поширеною в продажах і веде до знайомого циклу «свята або голоду», в якому ви або маєте тонни продажів або відсутність продажу.

Кращий підхід, як тільки ви почнете бронювати зустрічі, полягає в тому, щоб перенести частину вашої уваги на інші види діяльності, але продовжувати приділяти значний час холодним викликам. Це може означати або витрачання однієї години щодня на дзвінки, або, можливо, присвячення одного ранку на тиждень холодним відведенням. До тих пір, поки ви продовжуватимете звертатися до нових потенціалів на вашій території, ваш трубопровід буде продовжувати потік продажів.

Тримати організовано

Найважча частина прориву на нову територію, особливо велику, не переповнена. Організація допоможе вам залишитися на вершині акції, а також допоможе вам відстежити свій прогрес. Налаштуйте "територіальний план", який визначає, яку частину вашої нової території ви вирішуватимете щотижня, і тримайте ваш CRM в курсі вашого прогресу. Кожен збіг, який ви збираєте і входите у вашу базу даних, - це майбутня можливість, навіть якщо ви не можете закрити цю свинцю на даний момент.

Територія, яка поширюється на широку географічну область, може призвести до втрати багато часу, починаючи від однієї зустрічі до іншої. Завдання до мінімізації транзитного часу - це планування зустрічей у тому ж районі за той же день. Якщо ви виділяєте певні дні на тиждень для різних частин вашої території, ви можете тримати свій рух (або ще гірше, літати) до мінімуму і мати більше часу для здійснення інших заходів з продажу. Якщо ви опинитеся з годиною-двома в середині зустрічей, ви завжди зможете постукати по декількох сусідніх дверях і зібрати ще декілька свинців.