Швидкість доходу та її вплив на корпоративну стратегію

Деякі брокерські фірми з цінних паперів, особливо Merrill Lynch, використовували швидкість надходжень протягом багатьох десятиліть як ключовий показник прибутковості. У цій постановці швидкість являє собою прибуток від активів клієнта. Спочатку це була швидкість виробництва кредитів, або виробничі кредити, поділені на клієнтські активи під вартою (тобто на депозит) у фірмі. По-іншому, ця версія швидкості є прибутковістю активів клієнта, якими користується фірма.

Як застосовано в Merrill Lynch

Розрахунки швидкості були проведені на загальному рівні на рівні фірми, для всієї книги бізнесу, що проводиться даним фінансовим радником, і для окремих клієнтів. Коливання сукупної швидкості контролювались дуже тісно організацією контролера і системами управлінської звітності, а прогнози тенденцій швидкості були критичними входами до прогнозних фінансових моделей і прогнозів прибутку.

Оскільки система управлінської звітності та системи аналізу та методології рентабельності фірми розвивалися і стали більш складними, більше уваги почали приділятися швидкості доходів, а не швидкості виробництва кредитів. Це стало доцільним, оскільки фірма наклала все більшу кількість зборів, які не генерували виробничі кредити, і, оскільки керівництво почало визнавати, що в операціях, де виробничі кредити дійсно були надані фінансовому раднику, фактичне співвідношення виробничих кредитів до основних доходів може суттєво відрізнятися в залежності від продукту.

Швидкість в економіці

Швидкість, що застосовується в брокерських фірмах з цінними паперами, є застосуванням поняття монетарної економіки під назвою швидкість грошей.Ця фундаментальна теорема передбачає, що загальна вартість операцій в економіці дорівнює кількості грошових разів його швидкості або швидкості, з якою вона змінює руки. Теорема написана у такій формі:

M x V = P x Q

Де М - запас грошей, V - швидкість грошей, P - середня ціна за операцію, а Q - загальна кількість операцій.

Брокерська заявка може бути написана:

A x V = R

Де A - вартість активів клієнта, V - швидкість надходження цих активів, а R - загальний прибуток.

Вплив на корпоративну стратегію

Підсумком фокусу на швидкості в Merrill Lynch була розробка стратегії збору активів, яка працювала над теорією про те, що більше активів клієнтів під охороною принесе більше доходів. Відповідно, план компенсації фінансового консультанта був скоригований, нагороджуючи фінансових радників за збір нових чистих активів на рахунках своїх клієнтів.

Додатково, дослідження з управління наукою про доходи і швидкість прибутку за клієнтським сегментом і окремим клієнтом призвели до ще більшого розуміння, яке заважало традиційній маркетинговій стратегії. Тобто, було встановлено, що швидкість, однак, вимірюється, значно знижується, оскільки активи клієнта або клієнтської сім'ї зростають. Частина цього була результатом знижок, які обговорювалися або автоматично надавалися клієнтам з високою чистою вартістю. Частково це було результатом того, що торговельна діяльність, як правило, зменшувалася як частка активів, оскільки активи зростали.

В будь-якому випадку, значно нижча швидкість доходів і прибутків серед клієнтів з високою чистою вартістю заперечувала думку про те, що збирання активів шляхом їх утримання є кращою стратегією накопичення такої ж кількості активів шляхом пошуку більшої кількості менших клієнтів. Перехід до останнього маршруту призведе до значно більших швидкостей на тій же сукупній кількості активів.