Чи краще на перший етап або на пітч?

Якщо ви продаєте B2B на деякий час, ви, без сумніву, знайомі з процесом оцінки постачальників, який вимагають багато професійних покупців. Здійснюючи великі покупки, компанії зазвичай вимагають від своїх покупців розмовляти з певною кількістю постачальників і розглянути низку рішень. Потім покупець бере на себе інформацію, отриману в процесі оцінки, і використовує її для вибору найкращого продукту для потреб компанії. Принаймні, саме так передбачалося працювати.

Насправді, процес купівлі не настільки логічний і заснований на фактах. Покупці часто мають попередньо сформовані думки про певних постачальників, деякі позитивні та негативні. Вони можуть бути піддані тиску через міжгалузеву політику, щоб вибрати певного постачальника або відмовитися від іншого. Або вони можуть просто мати поганий день, коли вам чекає зробити свій крок.

Як замовлення на презентацію може зробити або розірвати продаж

Як продавець, ви завжди повинні пам'ятати, що ви маєте справу з людьми, а не роботами, що обчислюють факти. Навіть професійні покупці вибирають продукт на основі емоцій, а не розуму. В результаті, маленькі деталі можуть зробити все, що різниця в тому, чи є ви щасливим одержувачем угоди. І замовлення на презентацію, безумовно, може зробити або розірвати продаж.

Продавці часто відчувають, що перша ідея є поганою ідеєю. Тим не менш, ви можете легко перетворити перехід перший в перевазі. Перший ведучий - це той, хто має першу можливість встановити критерії для покупки. Якщо ваш продукт сильний у певних регіонах і слабкий в інших - так як майже кожен продукт - якщо ви перший продавець, який ви представляєте, ви можете підкреслити важливість областей, в яких ваш продукт є сильним, порівнюючи його з конкурентами, які є слабкіше в цій області. Потім, коли ваші конкуренти підійдуть, вони повинні працювати проти того стандарту, який ви вже встановили.

Переваги для представлення першого

При поданні спочатку ви також можете роззброїти своїх конкурентів, піднявши, а потім спростуючи питання, про які ви знаєте, що вони згадують. Це, як правило, є вищезазначеними слабкостями продукту. Наприклад, якщо ваш продукт не має певної функції, яка стандартно поширюється на продукт конкурента, можна згадати цю функцію, пояснюючи, чому вона не має значення для цієї перспективи. Потім, коли конкурент представляє і починає говорити про те, як ваш продукт не має цієї чудової можливості, ваша перспектива буде менш схильна до враження.

Переваги для представлення останнього

З іншого боку, якщо у вас немає великої кількості інформації про ваших конкурентів або про перспективу та його потреби, найкраще робити вибір на останній порядок. Це дасть вам більше часу, щоб зробити деякі швидкі дослідження і отримати інформацію, необхідну для представлення переконливо. Це також дає вам шанс заохотити когось у команді покупця перспектив або, принаймні, хтось у тій компанії, яка знає, що обговорює команда, що купує.Якщо ви можете переконати когось такого, щоб підтримати вас, то ваш інсайдер може розповісти вам, що ваші конкуренти сказали під час своїх презентацій, і як реагувала команда покупців, що дозволило вам орієнтувати свою презентацію, щоб сильно відповісти на ці конкретні питання.

Звичайно, якщо ваш продукт дійсно не є гарним рішенням для потреб потенційного клієнта, неважливо, в якому порядку ви входите. У цій ситуації чесність дійсно є найкращою політикою - скажіть команді покупців, що, виходячи з їхніх вимог, їм краще купувати у конкурента X. Ви не отримаєте продаж, але ваша репутація злетить, і ви майже напевно отримаєте вигоду від майбутніх продажів і рефералів з перспективи. Це набагато кращий результат, ніж намагатися переконати перспективу, що він потребує чогось, чого він дійсно не робить; ви, швидше за все, не отримаєте продаж в будь-якому випадку, і якщо ви це зробите, перспектива буде дізнатися досить швидко, що ви неправильно ваш продукт.