Посібник з підвищення продажів

Збільшення загальної кількості продажів починається зі збільшення загальної кількості потенційних клієнтів. Це тому, що, як ви, напевно, чули кілька разів, продажі - це гра чисел - ваш успіх безпосередньо залежить від того, з якою кількістю перспектив ви розмовляєте.

Торговельний трубопровід побудований не так, як нафтопровід, а як піраміда. Початковий етап є найширшим з кількома некваліфікованими лідерами. На кожному етапі перспективи виходять з вашого конвеєра, оскільки вони вирішують, що вони не зацікавлені, або ви вирішили, що вони не кваліфіковані. В результаті, вам може знадобитися 100 причин, щоб отримати 10 зустрічей, щоб отримати один продаж. Ось чому це страшна ідея припинити пошуки, навіть якщо ви відчуваєте, що у вас є тонни продажів, щоб працювати зараз. Ви повинні тримати ці провідники, що приходять у ваш трубопровід, так що як тільки ви закінчите з вашим поточним пакетом перспектив, у вас є новий букет готовий прийти.

Розуміння ваших відсотків трубопроводів

Щоб збільшити обсяг продажів, вам потрібно зрозуміти ваші власні відсотки трубопроводів. Почніть з відстеження кожного першого контакту, який ви робите, - ви повинні точно знати, скільки контактів ви зв'язали, і точно, скільки з них призвело до призначень. Як ви йдете на призначення, відстежуйте, скільки з цих призначень ви змогли закрити. Після того, як ви отримаєте ці цифри, ви будете точно знати, скільки перспектив необхідно зв'язатися, щоб збільшити обсяг продажів на потрібну суму.

Пошук ваших джерел

Звичайно, набираючи свій шлях через телефонну книгу, це не є ефективним способом отримання джерел. Чим краще кваліфіковані ваші потенційні клієнти, тим менше часу ви витратите на розмову з людьми, які насправді не є кандидатами на ваші продукти. По суті, розвідка знаходить людей, які мають проблему, яку може вирішити ваш продукт, і запропонує їм такий спосіб, який показує їм рішення.

Отже, чим краще кваліфіковані ваші потенційні клієнти, тим вищий відсоток, який ви зможете перетворити на продаж (а отже, і більше загальних продажів). Отримання цих кваліфікованих потенційних клієнтів призведе до того, що він буде коштувати вам часу або коштуватиме вам грошей. Іншими словами, ви можете заплатити комусь для того, щоб зібрати кваліфікованих провідників для вас, або ви можете їх самостійно зібрати.

Після того, як ви разом зібрали потенційних клієнтів, наступним кроком у збільшенні продажів буде покращення вашого первинного контакту, щоб ви могли забронювати більший відсоток зустрічей. Більшість продавців використовують холодні дзвінки по телефону, щоб отримати ці призначення, але у вас також є можливість відправити електронну пошту або навіть пряму пошту. Тим не менш, цілком ймовірно, що в якийсь момент ви закінчите розмовляти по телефону з вашими перспективами … так що створення хорошого сценарію телефону має вирішальне значення для створення продуктивних телефонних дзвінків. Це не означає читати слово за словом робототехнічним голосом - це означає підготовку відповідей заздалегідь на питання, які ви чуєте найчастіше, щоб у вас з'явилася крапка для відповідей на ці питання.

Навички закриття

Нарешті, ви можете збільшити продажі, покращивши відсоток призначень, які ви можете закрити. Зазвичай це означає полірування вашої презентації та покращення відповідей на заперечення клієнтів. Якщо ваша презентація є твердою, але показник переходів ще нижчий, ніж ви хотіли, то, мабуть, час працювати над своїми навичками закриття.

Якщо ви говорите з достатньою перспективою, ви отримаєте продаж незалежно від ваших навичок продажу. Але якщо ви покращуєте свою продуктивність на кожному етапі циклу продажів, ви зменшите кількість контактів, які ви повинні зробити на продаж, - по суті, працюючи розумніше, а не важче.