Як продавати ІТ послуги та обладнання

Перейдіть до більшості будь-яких бізнес-офісів, від самих маленьких до тих, хто має глобальний доступ, і ви знайдете принаймні одне спільне: комп'ютери. Вони знаходяться в кожному офісі, в більшості будинків, приховані в кишенях у вигляді смартфонів і перевозяться у вигляді планшетів. І більше 95% цих комп'ютерів підключені до мережі. Ця мережа може бути Інтернет, або вона може бути підключена до локальної мережі, WAN, MAN або MAN. Вони є частиною топологій, відомих як маркери, сітки, автобуси та зірки. І вони представляють величезні можливості для технологічно налаштованих фахівців з продажу.

Короткий огляд позицій з продажу ІТ

Світ комп'ютерів і мереж може бути заплутаним світом. Схоже на швидкі зміни, які, здається, "все змінюють" у світі ІТ. Але є деякі константи і послідовно з'являються тенденції, які створили кілька IT-базованих продажів кар'єри.

Загалом, позиції продажів, що базуються на ІТ, підпадають під категорії апаратних засобів, програмного забезпечення та послуг. І хоча кожен з них пов'язаний з іншими (подібно до того, як є частиною однієї мережі), вони є унікальними один від одного.

Продаж обладнання

Найчастіше в заплутаному світі ІТ найпростіше розуміти апаратне забезпечення. По суті, якщо ви можете доторкнутися до неї, це апаратне забезпечення. Апаратне забезпечення включає в себе такі речі, як комп'ютери, комутатори, маршрутизатори, концентратори, монітори, сервери, стелажі, лопаті, а також включено і ввімкнено. Незважаючи на те, що промисловість може віддалятися від усього цього обладнання, вона все ще далека від того, щоб бути "апаратним".

Індустрія продажів обладнання є дуже зрілою галуззю, що означає, що існує багато конкурентів, які продають однакові речі, з різними цінниками, різними "доданими цінностями" та різними пакетами послуг. (Більше про послуги пізніше.) Те, що створила ця конкуренція і зрілість, є середовищем продажу, яке дає дуже малий прибуток. Коли комп'ютери були вперше популяризовані, додавання прибутку від 25 до 30% у угоду стало нормою. Цей прибуток продовжувався і продовжує скорочуватися. Оскільки дуже мало людей можуть заробити дохід, продаючи апаратні засоби, більшість виробників або мають внутрішні продажі, які "набирають долари" і продають своє обладнання за будь-якою ціновою ціною, яку буде нести ринок. мабуть, не найпривабливіший варіант для багатьох.

Продаж програмного забезпечення

Комп'ютери були б непотрібні, якщо б не програмне забезпечення, яке працювало на них. Незалежно від того, чи програмне забезпечення є операційними системами або бухгалтерським програмним забезпеченням, продажі програмного забезпечення є промисловістю в мільярд доларів. А крім програмного забезпечення, яке можна завантажити з Інтернету або придбати у вашому місцевому магазині великих боксів, є фахівці з продажу програмного забезпечення.

Спеціалісти з продажу програмного забезпечення несуть відповідальність за продаж одного конкретного типу програмного забезпечення, часто для конкретної галузі. Програмне забезпечення, призначене для управління стоматологічним кабінетом, є прикладом галузевого програмного забезпечення. І, швидше за все, продавець, який продає програмне забезпечення стоматологам всього світу, просто продає програмне забезпечення стоматологам.

Причина цієї спеціальності полягає в тому, щоб переконатися, що фахівці з продажу знають програмне забезпечення всередині і зовні. Ці спеціально розроблені програмні пакети майже завжди вважаються дорогими, а наявність того, хто також має мати повне розуміння декількох програмних пакетів, обмежує їх ефективність.

Хоча не завжди, професіонал з продажу програмного забезпечення отримує значні доходи. Це так довго, як вони продають! Завдання з цих позицій полягає в тому, що цикли продажів зазвичай досить довгі, що робить час між перевірками комісій однаково тривалими. Але якщо ви можете жити на зарплату поодинці і матимете впевненість у вашій здатності доставляти, продаж програмного забезпечення може бути ідеальним вибором для вас.

Продаж ІТ-послуг

Якщо у компанії немає спеціаліста з інформаційних технологій (або команди експертів) з персоналу, їм буде потрібна допомога в навігації по світу IT. Саме там працює професіонал з продажу ІТ-послуг. І тут хороший професіонал з продажу може заробити неймовірний дохід.

Послуги надаються в різних формах, від простого обслуговування мережевих кабелів через будівлю до надання консультаційних послуг корпорації, оскільки вони розглядають віртуалізацію свого центру обробки даних. Послуги значно відрізняються, як і потенціал доходів тих, хто продає послуги.

Послуги - це клей, який тягне світ ІТ-продажів разом. Ті, хто в ІТ-сервісі продажів продають апаратні рішення, в поєднанні з програмним забезпеченням і часто в комплекті з послугами установки. Один представник, який продає все це. Більшість фахівців з продажу ІТ-послуг працюють з командою професіоналів, які є експертами в певних сферах ІТ-світу, усуваючи тим самим практично неможливе завдання бути експертом у всьому.

Заключні слова

Світ продажів ІТ - це все розширюється, який добре підходить для тих, хто має технічні здібності, готові працювати в швидко мінливому світі і які є мотивованими грошима. Якщо ви орієнтуєтеся тільки на апаратне забезпечення, ви можете зробити багато продажів, але ваш прибуток буде низьким. Продавати нічого, крім апаратного забезпечення, і ваш прибуток буде високим, але ваші продажі будуть рідкісними і складними. Продайте послуги та поєднуйте найкраще як з апаратним забезпеченням, так і з програмним забезпеченням, а також відкрийте цілий інший світ для вивчення та отримання прибутку.