Що таке кваліфікація? Ваш провідний дійсно проспект?

Кваліфікація - це процес, який дозволяє з'ясувати, чи є насправді перспектива перспективою. Перспектива - це людина, яка має потенціал стати клієнтом. З іншого боку, потенційні перспективи. Якщо ви не претендуєте на лідерство, ви можете витрачати час на когось, хто буквально не може купити у вас.

Кваліфікаційні запитання

Кваліфікація зазвичай починається з задачі декількох основних питань. Ці питання покликані визначити необхідні якості, які матимуть будь-які перспективи. Очевидно, що ці бажані якості будуть змінюватися в залежності від того, що ви продаєте. Наприклад, якщо ви продаєте освітні плани заощаджень, то люди, які не мають дітей і не планують їх мати, не є перспективами. Отже, у такому випадку Ваші кваліфікаційні запитання повинні бути розроблені для швидкого виявлення бездітних потенційних клієнтів.

Знайдіть викладача рішень

Ще однією деталлю, яку ви повинні встановити на ранній стадії, є те, чи ви говорите з ухвалювачем рішень. Якщо ви продаєте B2B, перша особа, з якою ви спілкуєтеся в конкретній компанії, може не мати повноважень купувати. Ви б розумно, щоб кваліфікувати на цій деталі на ранній стадії, так що якщо ви дійсно не говорити з особою, яка приймає рішення, ви можете дізнатися, хто приймає рішення, і увійти в контакт з цією людиною оперативно.

Визначити інтерес

Встановлення спроможності свинцю купувати - це мінімум для кваліфікації. Багато продавців люблять кваліфікуватися далі, перш ніж вони витрачають більше часу з перспективою. Більш глибокий рівень кваліфікації може визначити, наскільки зацікавлена ​​перспектива, скільки грошей він може витратити на покупку, і якщо є інші перешкоди, такі як існуючий контракт. Наскільки ви глибоко вирішите визначити перспективи, залежить від ваших уподобань.

При кваліфікації відбувається

Кваліфікація може відбуватися під час першого холодного дзвінка, під час презентації продажу або в обох випадках. Деякі продавці люблять проходити базову кваліфікацію під час холодної розмови, а потім отримувати додаткову кваліфікацію під час призначення, перш ніж розпочати презентацію. Інші вважають за краще робити більше кваліфікації під час холодного дзвінка, аргументуючи тим, що вони не хочуть витрачати час на зустріч, яка не може дати нічого.

Під час першого холодного дзвінка

Це мудро зробити принаймні невелику кількість кваліфікації під час першого холодного дзвінка. Таким чином, ви не в кінцевому підсумку бронювання тони призначень з людьми, які навіть не перспективи. Мало хто з перспектив буде відповідати на два або три простих запитання під час холодного дзвінка. І якщо ви отримаєте перспективу, яка відмовиться відповісти на одне питання під час холодної розмови, ви, ймовірно, не захочете турбуватися про те, щоб продати йому.

Якщо перспектива скаржиться на ваші питання, ви можете просто пояснити, що ви хочете, щоб переконатися, що ваш продукт буде цікаво для нього, так що ви не в кінцевому підсумку витрачати свій час. Зазвичай цього достатньо, щоб підсолодити настрій. Інший варіант - кваліфікувати клієнта під виглядом перевірки облікового запису. Цей підхід зазвичай працює наступним чином: ви пропонуєте свою пораду як експерта з предмету, щоб перейти до його поточної організації з іншим провайдером, щоб допомогти йому оптимізувати свій обліковий запис.

Запитання на акції

Кваліфікація на базовому рівні, ймовірно, залежить від декількох запитань акцій, але якщо ви вирішили пройти більш глибоку оцінку, вам може знадобитися створити більш індивідуальні запитання. Це особливо вірно, якщо ви продаєте більше одного продукту, і ви хочете визначити, який продукт найкраще підходить для даної перспективи.

Одним з найкращих джерел кваліфікаційних запитань є ваша поточна клієнтська база. Подивіться на ваші найкращі рахунки, ті, які ви хотіли б кожен клієнт був схожий. Пошук спільності у цих облікових записах. Наприклад, ви можете подивитися на свої півдюжини кращих клієнтів і зрозуміти, що всі вони мають свої будинки. У такому випадку, це відмінне запитання під час кваліфікації.