Подолання страху перед закриттям

Ваші долоні починають потіти. Ви відчуваєте, що ваше серце починає прискорювати свій темп. Ваш шлунок починає збиватися, і слова, здається, спотикаються зі свого рота. Ви відчуваєте нервозність і надмірно стурбовані тим, які слова ви обираєте і як ви їх говорите. Вам цікаво, якщо ваші руки тримаються в правильному положенні, і якщо ви зробили досить хорошу роботу, переконавшись, що ваше дихання вільне від будь-яких запахів.

Ні, це не описує, скільки людей відчувають себе під час підготовки до публічного виступу або тих, хто створює сміливість просити когось на побачення. Це описує, як багато фахівців з продажу відчувають, коли вони намагаються закрити угоду.

Чому вся драма?

Продаж - це важкий спосіб заробити на життя. Ви вкладаєте багато робіт по пошуку, кваліфікації, побудові відносин, розробці пропозицій і презентації. На будь-якому етапі циклу продажів речі можуть (а іноді робляться) йти дуже неправильно. Перспектива, про яку вас хвилювало, виявляється, що ви не можете подолати, або просто не можете дозволити собі свій продукт або послугу.

Але коли справи йдуть добре через цикл продажів, ви приходите на останній крок. Закрити!

І коли прийшов час закрити угоду, вся ваша робота піддається небезпеці і може бути втрачена, якщо ваша перспектива каже "ні".

Коли приходить час закрити угоду, багато їде на те, наскільки добре ви закриваєтеся і що вирішує ваша перспектива. Не дивно, що так багато ненавидять або уникають закриття всіх разом!

Інша точка зору

Причиною найбільш «закриває» тривоги є ваша точка зору або ставлення. Якщо ви вводите заключну бесіду, знаючи, що ви не пообіцяли і не ризикуєте недостатньо доставити, то вам слід розглядати закриття як природну частину бізнес-циклу. Незважаючи на те, що ви не повинні стати жертвою ставлення до "продажу", ви заробили право на отримання бізнесу і не повинні відчувати занепокоєння проханням про це.

Якщо, проте, ви взяли ярлики під час циклу продажів, потенційно зробили обіцянки, що ви не впевнені, що можете доставити, то, неодмінно, відчуйте нервозність!

Закриття - не кінець

Іншою причиною тривожності є те, що закриття є заключним етапом циклу продажів. Завершення, звичайно, не є кінцем, але його слід розглядати більше як початок. Як тільки ви попросите і отримаєте продаж, у вас є клієнт. Один, який може бути позитивним посиланням для вас у майбутньому. Той, хто може стати лояльним і постійним клієнтом. Як тільки ви закрили продаж, ви створили найважливіше для будь-якого бізнесу: клієнта!

Три відмови

Смішна річ про закриття продажу - це, як правило, три спроби, перш ніж нарешті отримати "так". Якщо ви попросите про продаж і отримаєте "ні", це означає, що ви або не відповіли на всі питання вашого потенційного клієнта або не створили достатньої вартості навколо вашого продукту або послуги.

Проблема в тому, що більшість фахівців з продажу зупиняються після першого "ні". Ви повинні зберегти вартість будівництва, побудувати взаєморозуміння і показати вашу перспективу, що ви і ваш продукт забезпечите вирішення її потреб. Припиніть після одного "ні", і ви могли б також не попросив продажу взагалі.

Коли відмовлятися

Якщо ви підійшли до можливості закриття з позитивним ставленням, знаючи, що ви доклали все можливе, і що ваша пропозиція - це звук, який робить бізнес-сенс і ваш клієнт просто каже, що "не зацікавлений", можливо, настав час рухатися далі.

Якщо ви звернулися за продажем кілька разів і не можете отримати перспективу стати клієнтом, вам може знадобитися перегрупуватись, розробити нову стратегію і відняти час від перспективи. Тривога часто виникає, коли надто складно намагатися закрити угоду або занадто часто намагатися закрити угоду, яка просто не може бути закрита.

Хоча ви можете бути одним з кращих фахівців з продажу в світі, розуміючи, що ніхто не може закрити кожну продаж, займе дуже величезний тиск на спину. І чим ви більш розслаблені під час закриття продажів, тим краще вам і ваші перспективи.