Подолання страху перед продажем

Страх перед продажем варіюється від людини до людини. Зазвичай існує специфічний аспект продажів, який викликає неприємні відчуття. Перший крок до подолання цього страху визначає його. Подумайте про кожен крок процесу продажу: пошуки потенційних клієнтів, встановлення зустрічей (як холодне дзвінок, так і наступні дії), кваліфікаційні перспективи, презентації, опрацювання заперечень, закриття продажу і прохання про перенаправлення. Розташуйте ці етапи в тому порядку, в якому вони вас турбують, від найгіршого до кращого.

Тепер перегляньте список нижче, щоб дізнатися, як ви можете відчувати себе менш тривожними під час етапів, які найбільше впливають на вас.

Розвідка / Генерація свинцю

Страх на цій стадії зазвичай виникає з однієї з двох причин. Або у вас виникнуть проблеми з пошуком приводів, і тому розвідка змушує вас турбуватися, бо вас турбує неможливість знайти потенційних клієнтів; або в кінцевому підсумку ви маєте тисячі провідників, і в цьому випадку ви переповнені думкою, що ви маєте справу з усіма ними.

У будь-якому випадку, ви можете вирішити цю проблему, зафіксувавши процес генерації. Якщо ви не можете знайти достатню кількість потенційних клієнтів, спробуйте поговорити з брокером списків. Хороші списки ведуть дорогі, але не такі дорогі, як банкрутство, тому це може бути вашим найкращим варіантом. У другому випадку, ви, напевно, тягнете провідники, які не дуже хороші для вашого продукту. Ваша проблема не в поколінні; це в кваліфікації. Знову ж таки, хороший брокер списків може допомогти (або якщо ви вже отримали список брокерів, можливо, прийде час знайти нову).

Налаштування зустрічей

Навіть досвідчені продавці іноді отримують потні пальми перед початком холодного дзвінка. Збирання телефону та спілкування з незнайомими людьми нелегко, тому що вони викликають фундаментальну тривожність - страх відмовитися.

Кваліфікаційні перспективи

Якщо кваліфікація змушує вас нервувати, ви, ймовірно, розглядаєте його як вторгнення - запитуючи незнайомців досить особисті питання, щоб ви могли визначити, чи є вони потенційними клієнтами. У цьому випадку може допомогти зміна точки зору. Ви не втручаєтеся, зв'язуючись і задаючи питання. Замість цього, ви даєте перспективу можливість дізнатися про фантастичний продукт. Зрештою, якщо ви не вірите, що ваш продукт був приголомшливим, ви б не почали робити це! Коли ви претендуєте на перспективу, думайте про себе як про експерта - як для лікаря або адвоката - який оцінює потреби перспективи і знаходить рішення для її проблеми.

Створення презентацій

Нелегко встати перед аудиторією, навіть аудиторією. Коли ваша презентація відбувається перед цілою натовпом бізнесменів, кожна з яких має свою гру на обличчі, вона може відчути себе досить страшною ідеєю. Найпростіший спосіб отримати справу з цим страхом - зробити домашнє завдання. Якщо ви повністю підготовлені і готові до чудової презентації, і ви репетирували її, поки не звучить ідеально, ви відчуєте себе набагато безпечніше.

Заперечення щодо обробки

Часто це не викликає заперечення відповіді, що розбурхують продавців. Замість цього, це страх, який ви відчуваєте перед призначенням. Що робити, якщо перспектива придумала те, про що я ніколи не думала? Що, якщо він має рацію? Що робити, якщо мій розум зникне, і він думає, що я ідіот?

Напевно, будуть зустрічі, де будуть розгортатися такі сценарії. Однак, хороша новина полягає в тому, що чим більше зустрічей ви тримаєте, тим менша ймовірність того, що ви зіткнетеся з проблемами. З часом ви почуєте багато різних заперечень, і ви відпрацюєте хороші відповіді на кожну з них.

Якщо ви чуєте заперечення, на яке ви не можете відповісти, ви завжди можете затримати час. Складіть затримку відповіді, наприклад, "Пан Джонс, це прекрасний момент. Я хочу повністю розглянути цю проблему, але у мене немає всієї необхідної інформації зі мною. Чи можу я вам надіслати сьогодні електронний лист?"

Закриття продажу

Близький момент - це момент істини, де ви дізнаєтеся, чи ваша трудна робота ось-ось окупиться. Є принаймні стільки способів закрити продаж, скільки є продавці. Тим не менш, ви не повинні отримати складно. Важливо мати кілька простих заключних словосполучень, щоб ви могли плювати у відповідний момент.

Запит про переадресацію

Багато нових продавців повністю пропускають цей крок. Це невдало, так як отримання рефералів від нового клієнта заощадить вам час холодного дзвінка - це ще одна тривога - етап продажів! Якщо перспектива достатньо щаслива, щоб купити у вас, він, ймовірно, раді розповісти вам про інших людей, які можуть скористатися вашим продуктом.