Поверніть поруч

Якщо ви продаєте продукт або послугу, що постачається в декількох конфігураціях, і які мають значення, яке збільшується при додаванні додаткових функцій, ви можете забрати з техніки закриття «зняти». Ця методика ґрунтується на загальному небажанні людини мати щось від них. Він добре працює в багатьох ситуаціях збуту і досить легкий в освоєнні.

Як це працює

Припустимо, що ви намагаєтеся закрити угоду про проект ремонту будинку, і ваш клієнт не хоче рухатися вперед. Наприклад, можна скористатися функцією Take Away, наприклад:

• Про продаж: "Я розумію, що ви не можете бути готовими до просування по всьому проекту, так що якщо ми підштовхнули ремонт кухні, який включав би острів, якого хотіла ваша дружина, а також спеціальну гранітну стільницю, до наступного року чи року після ?
• Клієнт: "Я не думаю, що моя дружина буде надто раді тому."
• Про продаж: "Ну, може, ми відкинемо або реконструкцію підвалу, що включає ваш спортивний бар або заміну даху, хоча я думаю, що ми обидва згодні, що замінити ваш дах не те, що ви повинні відкласти. Який проект, кухня ваша дружина хоче, спорт бар, який ви хочете, або заміна даху, як ви думаєте, ми повинні забрати?

Хоча не завжди, переглянувши, чому клієнт бажав певних послуг або функцій, і припустив, що вони не купують їх, вони закривають себе, уявляючи собі те, що не включає в себе все, що вони хочуть.

Інший спосіб використовувати закриття закриття

Хоча пропонувати видалення функцій або послуг досить просто і не займати багато "куражу продажів", пропонуючи скасувати продаж разом, потрібно багато впевненості. Подібний по природі до Hard Close Technique, використовуючи Take Away Close, пропонують скасувати продаж - це остання спроба закрити продаж.

Якщо ваш клієнт дійсно намагається рухатися вперед, роблячи припущення, що вони можуть бути не готові придбати ваш продукт і що вони можуть захотіти розглянути або "отримати" або розглядати "дешевшу альтернативу", може просто підштовхнути їх до покупки. Що відбувається, коли ваш клієнт відчуває, що ви не збираєтеся продавати їм те, що вони хочуть, вони часто стають більш агресивними з їх переслідуванням.

Це дуже схоже на старий вираз, що "люди хочуть того, чого вони не можуть мати". Якщо ваш клієнт не думає, що вони можуть володіти вашим продуктом, тому що ви не можете продати його їм, вони часто хочуть цього більше. Звичайно, це працює тільки, якщо ваш клієнт має певний інтерес до вашого продукту і бачить певну внутрішню цінність.

Коли не використовувати

Ніколи не використовуйте прибирати поруч, як ваш перший засіб закриття продажу. Хоча це може здатися очевидним, багато професіоналів з продажу новинок стають нервовими, коли представляють пропозицію клієнту, що включає більше, ніж просто основні функції. Їхньою першою реакцією на будь-яке заперечення клієнта є зниження ціни шляхом видалення прибутку або зниження вартості деяких з більш дорогих функцій.

Також слід уникати використання "Зняти закриття" під час видалення функцій, що робить вашу продукцію або послугу привабливою. Якщо ви пропонуєте видалити функцію без попереднього виявлення того, які функції "повинні мати", і які є "приємними для роботи", ви можете повністю вимкнути клієнта.

Заключне слово

Поїздка закрити дійсно потребує деякого часу, щоб освоїти. Хоча спочатку це звучить просто, справжній секрет - це вивчити, коли його використовувати. Небезпека завжди полягає в тому, щоб придбати близький замок, а клієнт погодився придбати менший продукт, коли вони були близькі до того, щоб продавати більше.

Або ще гірше, якщо ви занадто переконливі, коли припускаєте, що клієнт нічого не купує, що вони дотримуються ваших вказівок. У багатьох випадках клієнт, який вважає, що вони не можуть купити у вас, закінчується тим, що купує той самий продукт від когось іншого.