Дізнайтеся, що таке кит у продажу

У термінології продажів кит - це саме те, що це звучить - це перспектива, яка, принаймні, в 10 разів перевищує середню продаж. З B2B-продажів - бізнес-бізнес - перспектива кита часто є компанією, яка набагато більша, ніж ваша власна. У B2C або бізнесі до споживчих продажів, це може бути перспектива, хто купує ваш найбільш дорогий варіант продукту і робить це регулярно.

Пошук і полювання китів

Кити там, але ви, ймовірно, повинні перетнути багато відкритої води, щоб дістатися до стручка. Тим часом, ви будете плавати прямо над багатьма життєздатними клієнтами та клієнтами на цьому шляху. Не ігноруйте їх на користь великої риби, особливо коли ви тільки починаєте продаж. Ті маленькі риби - це ваш початковий хліб і масло, так що киньте свою лінію і намотуйте їх. Це нормально, щоб тримати око на стручці на горизонті, але скористайтеся легкими збираннями по дорозі.

Тепер ви повинні привернути увагу одного з тих китів у стручці, і те, як ви це робите, залежить певною мірою від характеру вашого бізнесу. Якщо ви продаєте розкішні автомобілі, вирушайте до місць, де власники розкішних автомобілів, швидше за все, часті, як кращі ресторани у вашому районі.

Приклеюючи вашу візитну картку під двірники цього Mercedes-Maybach S650 Cabriolet у паркувальника, є трохи пішохода, але відправляйтеся всередину і сідайте за бар. Інвестуйте годину. Поговорити про перспективи. Після того як ви керували розмовою до автомобілів, потім Ви можете передати свою картку - і ви сподіваєтеся, що тим часом справили велике враження.

Звичайно, підхід B2B може бути значно відмінним у транзакціях B2B, але концепція залишається такою: не поспішайте у сліпих. Підготовка є ключовою. Визначте свого кита і підійдіть з його витонченістю. І пам'ятайте, що ваша перспектива, ймовірно, доглядається десяток ваших конкурентів. Ви повинні бути надзвичайно вражаючими, щоб перевершити всіх інших і принести кита в якості клієнта.

Закриття угоди

Закриття угод з китами часто займає набагато більше часу та зусиль, ніж типовий продаж, але ці угоди набагато більші - один кит може бути еквівалентом десятка інших. Це робить їх дуже доцільно продовжити незважаючи на додаткові проблеми в той час, як ви досі trolling для інших, більш малої риби. Ви навіть можете перетворити кита на повторного клієнта, щоб він був ще більш цінним.

Слідуйте тим же самим процесам продажу, що використовуєте для стандартної перспективи, але збільште її. Якщо ви зазвичай досліджуєте перспективу досить добре, щоб задати три індивідуальні запитання під час презентації, ви хочете підібрати 10 індивідуальних питань для вашого кита. Передбачайте, що він буде продаватися складніше. Не скупіться на особисті штрихи, як подяки або навіть невеликі подарунки, які відображають інтереси перспектив.

Після продажу

Якщо вам це вдасться, зверніть особливу увагу на свого нового великого клієнта. Часто торкайтеся бази, щоб бути впевненим, що він задоволений і, сподіваюся, продовжуватиме купувати у вас.