Розуміння угоди про квоту продажів

Любіть їх або ненавидять їх, позиції продажу та квоти йдуть рука об руку. Незважаючи на те, що більшість фахівців з продажу призначається квота, багато хто не розуміє, як вони формулюються, чому вони важливі і як повне розуміння вашої квоти може бути основним фактором вашого успіху в кар'єрі продажів.

Квоти з боку управління

Керівництво бачить квоти продажів як інструмент для прогнозування, так і за дотримання своїх фахівців з продажу. Без призначених квот представники не мають формалізованих доходів або цільових показників діяльності, для яких керівництво послаблюється без можливості посилатися на об'єктивні очікування, з якими погоджуються і керівники, і представники. І хоча представники не обов'язково погоджуються з призначеними ними квотами, більшість роботодавців включають визнання будь-якої призначеної квоти продажу як вимога для працевлаштування. Це підтвердження означає, що зайнятий спеціаліст з продажу розуміє, що він повинен виробляти принаймні його призначену квоту, і що керівництво має право очікувати, що їхні представники будуть надавати призначені квоти.

Проте квоти не є лише засобом для того, щоб керівництво притягало своїх співробітників до відповідальності. Квоти також використовуються як інструмент вимірювання для оцінки та прогнозування того, скільки доходу можна і потрібно очікувати від кожної репутації або бази рахунків. Хоча керівництво часто завищує призначені квоти в порівнянні з їхніми оцінками, квоти (зазвичай) грунтуються на реальності і ґрунтуються на розумних очікуваннях.

Як формулюється більшість квот

Якщо ви працюєте в компанії з продажу, яка має декілька територій продажу або продуктових ліній, ваша приписана квота, ймовірно, є результатом минулих показників, частки ринку та ринкових даних. Хоча це може здатися трохи заплутаним, розумійте, що для будь-якої галузі доступні незалежні звіти, які описують загальну можливість для кожної ринкової області і часто купуються компаніями, які повинні краще розуміти, як краще продавати, позиціонувати та продавати свою продукцію. або послуг.

Для новостворених компаній-продавців розподіл квот є набагато більш оптимістичним підходом, оскільки їм не вистачає ключових показників, таких як минулі показники, але переважна більшість призначених квот не є випадковими і базується на дослідженнях та доказах.

Важливість квот

Квоти важливі з кількох причин. По-перше, вони надають управлінню вимірювальним засобом, проти якого вони можуть судити про продуктивність своїх торгових представників. По-друге, квоти надають цінний зворотний зв'язок для керівництва, який допомагає у їх прогнозуванні. По-третє, квоти часто використовуються як частина плану компенсації фахівця з продажу. Багато комп-планів включають бонуси над досягненням, які винагороджують працівників, які перевищують призначені квоти, а деякі плани планування включають змінний діапазон виплат, що збільшує близький до відданої квоти.

Квоти з точки зору фахівця з продажу

Отримати 10 фахівців з продажу в кімнаті і задати просте питання для всіх: "Як ви ставитеся до призначеної квоти продажу?" Ті, хто відповідає, що їхні квоти занадто високі і нереалістичні, - це ті представники, які далеко не досягають своїх квот. Ті, хто відповідає, що їхні квоти жорсткі, але досяжні, і ті представники, які дуже близькі або трохи перевищують свою призначену квоту. А ті, хто відповідає, що їхня квота дуже точна і є прекрасним мотивуючим інструментом, це ті, хто отримує дохід, який набагато перевищує їх квоту!

Квоти є частиною практично кожної роботи з продажу і часто є причиною більшості стресів, з якими щоденно працюють фахівці з продажу. Знаючи, що від вас очікується, що ви виконуватимете призначену квоту, деякі змушують працювати ще важче, ніж зазвичай, і проганяють інших до світу страху, скарг і негативу.

Дізнайтеся, як успішні представники переглядають свої квоти, керуються своїми квотами та розглядають їх як мінімально прийнятний стандарт.