Як визначити своє унікальне положення про продаж (USP)

Унікальна торгова пропозиція (або унікальний пункт продажу або унікальне положення про продаж) або USP є чинником або вигодою, що робить ваш продукт іншим продуктом (і краще) від інших еквівалентних продуктів на ринку. Визначення вашого USP займає досить багато часу і досліджень, але без дослідження, ви продаєте просто інший товар. Нижче наведено кілька порад щодо того, як знайти свій USP.

Дослідження промисловості

Перш ніж дізнатися, що робить ваш продукт унікальним, потрібно знати, що ще доступне для ваших потенційних клієнтів. Це означає глибокий аналіз кожного з ваших конкурентів. Які продукти існують, які можуть задовольнити ті ж потреби, що й ваш продукт? Які точки продажу рекламують ці конкуренти?

Перегляньте свої маркетингові матеріали, особливо веб-сайти. Подивіться на незалежні організації з огляду на вашу галузь, щоб дізнатися, що мають сказати ці аналітики. І спробуйте якомога більше конкуруючих продуктів, щоб відчути, як вони працюють.

Prospect Research

Що мають сказати люди, які вже володіють продуктом вашої галузі? Досить багато, як правило. Якщо ви продаєте товари та послуги B2C, відгуки клієнтів в Інтернеті можуть бути золотим шаром зворотного зв'язку. Ці коментарі не тільки говорять про хороші та погані позиції продукту, але й про сервісні питання, такі як витрати на доставку, поганий досвід технічної підтримки та ускладнення оплати.

Ви також можете шукати відгуки про продукти своїх конкурентів як свої. Якщо ви бачите певну функцію або проблему, що часто згадується для даного продукту, запишіть її. Це дасть вам чудове відчуття того, що ринок думає, щоб створити ці продукти.

Дослідження клієнтів

Існуючі клієнти є приголомшливим джерелом інформації. Почніть з контакту з "найкращими" клієнтами і запитайте їх, чи можуть вони провести кілька хвилин, щоб дати вам відгук про продукти, які вони володіють. Використовуйте цю інформацію, щоб зібрати короткий огляд і надіслати електронною поштою або відправити її іншим вашим клієнтам.

Якщо ви можете, запропонуйте їм стимул заповнити і повернути опитування, що-небудь від подарункової картки на 5 доларів до купона для наступної покупки.

Дослідження продуктів

Тепер ви повинні мати досить хороше відчуття для змагань. Ви знаєте, які продукти існують і наскільки добре вони складаються. Настав час більш уважно поглянути на свій продукт. У яких областях ваші клієнти найбільш задоволені вашою продукцією? Які слабкі сторони вашого продукту? Якщо ви не використовували свій продукт нещодавно, спробуйте його зараз і перегляньте, як ваш власний досвід відповідає тому, що ви чули від ваших клієнтів.

Аналіз

Ви вже зібрали досить багато інформації. Пора переглядати факти і виносити деякі висновки.Порівняйте свій перелік сильних і слабких сторінок продукту з інформацією, яку ви маєте про продукти вашого конкурента. Чи існують області, де ваш продукт сильніше, ніж більшість або всі конкурентоспроможні продукти? Як щодо областей, де ваші продукти значно слабші, ніж порівнянні продукти?

Момент істини приходить, коли ти оселиш одну єдину область сили і перетвориш її на USP. Це має бути якість, яка важлива для ваших клієнтів. Якщо ви пишаєтеся тим, що пропонуєте свій продукт у 50 тонко зелених відтінках, але ваші клієнти не можуть визначити різницю, це не гарний вибір для вашого USP. В ідеалі, ваш вибір повинен бути функцією або якістю, яка буде запам'ятовуватися і важко копіювати.

Розподіл

Після того як ви вибрали свій USP, настав час поділитися нею з вашими перспективами. Якщо ви використовуєте слайди Powerpoint у вашій презентації, додайте підпис до вашого USP і включіть його принаймні до першого і останнього слайдів. Додайте ту ж саму підпис до підписів електронної пошти та облікових записів соціальних медіа (якщо ви їх використовуєте). І працюйте з USP на видному місці, як у вашій моделі холодного дзвінка, так і в головному напрямку продажу.