Що таке унікальна пропозиція про продаж або USP?

Унікальна пропозиція про продаж (USP) - це специфічна характеристика, яка робить один продукт, компанію або людину виділеними від конкуренції. Визначення вашого USP є корисним при продажу ситуацій з двох основних причин. По-перше, якщо ви не знаєте, що робить ваш продукт або компанію краще, ніж його конкуренти, ви будете мати важкий час працювати на велике захоплення під час продажів. По-друге, USP дає вашим перспективам чітку причину для ведення бізнесу з вами.

Хороший USP - це потужний спосіб диференціювати продукт від конкуренції. Багато перспектив просто не бачать великої різниці між різними продуктами у вашій ніші промисловості, тому вони виберуть, який саме купити за ціною - це не хороша ситуація для вас! Наявність потужного USP виводить ваш продукт із категорії товарів і перетворює його на щось, що має цінність, що перевищує ціну, яку пропонує конкурент.

Пошук правильного USP

Кращий USP для вашої ситуації не завжди очевидний. Чарльз Ревсон, засновник Revlon, знаменито сказав, що "ми продаємо надію, а не макіяж". При виборі вашого USP ви повинні з'ясувати, що ваші клієнти виграють від вашого продукту або послуги, і базувати свій USP навколо цього.

Іншим фактором, який слід враховувати, є те, що USP має бути не тільки унікальним, але й важливим і позитивним для ваших потенційних клієнтів. Наприклад, якщо ви продаєте годинник, який є найбільшим годинником на ринку, і ваші перспективи все віддають перевагу дрібним годинникам, то розмір годинника, який ваш USP не збирається робити вам будь-які послуги. Знайдіть іншу унікальну якість - чи зручніше змінити батарею годинника, ніж аналогічні годинники? Чи використовуєте ви якісніші матеріали? Ви пропонуєте найкращу гарантію в галузі?

Чи дозволяє ваш виробничий процес пропонувати годинник за ціною, нижчою від конкуренції, без шкоди для якості?

Багато компаній використовують USP для свого гасла. Наприклад, візьмемо гасло «Чумацький шлях»: «Солодкий, який можна їсти між прийомами їжі, не порушуючи апетиту». Подумайте про те, чи гасло вашої компанії також є основою для гарного USP. Якщо це так, то ваш USP поставляється з величезною перевагою: це те, що клієнти і перспективи, ймовірно, чули тисячу разів і можуть читати напам'ять, так що вона буде дотримуватися їх.

Деякі компанії мають важкий час знайти хороший USP, тому що вони знають, що їхній продукт не обов'язково найкращий на ринку. Розумні продавці можуть перевернути це навколо і вказати, як сприйнятий недолік фактично є перевагою. Класичним прикладом є компанія з прокату автомобілів Avis, яка почала відставати від свого потужного конкурента Hertz.Avis запустила нову рекламну кампанію, яка базувалася на гаслах «Ми номер два. Ми намагаємося все сильніше, ”і втричі збільшивши свою частку ринку за чотири роки.