Чотири типи професійних покупців

Якщо ви продаєте B2B, ви, мабуть, маєте справу з великою кількістю професійних покупців. Покупці несуть відповідальність за пошук матеріалів для своїх компаній, і вони можуть буквально втрачати роботу, якщо вони роблять погану угоду, - тому вони приймають покупку дуже серйозно. Досвідчені покупці знають більше про продажі, ніж багато продавців. Використання трюків продажів і маніпуляційної тактики на професійного покупця зазвичай є поганою ідеєю, оскільки вони відразу помітять цю тактику і не будуть щасливими. Замість цього, кращий спосіб продати професіоналу - це з'ясувати, що їх мотивує, а потім поставити його.

Різні типи покупців, як правило, мотивуються різними рухами і цілями, тому можливість виявляти кожен тип на початку процесу продажу має вирішальне значення.

Номер-Кранчер

Ці покупці керуються фактами та цифрами. Їх мета полягає в зборі інформації та її використанні для побудови моделі ринку в її існуючому вигляді. Тоді вони будуть використовувати цю модель, щоб придбати найкращий продукт за найкращою ціною. Факти, зібрані під час процесу закупівель, будуть використані як боєприпаси, пізніше - для пом'якшення торгового представника і отримання кращої угоди.

Число-краунчери, як правило, тихі і неемоційні на ранніх стадіях процесу продажу. Вони рідко дають заперечення, знаючи, що тиша зазвичай змушує продавців говорити більше (і, можливо, пролити деталі, які вона може використовувати пізніше). Через те, що номери живуть і гинуть за допомогою аналізу, вони, як правило, займають багато часу, щоб прийняти рішення і майже ніколи не будуть готові закритися під час першого (або навіть другого) призначення. Вони часто мають досвід роботи у сфері фінансів та бізнесу.

Хороша новина про цей тип покупця полягає в тому, що якщо у вас є факти на вашій стороні і може довести, що ваш продукт краще, то ви не матимете жодних труднощів закрити угоду. Надайте багато доказових деталей і цифр, які показують ваші бали. Відгуки, посилання та розповіді клієнтів надзвичайно корисні, тому що вони підтримують те, що ви їй сказали.

Залякувальник

Залякувальники використовують свою позицію для того, щоб утиснути добру справу у продавця. Це покупець, який під час виступу викрикує, погрожує або іншим чином покаже відкриту ворожість. Його мета - отримати найкращу можливу ціну будь-якими засобами. У певному сенсі цей покупець є дзеркальним відображенням стереотипного продавця, який використовує маніпуляції і обман, щоб отримати продаж, і він, по суті, може вважати, що так діють всі продавці - звідси і його ставлення. Залякувальники рідко мають сильний досвід у купівлі і, звичайно, випадково потрапляють у купівельну роль, оскільки "робота була там".

Залякувачем найкраще керувати, надаючи йому ілюзію контролю. Він хоче відчувати себе потужним, тому нехай він.Плануйте запропонувати якусь цінову угоду або кинути спеціальну пропозицію, оскільки залякувальників ображають поняття оплати повної ціни за що-небудь. Також пам'ятайте, що тому, що засоби для виявлення ризику є дуже ціновими, продукт, який вони обирають, може бути не найкращим для кінцевих користувачів - отже, ви можете припинити продаж, як тільки хтось почне користуватися цим продуктом. Доброю новиною є те, що покупець, який повністю не відповідає потребам компанії, напевно, не триватиме довго.

Інженер

Покупці, які походять з технічного або R & D фону, як правило, більше зацікавлені в тому, як продукт працює, ніж у що-небудь ще. Вони будуть зосереджені в основному на технічних деталях і характеристиках продукту, і вони дуже побічні покупці. Любіть число-crunchers, інженер є дуже фактично-орієнтований покупець, але її фокус є більше на як продукт працює ніж на що це.

Інженери будуть поважати продавців, які розуміють технічні деталі своєї продукції і будуть легко продаватися для продавців, які також мають технічну освіту. Насправді, як тільки інженер вирішить, що продавець знає, про що він говорить, вона візьме все, що він говорить, за номінальною вартістю, і буде вважати, що запропонована ціна хороша. Вона, ймовірно, має відмінні відносини з кінцевими користувачами продукту, і її головною метою є задоволення їхніх потреб. Продавці, які працюють з інженером, повинні подавати їй голод на технічні деталі з листами специфікацій, білими документами тощо.

Огляд вашої фабрики або інженерного відділу також зробить її дуже щасливою.

Говорить

Говорить, що вони знають все, що потрібно знати про ринок, і вони насолоджуються поділом цих знань. Вони часто мають сильний комерційний фон і не дурні люди, просто переконані, що вони розумніші за всіх інших. Балаканина легко розпізнає той факт, що він візьме на себе зустріч і продовжує, обмінюючись фактами та історіями, не даючи вам донести жодного слова. Це може зробити їх складними, але хороша новина полягає в тому, що якщо ви Слухайте, як правило, ви можете підібрати всі підказки, які вам потрібні, щоб визначити його мотивацію, а потім пристосувати свої переваги до відповідності.

Найкращий спосіб обробляти оратора - це поділитися фрагментами інформації, які підштовхнуть його до потрібного напрямку. Ви повинні будете його на початку процесу продажу, тому що як тільки ви досягнете кінцевої стадії переговорів, він повністю закриється і не буде слухати жодного контр-аргументу, який ви можете зробити. Говорити також добре реагують на перевірку. Пам'ятайте, вони люблять думати, що вони гуру ринку, тому погоджуючись з його мудрістю і / або підводячи деталі, які підтримують те, що він сказав раніше, ви отримаєте серйозне схвалення.