Як використовувати жорсткі методи закриття

Подобається це чи ні, іноді єдина техніка закриття продажів, яка працює, важко закрити. Це обличчям до обличчя, живіт до живота, не показують ніякого страху, отримують угоду про продаж типу. Часто асоціюється (і часто асоціюється неправильно) з фахівцями з продажу автомобілів, жорстке закриття не зазвичай весело і приємно. Незважаючи на те, що в змозі жорстко закрити, ви можете заслужити повагу від ваших колег по продажах, це не допоможе вам побудувати довгострокові відносини з клієнтами. Жорстке закриття не для всіх і повинно використовуватися тільки тоді, коли у вас немає інших навичок закриття або ніщо інше не працює.

Коли використовувати жорстке закриття

Є деякі клієнти, які, незалежно від того, скільки вартості ви вбудовуєте у свій продукт або послугу, і незалежно від того, наскільки дивовижна ваша робота у вашій презентації, не буде або не може прийняти рішення про покупку. Хоча це може здатися жорстоким, це може бути час для вас, щоб витягнути жорсткий закрити з вашої сумки інструментів продажу. Причина того, що жорстке закриття повинно бути використано тільки тоді, коли все інше виходить з ладу, полягає в тому, що використання жорсткого закриття - це все або нічого. З більшістю інших типів закриття, якщо клієнт каже "ні", ви все ще маєте можливість спробувати закрити продаж знову пізніше.

Але коли ви використовуєте жорстке закриття і клієнт каже "ні", ви, швидше за все, зробили з цим клієнтом.

Ось трюк, щоб вирішити, коли використовувати жорсткий закрити: Використовуйте його тільки коли вам нема чого втрачати.

Ваше стан розуму

Якщо ви визначилися, що вам нема чого втрачати і бажано проконсультуватися з вашим менеджером з продажу або штатним, успішним фахівцем з продажу, прийшов час потрапити в жорсткий стан розуму. Перш ніж вийде перше слово з вашого рота, ви повинні вирішити, що ви не припините закриття, поки ви не попросять вийти, ваша перспектива стане явно розлюченою, або ви почуєте принаймні п'ять відхилень клієнтів.

Більшість фахівців з продажу новинок і невдалих представників припиняють закриття після першого "ні", яке вони чують від своїх клієнтів. Справа в тому, що більшість продажів вимагає отримання трьох "ні" відповідей, а кілька - ще декількох. Хоча золотого правила немає, припинення спроб закриття після п'яти відмов є гарним емпіричним правилом. Більше, і ви ризикуєте не тільки отримати дуже сердитий клієнт, але й пошкодити вашу репутацію у своїх мережевих колах. Постарайтеся запам'ятати приказку: «Заїдьте на п'ять, а потім проїдьте».

Зробіть планування перед викликом, щоб визначити свій підхід. Спираючись на свій швидкий розум і здатність "крутитися", часто недостатньо, щоб успішно завершити жорстке закриття.Запишіть всі можливі заперечення клієнта, про які ви можете думати, і як ви будете реагувати на ці заперечення. Кожна з Ваших заперечень-відповідей повинна закінчуватися питанням закриття. Чи є це запитання закритим - чи можемо ми зараз рухатися вперед? або "чи це вам має сенс?" не має значення. Важливо те, що ви знімаєте заперечення клієнта, один за одним, і переходите до наступного заперечення або до остаточного запитання, що закривається?

Стан розуму Вашого клієнта

Жорстке закриття створює стрес, страх, гнів, обурення і безліч інших неприємних емоцій для клієнтів. Вони знають, що ви намагаєтеся їх закрити, і що вони або не хочуть купувати у вас, або ще не переконані в цьому. Коли ви починаєте закривати, їхні стіни негайно піднімуться. Залежно від того, наскільки добре вони справляються зі своїм стресом, вони або стануть гострішими, або нудними зі своїми думками.

Якщо вони стануть гострішими мислителями, ви повинні бути навіть більш гострими і більш реалістичними, що ви, ймовірно, не зможуть укласти угоду. Якщо, однак, їхня здатність мислити на ногах слабшає, потрібно швидко реагувати і використовувати пробні закриття так часто, як тільки можете. Ключовим моментом, який слід пам'ятати, є те, що під час жорсткого закриття переможе людина з найбільшою впевненістю і впевненістю.