Як використовувати припущення про закриття продажів

Ми всі чули приказку, яку ми ніколи не повинні припускати. Припускаючи, що ви можете розчарувати вас, ви припините слухати своїх клієнтів і не бути настільки ретельними, як ви повинні бути під час циклу продажів. Але всі ці «правила» виходять у вікно, коли мова йде про ефективне використання припусків.

Настільки ж потужним і ефективним, наскільки може бути припущення, краще підготуватися на кожному етапі циклу продажів, або це закриття зовсім не закінчиться. Припускаючи, що продаж, який ви не заробили, схожий на зарозумілість, яка є однією з найбільш шкідливих рис для будь-якого професіонала з продажу.

Припущення закрити

Якщо ви починаєте цикл продажів, припускаючи, що перспектива збирається придбати ваш продукт або послугу, і ви тонко дайте вашій перспективі знати, що ви припускаєте, що вони стануть клієнтами, ви використовуєте техніку "припущення закриття".

Звучить досить просто, чи не так? Ну, але є кілька речей, щоб мати на увазі при використанні припущення закрити.

Ваше стан розуму

Смішна річ про наявність позитивних очікувань кожного разу, коли ви входите в можливість продажу: речі здаються більш сприятливими. Можливо, на роботі є якісь космічні або божественні сили, або, можливо, позитивні просто ставлять вас у більш спритний простір розуму. Чим ви більш позитивні, тим менше у вас страхів або застережень. Якщо є одна річ, яка вбиває продаж, то це сумнівно. Ви також підходите до кожного кроку в процесі продажу з більшим ентузіазмом, більшою енергією та більшою впевненістю.

Ці риси заразні і часто мають позитивний вплив на все, з чим ви контактуєте. Люди, загалом, вважають за краще проводити час з позитивними людьми і уникати тих, хто негативний. Використання передбачуваного процесу, який розвиває позитивні риси, не тільки позитивно впливає на тих, з ким ви взаємодієте, але, як було показано, має значні переваги для вас, які пронизують усі сфери вашого життя.

Припускаючи, що ваша перспектива бачить переваги вашого продукту або послуги, ви отримуєте чітку перевагу. Хоча ваші припущення можуть бути абсолютно неправильними, ваша впевненість може бути заразною і може бути все, що необхідно для того, щоб витягти вашу перспективу з колонці перспектив і в колонку клієнтів. Важливо відзначити, однак, що припустити занадто багато може зворотний. Вам потрібно використовувати часті "перевірки температури" вашого клієнта, щоб переконатися, що вона слідує з вашими припущеннями.

Стан розуму Вашого клієнта

Загалом, люди люблять купувати речі, але не люблять продаватися. Коли маєте справу з професіоналом з продажу, який відчуває, що їм потрібна перспектива на кожному етапі циклу продажів, люди мають природну тенденцію відштовхуватися, ставати підозрілими і часто не купують нічого. Однак, коли хтось відчуває, що вони керуються впевненим фахівцем з продажу, який, здається, розуміє їх, люди часто дотримуються провідних фахівців з продажу. Ваше головне завдання - привести їх до продажу, що приносить користь їм і вам.

Низький тиск

Дивовижна річ про техніку припущення, що це дуже низький тиск. Замість того, щоб переконати перспективу зробити щось, ви припускаєте, що вони хочуть і погоджуються з просуванням вперед. Це працює тільки, якщо ви виконали свою роботу ретельно на кожному етапі продажу і маєте право припустити продаж. Чи погано займаєтеся пошуком, кваліфікацією, вартістю або будь-якими кроками в циклі продажів, а ваші припущення близькі перетворюються на помпезний поштовх.

Якщо ви відчуваєте, що вам доведеться використовувати "жорсткі" методи, повинні служити ознакою того, що ви не зробили хорошу роботу з одним або більше кроків у процесі продажу. Використання прийомної методики закриття для переходу від одного етапу продажів до наступних робіт надзвичайно добре, як тільки ваш клієнт побачить достатнє значення, щоб інвестувати більше часу та енергії.

Заключне слово

Assumptive Close має багато переваг як для фахівців з продажу, так і для клієнтів. Процес продажів не тільки може бути приємним, корисним і легким, але й процес може бути набагато коротшим. Як дістатися до "так" - це мета кожного фахівця з продажу. Чим швидше ви можете дістатися до "так", тим швидше ви зможете перейти до наступного продажу.

У першому абзаці цієї статті було висловлено припущення, що передбачуване закриття дозволяє викинути критичні фактори, які ви дотримуєтеся під час циклу продажів. Після читання, ви, мабуть, дивуєтеся, "Отже, що це за речі, які я можу покінчити з, якщо я використовую припущення близькі?" Відповідь, насправді, немає. Насправді, вам потрібно прислухатися ще більше до того, що говорить ваш клієнт.