Припущення, розширені та жорсткі закриття для продажу

Правило для будь-якої продажу полягає в тому, що чим краще ви робите під час процесу продажу, тим легше закрити клієнта. Якщо ви підійшли до кінця вашої презентації і не переконалися в перспективі, що він хоче купити, то вам буде важко закрити час. З іншого боку, якщо ви зробили чудову роботу зі створення взаєморозуміння та опису переваг, ваше закриття може бути таким же простим, як «Підпишіть тут».

Дебати про використання методів закриття

Деякі продавці мають великий успіх у техніці закриття. Вони починають закриватися безпосередньо на початку призначення, використовуючи заяву, наприклад, «Якщо я покажу вам, як цей продукт заощадить 75% від вашого поточного продукту, чи будете ви купувати сьогодні?» І продовжувати від цього. Ці продавці успішні, тому що вони використовують прийоми соціальної психології, щоб маніпулювати перспективою в покупці.

Інші продавці ненавидять техніку закриття, наполягаючи на тому, що будь-який продавець, який вдається до традиційних закриваючих "трюків", не робить хорошої роботи з продажу. На жаль, це рідко для процесу продажу, щоб піти так добре, що вам не доведеться закривати взагалі. Якщо ви побудуєте сильну довіру з перспективою і знайдете продукт, який є для неї винятково гарним, вона буде легко закрити, але більшість потенційних покупців все одно не купуватиме на місці, якщо ви не надасте їм таких прискорень, як згадані вище. Підпишіть тут »коментар.

Навіщо застосовувати методи закриття?

Методи закриття вигідні в продажах, оскільки найбільшим ворогом будь-якого продавця є інерція. Зміна є страшною річчю, і якщо їм дається можливість вибору, то залишатиметься зі своєю поточною ситуацією, а не ризикуючи, купуючи новий продукт.

Так що навіть якщо ви добре виконали свою роботу і перспективи вважають, що ваш продукт є найкращим варіантом, якщо ви не зробите свого роду близьким, він, швидше за все, відкладе покупку, поки він не подумає про це далі. Чим більша (і дорожча) зміна, тим більш ймовірно, що перспективи затягують їхні ноги.

Типи методів закриття

Правильне використання методів закриття, то, щоб дати останній маленький поштовх, який отримує вашу перспективу рухається. Нижче наведено кілька різних методів, які продавець може спробувати:

Попередні закриття

Кожна частина процесу продажу до закриття повинна сприяти відчуттю перспективи, що покупка вашого продукту значно краще, ніж перебування у статусі-кво. Зоряні продавці зазвичай покладаються на дуже прості методи закриття, такі як передбачуване закриття, тому що вони обережні, щоб закласти відповідну основу під час презентації.

Розширене закриття

Методи комплексного закриття, як правило, «важче» закриваються в обох сенсах слова. Вони важче, тому що вони більш важко розгортаються правильно, але вони також продаються важко - вони працюють, тиснуть на перспективу на рішення, яке він не бажає робити самостійно. Більшість продавців краще приклеюватися з простими закриттями замість того, щоб покладатися на більш складні.

Жорстке закриття

Звичайно, деякі перспективи є більш жорсткими, ніж інші. Це може бути пов'язано з помилкою з вашої сторони або через фактори, які не піддаються контролю. Якщо ваша перспектива має жахливий день, наприклад, він буде менш готовий слухати вас незалежно від того, наскільки добре ваша презентація йде.

У цих випадках важко закрити може врятувати продаж, який інакше був би втраченою справою. Жорсткий закриває також більш ймовірно, щоб дратувати перспективу, якщо тільки зроблено правильно, оскільки вони більш відверто маніпулятивні, ніж більш м'які закриває.Але якщо перспектива явно не планує купувати у вас, то передовий метод закриття може коштувати ризику.