Як поводитися з деякими поширеними запереченнями при холодному виклику

Коли ви робите холодні продажі, ви незабаром ознайомитеся з досвідом перспектив, які зроблять все, щоб ви зняли телефон. Перспективи можуть отримати прямо творчий придумати способи позбутися від вас, що не вимагають від них просто сказати "ні" і повісити трубку. Звичайно, ви також зіштовхуєтеся з великою кількістю людей, які не мають проблем з виконанням останнього, але принаймні в тих ситуаціях, ви знаєте, що перспектива, безумовно, не зацікавлена.

З іншого боку, перспективи, які продовжують виходити з запереченнями, але ніколи не приходять прямо і говорять, що вони не зацікавлені, можуть утримати вас на дні або навіть тижні, не маючи реального шансу зробити продаж. Ось деякі загальні заперечення, які ви можете почути під час холодного дзвінка і кілька ідей для їх обробки.

Надіслати інформацію

Це одне з найпоширеніших заперечень, які ви почуєте під час холодного дзвінка. Якщо ви просто скажете "ОК" і надішліть інформацію на запит, ваші шанси на продаж надзвичайно низькі.

Натомість, спробуйте сказати щось на кшталт "ОК, як тільки ви прочитаєте його, як довго потрібно прийняти рішення?" І коли перспектива дасть вам часові рамки, скажіть: "Чудово, то я дам вам дзвінок у будь-який період часу". Таким чином, ви отримали дозвіл вийти на перспективу на певну дату і, нарешті, отримати продаж переміщення. Ще сильнішою реакцією на заперечення інформації є: "Я не хочу витрачати ваш час, тому, перш ніж відправити вам цей пакет, мені просто потрібно поставити кілька швидких запитань". Потім перейдіть до своїх регулярних кваліфікаційних запитань.

Потрібно поговорити з Прийняття рішень

Це не рідкість для перспектив використовувати це заперечення, щоб по суті пройти долар на відмову від вас. Однак, це також може вказувати на те, що людина, з якою ви розмовляєте, є воротарем і дійсно не має права приймати рішення.

Вам краще брати перспективу на їх слова і припускаючи, що друга можливість є істинною. Ви можете сказати щось за словами: "Спасибі, але просто щоб переконатися, що я не витрачаю свого часу, я хотів би задати йому кілька коротких запитань. Чи можете ви підключити мене зараз?" Якщо воротар лічильник, кажучи, що прийняття рішення не доступний прямо зараз, попросіть їх прямий номер телефону або розширення або принаймні отримати воротаря з'єднати вас з голосовою поштою. Ви матимете набагато більше шансів по-справжньому поспілкуватися з особою, яка приймає рішення, якщо ви можете звернутися до них власними словами, а не залежно від інтерпретації воротаря.

Покладіть цю цитату в письмовій формі

Легко бачити це як сигнал купівлі, але це набагато частіше - відмивання. Це дуже малоймовірно, перспективи будуть настільки заінтриговані двоминутним холодним дзвінком, що вони розглядатимуть покупку. Скоріше, перспектива, ймовірно, намагається дати враження інтересу, так що ви будете щасливо повісити трубку. Сам факт, що вони попросили ціну так рано у відносинах, - це червоний прапор.

Спробуйте сказати щось подібне: "Я з радістю надішлю вам цитату. Ви впевнені, що це відповідатиме вашому бюджету?" Це заохочує перспективу бути більш майбутнім. Інший підхід полягає в тому, щоб сказати: "Звичайно, і ви будете готові приступити до покупки, як тільки у вас буде офіційна пропозиція?" Що ставить деякий тиск на перспективі або відхиляють вас фронт, у якому випадку ви врятуєте деякий час, або поважно розглядаєте покупку.