Як досягти успіху при холодному дзвінку на зустрічі

Холодні виклики: страшна техніка продажів, яка може змусити навіть запеклих продавців похитнути в їхніх черевиках. Фактично, холодне покликання не повинно бути випробуванням. Ось як весело перетворити ваші холодні приводи в теплі перспективи.

Зверніться до особи, яка приймає рішення

У продажах між підприємствами часто доводиться працювати через одного або декількох людей, щоб дістатися до відповідних осіб, які приймають рішення. Це може зайняти кілька дзвінків, перш ніж ви навіть дізнаєтеся, хто ваша мета.

Часто вам доведеться переконати "воротаря" - людину, яка захищає особу, яка приймає рішення, - щоб випустити вас. Не вважайте воротаря ворогом. Він або вона є потенційним союзником, який може дати вам цінну інформацію про особу, яка приймає рішення.

Ніколи не брехайте воротаря про те, чому ви телефонуєте або намагаєтеся використовувати обман. Довіра є необхідною умовою для успішного продажу, і, лежачи в воротаря, ви порушуєте довіру Вашого потенційного клієнта. Замість цього, скажіть воротареві, що ви продаєте, і запитайте, хто буде нести відповідальність за придбання цього продукту або послуги.

Іноді найкращий підхід полягає в тому, щоб вийти прямо і запитати воротаря за його / її допомогу - багато людей інстинктивно реагують на прохання про допомогу.

Продаємо призначення

Суть вашого дзвінка - не продавати свій продукт, а приїхати на прийом. Ви повинні вражати інтерес особи, яка приймає рішення, достатньо, щоб він або вона хотіли почути більше.

Почніть, запитавши, чи є хороший час для розмови; це свідчить про те, що Ви поважаєте напружений графік Вашої перспективи. Якщо вони говорять, що вони не можуть говорити зараз, пропонують інший час і будуть конкретними - не говоріть "я передзвоню пізніше", кажуть: "Я передзвоню завтра завтра в 9 ранку, якщо це зручно для вас".

Якщо особа, яка приймає рішення, хоче говорити зараз, потрібно швидко привернути їх увагу; перші кілька секунд розмови критичні. Існує майже стільки ж різних підходів, як і продавці, але тут є кілька можливостей:

• Змусити їх сміятися. Можна сказати щось на зразок: «Привіт, мене звуть Джейн Сміт, і це продажний виклик. Я знаю, ви ненавидите цих, так що я буду якомога коротшим. ”Зазвичай безпечно висміювати себе, але уникайте висміювати інших людей, або ви можете образити вашу перспективу.
• Запропонуйте щось цінне. Коли я продавав банківські продукти, я б запропонував перспективу «безкоштовного фінансового огляду». Я зустрічаюся з перспективою в їхньому офісі, задаю кілька запитань про їхні поточні банківські продукти та консультую їх про найкраще використання своїх грошей. Якщо ви продаєте фізичний продукт, запропонуйте індивідуальну демонстрацію.

• Вирішіть свої проблеми. Запитайте: «Яка ваша найбільша, найбільш нерозв'язна проблема?» Потім перелічіть один або два способи, якими ваш продукт або послуга допоможуть вирішити цю проблему. Цей підхід може вимагати досить творчого мислення, але якщо ви придумали хорошу відповідь, ви майже впевнені, що отримаєте призначення.

Закінчити на позитивній ноті

Як тільки ви зламали лід і повідомили ухвалювачу рішення трохи про свій продукт, настав час попросити про призначення. Це життєво важливо, воно критичне, абсолютно необхідно (чи я це стверджую досить сильно?), Щоб закрити виклик наполегливо. Малоймовірно, що перспектива буде готова попросити вас на прийом, тому ви повинні бути тим, хто запитає їх.

Завжди використовуйте мову, що передбачає, що вони хочуть зустрітися з вами. Не говоріть: «Чи хотіли б ви записатися на зустріч?» Замість цього скажіть: «Чи можете ви зустрітися наступного четверга о 3 годині вечора?».

Протягом всього виклику будьте ввічливі та впевнені у проекті. Будучи ввічливим і шанобливим до всіх, кого ви зустрічаєте, ви показуєте їм, що ви цінуєте свій час. І якщо ви не впевнені в собі і своєму продукті, ви не можете очікувати, що ваші перспективи також будуть впевнені в них! Просто пам'ятайте, що ваш продукт або послуга допоможе вашим перспективам (навіть якщо вони цього ще не зрозуміють) і діяти відповідно.