Речі, які не потрібно робити при холодному дзвінку

Хоча в даний час існують багато методів розвідки, включаючи електронну пошту, соціальні медіа та навіть поштову скриньку, холодний дзвінок по телефону залишається основним методом, використовуваним більшістю продавців. Це тому, що холодний дзвінок просто працює найкраще. Інші методи пошуку можуть бути надзвичайно ефективними, але вони, як правило, займають набагато більше часу, щоб перенести когось із свинцю до клієнта. Для продавця в поспіху, холодний виклик шлях.

Проте деякі продавці повідомляють про повну відсутність успішного холодного дзвінка. Що тут відбувається? Ці продавці, ймовірно, роблять одну або більше помилок, що викликаються холодом.

Часу телефону не вистачає

Деякі продавці відчувають, що вони витрачають весь свій час на пошуки, без результатів. Але те, що ці продавці насправді роблять, витрачає весь свій час на підготовку до холодного дзвінка, фактично не роблячи багато холодних дзвінків. Вони збирають провідні списки, досліджують потенційних клієнтів, переглядають дані CRM, розмовляють з існуючими клієнтами, отримують зворотній зв'язок, шукають потенційних клієнтів у соціальних мережах тощо. Попередній виклик, безумовно, має своє місце, але якщо ви витрачаєте більше часу на дослідження, ніж ви витрачаєте насправді на телефон з перспективами, настав час скоротити підготовчу діяльність і вкласти цей час по телефону.

Не вдалося кваліфікуватись

Єдиним способом визначити, які потенційні клієнти є реальними, є їх кваліфікація. Ви можете, звичайно, почекати, щоб отримати право, поки ви насправді не в призначенні продажу. Однак, якщо ви не зробите принаймні трохи кваліфікується по телефону, ви в кінцевому підсумку витрачати вражаючу кількість часу зустрічі з людьми, які не є реальними перспективами. Враховуючи, що час є найціннішим ресурсом продавця, вам краще зайняти 30 секунд, щоб задати кілька основних запитань під час холодного дзвінка.

Продаж під час розмови

Суть холодного дзвінка - не продавати. Справа в тому, щоб отримати перспективу, щоб погодитися на зустріч, на якій ви будете мати його повну увагу і можете почати реально продавати йому. Під час початкового дзвінка, малоймовірно, що ваша перспектива стане зацікавленою, щоб купити. Якщо ви намагаєтеся продати під час холодного дзвінка, все, що ви будете робити, це дати ваші перспективи виправдання сказати "я не зацікавлений" і повісити трубку.

Нехтування WIIFM

Ваші перспективи не хвилюють, що вам потрібно зробити продаж. Вони думають про власні проблеми, а не про ваші. Отже, якщо ви не можете показати WIIFM під час холодної розмови, ви можете втратити перспективу саме тоді і там. Пам'ятайте, що вся мета холодного дзвінка - зацікавити перспективу. І перспектива не буде цікавитися особливостями вашого продукту.

Слабкий відкривач

Коли ви робите холодний дзвінок, у вас є всього кілька секунд, щоб вловити інтереси перспективи. Тому що, як тільки перспектива усвідомлює, що це холодний дзвінок, він перестає слухати. Ви повинні піке в його інтересі в перші кілька секунд, щоб, коли він розуміє, що ви продавець, він все одно буде заінтригований достатньо, щоб хотіти почути більше. Тому, перш ніж ви навіть торкаєтеся телефону, зробіть собі сильну фразу.

Не закриває виклик

Більшість продавців знають, що важливо закрити, щоб придбати перспективу. Але ви не можете усвідомити, що вам також доведеться закрити перспективу при призначенні на прийом. Навіть якщо ваша техніка холодного дзвінка є ефективною і перспектива зацікавлена, він, ймовірно, не буде добровільно зустрітися з вами і почути більше. Після того як ви доставили ваш нож, відповіли на кілька запитань, видалили кілька цікавих фактів, і зробили трохи кваліфікації, прийшов час попросити про призначення саме так, як ви б попросили про продаж.