Що таке продаж або закриття Columbo?

Колумбо, класичний телевізійний детектив 1970-х років, був одним з кращих донорів усіх часів. Хоча він не працював як професіонал з продажу або коли-небудь отримував комісію, він був майстром ближче. Це не змусило людей підписувати на нижньому рядку, що зробило його ближче, це була його здатність змусити людей відповідати на запитання.

Ще одна річ

Класичний близький Columbo був лінією, яку він часто використовував після того, як підозрювані подумали, що Columbo було зроблено з ними. Він повернеться і почне ходити, і тільки коли підозрюваний почав дихати з полегшенням, Колумбо повернувся і сказав: "Ще одна річ". Питання чи заява, що слідувала за цією короткою заявою, завжди запаковувала б неймовірний удар.

Так що ж фахівці з продажу дізнаються з Columbo? Багато, і все починається з "тільки ще одна річ".

Техніка дверної ручки

Коли ви приїжджаєте з клієнтом, 9 разів з 10, клієнт отримає свою охорону. Вони мали справу з сотнями фахівців з продажу і, швидше за все, були в ситуаціях, коли продажі використовували жорсткі технології закриття на них. Цей досвід створює природний опір, який багато хто відчуває до фахівців з продажу. Додайте до цього думку громадськості, що фахівці з продажу скажуть, що потрібно, щоб закрити угоду, і ви зрозумієте, чому охоронці піднімаються під час багатьох продажів.

Як тільки клієнт подумає, що продажний виклик закінчився, вона почне скидати свою охорону. Техніка дверної ручки, подібно до закриття Columbo, зберігає запитання, що закривається, до того часу, як клієнт відчує, що продажний виклик закінчився. Потім, коли охоронець впаде, і ваша рука стоїть на їхній ручці, ви повертаєтеся і говорите: "Ще одна річ".

Тиск може швидко розгортатися

Річ про закриття Колумбо або дверної ручки полягає в тому, що питання або заява, зроблена Вами після Вашого "тільки ще одного" висловлювання, повинна бути потужною, ефективною і мати точну точність. У більшості випадків клієнт відповідає на питання чесно і швидко. Але як тільки клієнт зрозуміє, що вони все ще перебувають у продажу, вони знову піднімуть своїх охоронців.

Питання, яке ви ставите під час цього короткого низького рівня охорони, має бути таким, що має на меті розкрити приховану мету клієнта. Як тільки клієнт відповість на запитання, мабуть, з їх «істинним» запереченням, у вас є можливість виступити безпосередньо з запереченням. Якщо клієнт виявить, що вона вважає, що ваша ціна занадто висока, можна швидко розпочати переговори або створити додаткову вартість.

Приклад Columbo Question

Хоча кожна професія продавців відрізняється і вимагає різних запитань і процесів, існує кілька закриттів Columbo, які здаються ефективними в більшості ситуацій продажу.

• Ще одна річ, яку я забув запитати, який ваш остаточний вирішальний фактор буде у вашому рішенні?
• Ще одна річ, що для вас важлива: низька ціна або висока вартість?
• О, я майже забув запитати, коли ви будете приймати остаточне рішення?

Заключне слово про Колумбо

Метод закриття Columbo - це цікавий спосіб розкрити приховані почуття клієнтів. Дивно, що люди скажуть, коли відчувають, що вони не знаходяться під тиском. Але ви також повинні бути готові до відповіді. Коли під тиском (чи інтенсивний або легкий), більшість клієнтів будуть дуже обережні щодо того, що вони говорять. Вони представляються вам, як вони хочуть, щоб ви їх переглядали. Але в той короткий момент, коли вони відчувають, що тиск вимкнений, те, що вони можуть сказати вам, може бути не тим, що ви хочете почути.

Якщо, наприклад, ваше запитання Columbo - це те, чи дійсно клієнт дійсно залишить свого поточного постачальника, вони можуть відповісти, що "це займе багато чого". Відповіді, які ви не хочете чути, можуть бути точними відповідями, які вам потрібно почути. Вони можуть сказати вам, що вам потрібно працювати набагато важче, заробляючи довіру або будуючи зв'язок. Вони можуть повідомити, що ваші продукти чи ціни не відповідають вашим конкурентам. І вони можуть сказати вам, що ви повинні інвестувати свій час і енергію з різними клієнтами.