4 ідеї для успішного управління продажами

Управління продавцями зовсім відрізняється від управління іншими співробітниками, а менеджери з продажу, які переходять з зовнішньої торгівлі, можуть виявити, що їх звичайні мотиваційні методи просто не працюють. По-перше, багато хто з менеджерів, які використовують трюки, досить схожі на техніку продажів, яку продавці побачать через них. По-друге, продавці, як правило, дуже впевнені і незалежні, і вони не завжди добре керуються. Якщо вам не вдалося керувати командою продажів, спробуйте скористатися деякими з цих стратегій.

Зосередьтеся на навчанні

Продажі - це одне поле, де завжди можна дізнатися щось нове. Продажні підходи, які відмінно працювали двадцять, а то й десять років тому, будуть провалитися сьогодні, тому що покупці постійно змінюють свої переваги та рівень знань. Тому важливо, щоб навіть найдосвідченіші продавці продовжували вивчати і розвивати свої навички продажу. Важливе значення має навчання, яке проводиться компанією: продавці не можуть досягти успіху, якщо вони не розуміють своїх власних продуктів і як вони працюють.

Розклад один на один

Зустріч з кожним продавцем регулярно допомагає вам відстежувати, що відбувається в їхніх головах, що так само важливо, як знати, як вони роблять свою діяльність у сфері продажів. Надання невдоволеному продавцю шансу викрити вас може утримати його від того, щоб робити щось різке, будь то почати сварку з колегою або просто вийти з компанії. Ви також можете глибше зрозуміти, чому номери продавців стрімко зростають або ковзають, і краще знатимуть, як обробляти ситуацію. В ідеалі, ви повинні зустрічатися з кожним членом вашої групи продажів принаймні раз на тиждень.

Якщо у вас є велика команда, це може означати планування кількох коротких зустрічей з різними продавцями щодня.

Ремісничі стимули

Більшість продавців найкраще мотивовані двома речами: грошима і визнанням. Ви, мабуть, обмежені в розмірі грошей, які ви можете надати, але немає межі вашої здатності похвалити сильні виступи. Конкурси та змагання можуть покращити продуктивність та моральний дух у вашій команді продажів. І якщо ви не можете дозволити собі платити казкові призи, ви можете роздати нагороди, які підкреслюють визнання і дають переможцям свої п'ятнадцять хвилин слави, принаймні в команді. Добре продумана нагорода визнання може бути більш мотивуючим, ніж якщо б ви просто вручили переможцю чек.

Майте план

Ваші продавці знають, скільки вони повинні виробляти, але вони, можливо, не знають, як туди потрапити. І, як менеджер з продажу, ваша робота полягає в тому, щоб змусити всіх у команді досягти своїх цілей. На початку торговельного періоду зустрічаються з кожним продавцем і складаються разом плани продажів, які включають міні-цілі в різних точках протягом періоду продажу. Наприклад, якщо ваші комісії з продажу базуються на щоквартальних показниках, ви повинні зустрітися з членами вашої команди на початку кожного кварталу і встановити цілі для кожного місяця або, можливо, через кожний тиждень.

Ви також можете запропонувати керівництво на цьому етапі щодо того, які види діяльності, швидше за все, призведуть до успіху. Потім, коли ви зустрінетеся з вашими продавцями пізніше, ви зможете порівняти їхні поточні показники продажів з тестами, які ви встановили, і ви відразу дізнаєтеся, чи є вони на шляху до досягнення своїх кінцевих цілей. Коли продавець починає втрачати зчеплення, ви будете знати це задовго до кінця періоду, і у вас буде набагато більше шансів допомогти виправити його, поки не буде надто пізно.