4 Загальні перешкоди для управління продажами

Менеджери з продажу, як правило, стикаються з тими ж проблемами, незалежно від компанії чи галузі, для якої вони працюють. Більшість підприємств поділяють принаймні декілька загальних питань, тому знання, як впоратися з ними, є важливою частиною того, щоб бути хорошим менеджером з продажу. Особливо, якщо ви плануєте міняти роботу від продавця до менеджера з продажу, знайомство з цими потенційними спотиканнями допоможе вам плавно перейти до переходу.

Мало або немає тренінгів

Керівники часто вважають, що найкращий спосіб керувати управлінням продажами - це пропаганда провідного продавця в ролі лідера, ніж надання йому або її мийки або плавання. На жаль, навчання з продажів не перекладається на навчання з управління продажами.

Якщо ви нещодавно просувалися або ви шукаєте зростання у вашій компанії, зверніться до свого керівника або представника з управління персоналом щодо можливостей навчання керівництву. Якщо ваша компанія не пропонує ці можливості на внутрішньому рівні, або вони наразі не мають програми стипендії або співфінансування, проходивши курс на свій час і копійки, гроші будуть добре витрачені, якщо клас навчить вас робити Ваша робота набагато легше.

Неправильні обов'язки

Багато позицій менеджера з продажу насправді більше нагадують позиції менеджера з продажу / менеджера з маркетингу / адміністративного менеджера. Менеджер з продажу отримує всі невиразно пов'язані з продажами scutwork штовхнув на його стіл і закінчує витрачати час, який може бути використаний фактично керуючий командою продажів, заповнюючи документи, координуючи кампанії з іншими підрозділами, роблячи презентації для керівників, і писати звіти.

Якщо ви потрапляєте в цю пастку, відстежуйте, скільки часу ви витрачаєте на різні завдання і подайте журнал своєму начальникові, пояснюючи необхідність переорієнтації позиції на управління продажами. Наймання адміністративного помічника або, принаймні, залучення тимчасової адміністрації може бути тим, що потрібно для вирішення проблеми.

Немає свободи діяти

Менеджери з продажу, як правило, ідентифікуються як керівники середньої ланки, відповідальні за управління своїми відділами продажів, хоча й самі звітують керівникам високого рівня. Несприятливий побічний ефект середньої структури управління полягає в тому, що менеджерам з продажу може знадобитися отримати дозвіл від вищого керівництва, щоб діяти для вирішення проблем.

Наприклад, якщо член команди провалюється через відсутність належної підготовки, поганого призначення території або просто не виконує роботу, менеджеру з продажу може знадобитися звернутися за схваленням від декількох різних людей, перш ніж можна застосувати відповідне виправлення - навіть якщо рішення очевидне. Між тим, низька продуктивність продавця продовжує впливати на загальну продуктивність команди і перетягує номери менеджера.

Складання «планів дій» та отримання дозволу на них заздалегідь може допомогти впорядкувати процеси вирішення в таких обставинах. Якщо менеджер з продажу вже має схвалення керівництва для програми навчання з продажу, то все, що потрібно, - це дозвіл на розгортання плану за необхідністю - не потрібно чекати, поки буде обговорено певний курс навчання.

Відсутність інформації

Менеджери з продажів знають, що призводить до розповсюдження їх командою продажів, і дуже добре знають, скільки угод кожен продавець закриває (тим більше, що багато менеджерів з продажу мають компенсаційні плани, пов'язані з тим, наскільки добре працюють їхні команди). Однак те, що відбувається між придбанням свинцю та закриттям продажу, може бути таємницею для менеджера. Без чіткого розуміння процесу продажу, менеджери з продажу перебувають у дефіциті для того, щоб з'ясувати, що може бути неправильно, коли група продажів починає потрапляти під квоту.

Хороша програма CRM може допомогти відстежувати процеси, доки кожен продавець уважно оновлює записи, коли кожна продаж прогресує.

Інший варіант - встановити цілі діяльності для групи продажів. Наприклад, кожен продавець може нести відповідальність за здійснення 100 холодних дзвінків і 5 зустрічей на тиждень, при цьому дзвінки і зустрічі реєструються на аркуші паперу і переходять до менеджера з продажу кожної п'ятниці. Це дає менеджеру більше даних, які дозволяють зрозуміти процес продажів команди, а також дає можливість швидкого реагування на проблеми та проблеми.