Остаточне керівництво з управління продажами

Ви продавець, який розглядав можливість переходу до управління продажами? Багато продавців розглядають зміни в управлінні продажами як логічний наступний крок у кар'єрі продажів. Проте, можливо, ви не обмірковували труднощі, які виникнуть внаслідок цієї зміни.

Акція

Перехід від продавця до ролі управління продажами є складним за будь-яких обставин. Поведінка і ставлення, які поділяють великі продавці, зовсім відрізняються від тих, що роблять великого менеджера, і це може бути важко прийняти. Кожен природно стійкий до змін (як це знає кожен досвідчений продавець), і якщо у вас завжди були дуже успішні результати від певної поведінки, вам буде ще важче змінити їх на нові та неперевірені підходи.

Коли продавець просувається до свого старого відділу продажів, перехід ще складніший. Відповідний продавець, ймовірно, був членом цієї команди щонайменше пару років. Вона працювала рівною з людьми, які тепер доповідають їй. Багато відділів продажів стають досить близькими і спілкуються після робочих годин, збираючись разом, щоб хвалитися великими продажами і нарікати на невідомих босів. З іншого боку, групи продажів можуть бути дуже конкурентоспроможними, і окремі продавці можуть не довіряти один одному - у найгіршому випадку вони можуть навіть зробити все можливе, щоб саботувати один одного.

Відносини

Якщо у вас близькі стосунки з іншими членами вашої групи продажів, то їхній менеджер змусить вас змінити ці відносини головним чином. Як їхній новий бос, вам буде недоречно приєднатися до команди в насмішкувати компанію або обмінюватися плітками офісу. Ви повинні зустрітися з кожним членом команди один-на-один і спокійно пояснити ситуацію, щоб вони не були збентежені вашим зміною ставлення. Але якщо вам не пощастить, ваші дружні стосунки з вашими колишніми товаришами по команді перетворяться на прості професійні стосунки.

Якщо це вас турбує, ви не повинні приймати керівну посаду над ними. Можливо, ваша компанія хоче надати вам іншу команду для керування.

Якщо ваші колишні товариші по команді суперконкурентні один з одним, ваш виклик буде іншим, але не менш складним. Ваші нові звіти будуть використані для мислення вас як конкурента або навіть ворога. Але щоб бути хорошим менеджером, ви повинні змусити їх прийняти вас як союзника. Це займе час, щоб побудувати довіру між кожним з ваших продавців і себе, так що будьте терплячими. Найкращий спосіб довести себе до команди - діяти як союзник, яким ви хочете бути. Запитуйте ідеї та пропозиції, а потім реалізовуйте їх (припускаючи, що вони не цілком хитромудрі).

Публічно віддайте честь продавцеві, який дав ідею, якщо він іде добре, і візьміть провину самостійно, якщо все потрапить. Це може здатися несправедливим для вас, але це невід'ємна частина вашої нової роботи менеджера з продажу.

Найважливішою частиною роботи менеджера з продажу є надання їм продавців того, що їм потрібно для успіху. Вона може включати в себе все, від створення програми тренінгу з продажу до звільнення торговця, який просто не вирізав (тому що в цьому випадку, що йому потрібно, щоб досягти успіху це інша робота). Але найважливішим завданням, щоб допомогти вашим продавцям вдатися, є коучинг.

Коли щось піде не так, то для когось поза проблемою часто легше зрозуміти, що її викликало. Продавець, який раптово не робить достатньо призначень, не може зрозуміти, що його сценарій пропав, і він звучить як робот під час холодних дзвінків. У таких ситуаціях менеджер з продажу ідеально підходить для того, щоб ідентифікувати проблему та допомогти її виправити.

Коучинг

Не всі менеджери з продажу добре працюють у коучингу. Деякі віддають перевагу адміністративній стороні менеджменту, інші прагнуть витрачати якомога більше часу на продаж фронту. На щастя, коучинг - це навик, який кожен може навчитися на роботі. Це може бути не так природно для вас, але ви все ще можете стати компетентним тренером з практикою.

Багато в чому коучинг - це як продаж. Ви повинні з'ясувати, що тримається продавцеві назад, а потім підштовхнути його до самого себе. Як і у випадку з продажами, це найчастіше можна досягти, задавши питання, а не виходячи і повідомляючи продавцю, що він повинен робити. У наведеному вище прикладі продавця, який намагається зробити зустрічі, менеджер з продажу може задавати такі питання, як: «Який ваш процес холодного дзвінка?» І «Що саме говорять перспективи, коли ви їх називаєте, і вони відмовляються від вас?» Ці питання допомагають вашим продавцям ідентифікувати проблему та рішення, що набагато менше конфронтації, ніж якщо б ви просто сказали їм, що робити.

Це також дає їм відчуття власності на рішення, оскільки вони відчувають, що вони самі придумали це рішення.

Хороші тренери витрачають час з кожним продавцем, а не тільки на топ і нижнього виконавця. Кожен продавець має як сильні, так і слабкі сторони; тренери з продажу повинні аплодувати першому і допомагати з ним. Найчастіше найкращий спосіб оцінити найкращі та найгірші якості продавця - це виїхати на поле і подивитися, як він працює з його перспективами. В ідеалі, ви хочете, щоб тінь кожного продавця в своїй команді принаймні один або два рази на рік.

Хоча важливо проводити час з кожним членом відділу продажів, реально більшу частину вашого часу витратять продавці, які мають найбільші труднощі з досягненням своїх цілей. Продавцеві, який намагається, але просто не може досягти успіху, може знадобитися інтенсивна коучинг-програма, що передбачає кілька тижнів спостереження та допомоги. Це займе багато часу, але якщо результатом є продавець, який щомісяця перевищує свою квоту замість того, щоб намагатися його задовольнити, час витрачається добре.

Коучинг не буде корисним для продавця, який не усвідомлює, що у нього є проблеми. Будь-який продавець, який звинувачує свою погану роботу на зовнішніх факторах, просто не сприйме серйозно програму коучингу. У цій ситуації може знадобитися дозволити продавцеві вийти з ладу або навіть позбутися його, перш ніж його ставлення забруднює решту команди.

Надайте потрібні інструменти

Іншою важливою частиною управління продажами є переконання, що ваші продавці оснащені правильними інструментами. Ці інструменти можуть зробити різницю між успіхом і невдачею - принаймні, вони зроблять продаж набагато простішим, а ваші продавці набагато ефективнішими.

Перша і найосновніша, ваша команда повинна мати ідеальний профіль клієнта. Кожна компанія і кожен продукт мають ідеального клієнта. Ідеальний профіль клієнта - це лише перелік характеристик, якими діляться ваші найкращі клієнти та потенційні клієнти. Цей профіль є надзвичайно корисним у ранньому визначенні перспектив і допомагає відокремити найкращих потенційних клієнтів від пакета, дозволяючи вашим продавцям зосередити свій час і енергію на найбільш потенційно корисних продажах.

По-друге, слід налаштувати план відстеження показників продажів. Відстеження показників вашої групи продажів допомагає вам і ним. Це допоможе вам, тому що ви можете побачити, де саме вони найсильніші і найслабкіші у своїх можливостях продажу. Якщо продавець потрапляє на спад, можна використовувати показники, щоб дізнатися, де в процесі продажу вони втрачають ці продажі. І це допомагає вашим продавцям, тому що вони можуть виявити потенційні проблеми, перш ніж вони почнуть розрізати продажі. Якщо продавець знає, що він забронював половину зустрічей на цьому тижні, як завжди, він знає, що він повинен вдарити по телефонах великого часу - раніше його трубопровід виривається.

По-третє, подивіться на нову програму навчання прокату. Навіть найдосвідченіші продавці потребуватимуть навчання під час приєднання до вашої компанії.Як мінімум, вони потребуватимуть навчання та навчання продукту в базових системах вашої компанії, як-от телефони, CRM-програми та інші інструменти, які використовує ваш відділ продажів. Хорошою ідеєю є також оцінити основні навички продавців у сфері продажів і вирішити, як ви допоможете з будь-якими слабкими областями. Чим швидше ви отримуєте нову оренду до швидкості, тим швидше вона отримуватиме дохід для вашої компанії (і вас).

Навчання

Ви також повинні оцінити вашу програму постійного навчання. Якщо спортивна команда не тренується регулярно, ви не очікуєте, що вони виграють. Те ж саме стосується і вашої команди з продажу. Як і більшість фахівців, продавці повинні розтягувати свої навички і регулярно збирати нові стратегії. Але підписання вашої команди на випадкові тренування не допоможе. Вам потрібен план, який ґрунтується на тому, які навички вони повинні розвивати, щоб ви могли шукати найкращі варіанти навчання відповідно до конкретних потреб вашої команди.

Далі розглянемо диференціатори продуктів (фактори, які роблять ваш продукт відмінним від конкурентів). Може знадобитися зустріч з продажу, щоб дізнатися, які диференціатори використовують ваші продавці, і підтвердити, що вони досить послідовні в команді. Якщо ваш відділ маркетингу не придумав “офіційних” диференціаторів, працюйте з вашою командою збуту для мозкового штурму хоча б одного для кожного продукту. Кожен раз, коли ваша компанія розробляє новий продукт або змінює старий, вам доведеться придумати нові диференціатори.

Цілі

Нарешті, вам потрібно переконатися, що ваші відділи продажів знають цілі компанії та відповідають цілям компанії. Ваша компанія, ймовірно, має певні продукти, які ви хочете підштовхнути, інші продукти, які є менш важливими, і кілька, які є лідерами втрат (тобто вони існують для залучення нових клієнтів, але не роблять компанії ніяких грошей). Чи має ваша команда продажів цю інформацію? Якщо ні, то як ви можете очікувати від них досягнення цих цілей? Слідкуйте за тим, щоб ваша команда з продажу знала і працювала з вашим ОГС або генеральним директором, щоб створити план компенсації, який би винагороджував поведінку, яку бажає ваша компанія.

Наприклад, якщо продукт X має величезний потенціал прибутку для вашої компанії, виставляйте бонус для продавців, які продають багато продуктів X. Якщо інший продукт менш прибутковий, не пропонуйте додаткову винагороду за його продаж.