Поради для менеджерів з надання рецензій на продажі

Багато менеджерів з продажу (і продавці) бояться щорічного огляду продуктивності. І це правда, що огляд продуктивності може бути неприємним і марним. Але при правильному проведенні обстеження також може бути дуже корисним інструментом для побудови цілей і планування тренувального часу на наступний рік.

Найкращі відгуки про продуктивність не містять жодних сюрпризів. Це тому, що, якщо продавець зривається, його менеджер з продажу повинен повідомити його відразу і допомогти йому подолати труднощі, не чекати до щорічного огляду, а потім висунути скаргу на нього. Аналогічно, продавець, який виступає виключно, повинен отримувати відповідні похвали від свого менеджера з продажу, оскільки кожен успіх відбувається.

Успіхи та невдачі

Огляд результатів - це чудовий час, щоб перейти до тих успіхів і невдач минулого року. Погляд на ці моменти відразу може допомогти розкрити моделі поведінки, які впливають на ці події. Наприклад, якщо продавець послідовно виступає краще протягом місяців, коли він робить більш холодні дзвінки, це досить чіткий показник того, що натискання його холодного дзвінка на решту року принесе йому ще більший успіх. Таким чином, протягом року менеджери з продажу повинні відзначати продуктивність кожного продавця і зберігати ці записи під рукою для остаточного огляду.

Вимірювані показники

Огляди ефективності розглядають як кількісні, так і кількісні елементи. Кількісно визначені предмети - це речі, які можна підрахувати і надати твердий номер. Наприклад, кількість продажів, які закриває продавець, є кількісною. Так само і кількість призначень, які він робить, його частку гаманця для своїх існуючих клієнтів, а також співвідношення трубопроводів. Не підлягають кількісній оцінці предмети не можуть бути визначені певним значенням, але, тим не менш, важливі. До таких пунктів відносять ставлення і поведінку продавця до решти команди збуту, наскільки добре він ставиться до своїх клієнтів, зовнішній вигляд і враження, які він проектує, і як він звертається з критикою.

Якщо ви наполягаєте на тому, щоб ваші продавці зберігали хороші записи, то їх легко піддаються кількісній оцінці. Показники, що не піддаються кількісній оцінці, трохи складніші, але якщо ви регулярно зустрічаєтеся з вашими продавцями для тренування і стежите за ними, то, напевно, ви маєте гарне уявлення про те, як вони поводяться.

Рейтинг ефективності

Багато оцінок ефективності вимагають від менеджера оцінювати працівників за шкалою від одного до п'яти або від одного до десяти. Для продавців багато менеджерів з продажу вважають за краще використовувати чотири категорії. Виняткові продавці - це ті, хто послідовно перевершує решту команди, яка регулярно перевищує свої квоти і які, навіть у важкі часи, все ще роблять досить добре. Такі продавці заслуговують на щедрі похвали, але їх також слід заохочувати продовжувати перевищувати свої минулі виступи.

Хороші продавці - це ті, хто задовольняє або перевищує свої квоти кожного разу, за винятком рідкісних випадків. Вони є основою більшості команд продажів, солідні виконавці, не будучи суперзірками. Ці продавці також повинні отримувати похвалу, і менеджери з продажу повинні працювати з ними, щоб допомогти їм удосконалити свої навички, щоб вони могли досягти наступного рівня продуктивності.

Маргінальні продавці можуть виробляти збут щомісяця, але часто борються за виконання своїх квот. Деякі маргінальні продавці можуть стати хорошими продавцями з великою кількістю коучингу від управління продажами; інші не зроблять оцінку незалежно від того, наскільки сильно вони намагаються. Це залежить від менеджера, щоб вирішити, скільки роботи варто вкласти в цих продавців.

Бідні продавці борються за будь-які продажі. Багато хто з них є майстрами для виправдання своєї діяльності, але, як правило, їх проблеми випливають з того факту, що вони не люблять продавати, не хочуть бути продавцями, а робити якнайменше реальні продажі. Найкраще, як правило, позбутися таких продавців, тому що ні вони, ні менеджер не будуть щасливі, поки ці люди знаходяться в позиції продажу.