Розширені стратегії закриття продажів

Розширений продаж закривається трохи складніше застосовувати, ніж основний або проміжний закриває. Вони вимагають більше часу для налаштування або бажання підштовхнути перспективу трохи складніше.Але коли вони використовуються мудро, вони можуть запечатати угоду з перспективами, які інакше не будуть купувати у вас.

Пам'ятайте, якщо перспектива дійсно важка для вас, щоб закрити, це користь для вас в довгостроковій перспективі, тому що люди, які важко для вас, щоб закрити також важко для ваших конкурентів, щоб продати! Таким чином, як тільки ви встигаєте закрити жорсткий клієнт cookie, вони, ймовірно, залишиться з вами протягом досить довгого часу.

Герой близько

Близький герой розрахований на продаж між підприємствами, хоча можна розробити і варіант для споживчих продажів.

По-перше, ви визначите задоволеного клієнта, який також є успішним і відомим членом бізнес-спільноти. Коли ви зателефонуєте, щоб перевірити з цим клієнтом і переконатися, що все в порядку з продуктом, запитайте, чи будуть вони готові розповісти випадкові перспективи, наскільки добре продукт. Якщо вони, здається, коливаються, запевняйте їх, що ви не будете часто просити про їхню допомогу - лише в рідкісних випадках - і ви завжди будете попереджати їх заздалегідь, коли ви, можливо, захочете їх допомогти. Якщо вони згодні допомогти, зверніться до серцевої подяки і, можливо, до маленького подарунка.

Тоді наступного разу, коли ви отримаєте зустріч з дійсно великою перспективою, і вони висловлять свої заперечення (наприклад, час, необхідний для вивчення нової системи), скажіть:

«Ви знаєте, Джордж Сміт, власник Parallux, використовує цей же продукт. Чи не могли б ви погодитися, якщо б я зараз подзвонив йому і запитали його про його досвід в процесі налаштування? Я пам'ятаю, що він мав подібне занепокоєння, перш ніж він почав використовувати продукт.

Потім зателефонуйте містеру Сміту, зробіть короткий вступ, і вручите телефон перспективі. (Ви знаєте, що містер Сміт буде там, тому що ви подзвонили йому відразу після призначення, щоб попросити, і дали йому точний час.) Якщо ви оберете правильного клієнта-героя, то це близьке відірве ваші перспективи.

Кислий виноград Закрити

Не для слабкодухих, це близькість вимагає досконалої доставки або воно може мати негативний вплив на вас. Але якщо ви витягнете це, це закриє продаж, який інакше не відбудеться.

Коли ваша перспектива проходить через вашу презентацію в похмурому мовчанні (зазвичай з перехрещеними руками), це досить чіткий показник того, що вони не збираються купувати продукт, але не хочуть розповідати вам, чому. Можливо, вони почули кілька страшних історій про вашу компанію або вони просто мають поганий день.

Наполегливість з вашої сторони принесе вам або плоский «ні», ні сумнозвісний «Я подумаю про це». Перш ніж ви потрапите в цю точку, але після того, як зрозуміло, розмова йде таким чином, скажіть:

- Боюся, що сьогодні я помилився. Прошу вибачення за те, що ви витрачаєте час, але я не думаю, що цей продукт підходить саме вам.

Потім покладіть ваші речі, похитайте руку перспективи і вирушіть у двері. Якщо ви правильно прочитали людину, вихопивши продукт, можна змусити їх принаймні подумати про його придбання. Якщо ні, то ви просто відкинули продаж. Ось чому саме це закриття не для недосвідченого продавця!