Як продавати недосконалі продукти

Жоден продукт або послуга не ідеальні. Завжди буде одна або дві області, де ваш продукт не працюватиме, а також інші, порівнянні продукти. Це робить його жорстким для продавців, тому що для того, щоб добре продаватися, потрібно вірити у свій продукт. Якщо ви крок за перспективою, думаючи, що він присоска, якщо він купує його, ваше ставлення буде показувати невеликими шляхами незалежно від того, як сильно ви працюєте, щоб приховати його.

Використовуйте недолік для скорочення ваших перспектив

Коли у продукту є проблема, це не обов'язково означає, що це рігфф і ніхто не повинен його купувати. Це означає, що перспективи, для яких ця особливість важлива, не повинні бути вашим цільовим ринком. Замість цього, ви повинні зосередитися на перспективах, які найбільше зацікавлені в тих областях, де ваш продукт є найкращим. Наприклад, пікапи все отримують відносно бідну газову пробіг, так що якщо ви продаєте вантажівки, то вам слід уникати перспектив, які захоплені навколишнім середовищем або які не хочуть платити високі ціни на газ.

Замість цього, вашим цільовим ринком є ​​перспективи, яких перемагають сильні сторони вантажних автомобілів, такі як їхня здатність тягнути великі вантажі та відправлятися на бездоріжжі. Ви також можете переслідувати перспективи, які люблять «фактор ставлення» до керування величезною вантажівкою. Для цих перспектив, пробіг газу є просто не вирішальним фактором, тому вони насправді не вважають це недоліком.

Не обманюйте покупців

Те, що неприйнятно, намагається обдурити перспективу щодо слабкості вашого продукту. Це неетично і нерозумно, оскільки, хоча ви можете отримати більше продажів у короткостроковій перспективі, в довгостроковій перспективі і ви, і ваша компанія отримаєте погану репутацію, яка, завдяки Інтернету, буде поширюватися по всьому світу з дивовижною швидкістю. Ваша компанія, звичайно, не оцінить ваші дії, як тільки це станеться.

Зрозумійте свій продукт

Першим кроком у продажу недосконалого продукту або послуги є його розуміння. Ви не можете впоратися з будь-якими недоліками, поки ви не визначили їх, а також дізнаєтеся про сфери міцності продукту. Після того, як ви розкрили ці деталі, ви можете включити їх у свої зусилля збору. Беручи до уваги ці чинники на початку циклу продажів, ви не будете витрачати час на потенційних клієнтів, які пізніше відмовляться від вашого продукту.

Як розібратися з вашим потенційним клієнтом, що виховує недолік

Якщо перспектива викликає певний недолік під час холодного дзвінка або презентації, у вас є кілька варіантів для вирішення ситуації. Одна з можливостей - змінити стандарт порівняння. Наприклад, скажімо, ви продаєте пікапи і модель вашої перспективи оцінює отримує 16 миль на галон. Якщо перспектива піднімає газовий пробіг як питання, ви можете сказати щось люблять, “Це вантажівка приїжджає кращий газ віддаль у милях ніж будь-який Конкурент або Конкурент B,” збираючи два інших вантажівки що отримують гіршу віддаль у милях ніж ваш.

Це повністю виключає той факт, що, скажімо, компактні автомобілі все отримують кращий пробіг ніж ваш вантажівка. Природно, якщо ваша перспектива тоді запитує про конкретну модель, яка отримує кращий пробіг, ніж ваш, вам потрібно визнати цей факт. У цьому випадку, ви можете визнати недолік, але лічильник з таким чином, що ваш продукт б'є інший, кажучи щось на кшталт: "Що вантажівка отримує трохи краще газовий пробіг, але це не приходить стандарт з чотирьох приводом t як ця дитина.

У більшості випадків подолання слабкості продукту означає або продаж перспективним особам, для яких ця особливість не є важливою, або показує перспективу, чому ще одна функція є ще більш важливою. Ретельне розпитування на початку процесу продажу може допомогти вам визначити, що є найбільш важливим для перспективи, і тоді ви можете зосередити свою точку зору на цих областях. При такому підході помилки продукту зазвичай не мають відношення до процесу продажу.