Як позиціонувати свої продукти для збільшення прибутку

Брендінг та інші тактики позиціонування часто розглядаються як робота маркетингу. Тим не менш, немає ніяких причин, чому продавці в траншеї не можуть втручатися в позиціонування, а також. Розробка власного USP (Unique Selling Proposition) - це лише один приклад того, як ви можете зробити себе більш привабливим для перспектив.

Як розмістити свій продукт

Нижче наведено кілька порад, щоб дізнатися, як позиціонувати свою продукцію таким чином, щоб максимально збільшити прибуток.

Виберіть прикметник. Позиціонування вашого продукту - і вашої компанії - на ринку в основному означає асоціацію з певними прикметниками (сподіваюся, позитивними). Коли проспект бачить ваш логотип або диски однією з філій вашої компанії, ви хочете, щоб вони відчували певні емоції у зв'язку з вашою компанією.

Є майже нескінченне число прикметників та емоційних відтінків, які ви можете спробувати пов'язати з вашим продуктом, але всі вони, як правило, потрапляють до однієї з чотирьох категорій: швидше, дешевше, краще або інше. Коли ви вирішуєте, як розташувати свій продукт, вам слід вибрати одну або дві з цих категорій, а потім звузити вибір, залежно від того, які категорії ви виберете.

Подумайте про свою конкуренцію. Позиціонування себе як краще, ніж ваші конкуренти, як правило, найкраще здійснюється через обслуговування клієнтів. Зрештою, як роздрібний продавець, ви не можете контролювати, наскільки добре зроблений ваш продукт або які функції він має, але ви можете взяти на себе зобов'язання взяти виключно хороший догляд за своїми клієнтами.

Не бійтеся бути незвичайним. Позиціонування себе як інше часто йде рука об руку з кращим. Якщо ви надаєте рівень обслуговування клієнтів, то ніхто більше не є, тоді як за визначенням ви також відрізняєтеся, а також краще. Однак, якщо ви дійсно хочете виділитися, вам потрібно буде зробити щось особливо незвичайне або навіть дивне.

Наприклад, один творчий продавець послав стару черевичку до перспективи з приміткою, яка сказала: "Просто намагаюся завести ногу в двері". Такий підхід може або не може принести вам продаж, але він, безумовно, позиціонує вас як інший в розумі перспективи.

Працюйте швидше. Вибір підкреслювати швидше також тісно пов'язаний з обслуговуванням клієнтів на вашому рівні. Це зводиться до того, щоб реагувати, повертатися до клієнтів в той же день, коли вони дзвонять, вирішуючи проблеми швидко, отримуючи деталі та продукти клієнту своєчасно, і так далі.

Швидше може також стосуватися того, скільки часу або часу клієнт повинен витрачати на вирішення проблеми. Якщо він зможе вирішити все з одним викликом до вас, він буде відчувати себе дуже швидким, навіть якщо вам знадобиться кілька днів, щоб повністю виправити ситуацію.

Придивіться до ваших цін. Позиціонування як дешевше - це, мабуть, найменш бажана категорія, але якщо у вас є клієнти, які заперечують ваші ціни, це може бути найкращим варіантом. За визначенням, ви будете робити менше грошей на продаж - і, можливо, менше грошей в цілому - якщо ви передаєте знижки ліворуч і праворуч. Більш дешева категорія є єдиною, яка урізається прямо у вашу суть.

Отже, як ви знаєте, які категорії вибрати? Найкращий спосіб дізнатися - це запитати ваших клієнтів. Перейдіть до своїх найкращих клієнтів і запитайте їх, чому вони вирішили купити у вас, чому вони залишилися клієнтами, і що їм найбільше подобається і найменше про ваш продукт, послугу тощо. Відгуки, які ви отримуєте, повинні дати вам чітке уявлення про які категорії будуть найбільш привабливими для перспектив, які ви дійсно хочете.

Будьте гнучкими. Після того, як ви обираєте категорії, які ви хочете використовувати для позиціонування вашого продукту, не відчувайте, що ви назавжди прив'язані до них. Якщо ви виявите, що ваше розташування просто не працює для вас, ви завжди можете повернутися назад і вибрати різні категорії. Можливо, вам знадобиться внести деякі зміни, якщо ваша компанія впровадила зміни у своїй продукції або в повідомленнях.

Насправді для компаній досить часто змінювати своє позиціонування у відповідь на зміну ринку. Наприклад, McDonald's спочатку позиціонував себе як швидше і дешевше; однак, у відповідь на зміну споживчих уподобань, він змінюється як кращий, "здоровий" вибір.