Вивчіть елементи ефективного плану продажів

План продажів є важливим інструментом для всіх продавців. У вашій компанії може бути план продажів, і якщо так, то ви обов'язково повинні зрозуміти і дотримуватися її. Але без індивідуального плану продажів ви втрачаєте можливість збільшити обсяг продажів до наступного рівня.

Дві основні складові гарного плану продажів

Хороший план продажів має дві основні складові: стратегії збуту та тактику продажів. Стратегії і тактики є військовими термінами, які використовуються для опису військового плану. Стратегія стосується самої війни: чого хочуть виконати лідери, і які битви вони вирішили боротися. Тактика визначає, як ведеться індивідуальна битва. Таким чином, з точки зору бізнесу, стратегія може полягати в тому, щоб дозволити людям у вашій громаді дізнатися про вашу компанію, тоді як пов'язана з нею тактика може включати відвідування засідань торгової палати, розміщення оголошення в місцевому папері, створення події за місцем роботи, від дверей до дверей і т.д.

Плани продажів розбиваються на нові стратегії та тактики зростання бізнесу, а також на існуючі стратегії та тактики зростання бізнесу (наприклад, продають додаткові продукти людям, які вже є клієнтами). Ці чотири компоненти забезпечують основу для вашого плану продажів, і важливо включити їх усі. Тим не менш, ви повинні визначити пріоритети цих компонентів таким чином, що має сенс. Якщо ви вже нещодавно потрапили до існуючих клієнтів, ви, мабуть, захочете зосередитися на придбанні нових.

Якщо ви щойно запустили новий продукт, що відповідає існуючому продукту, то ваш план продажів повинен враховувати це і зосередитися на продажі його поточним клієнтам.

Ознайомтеся з квотами продажів, територією та продуктами та послугами

Перш ніж створювати план продажів, ви повинні бути добре знайомі з трьома важливими деталями: вашою квотою продажу, вашою територією продажів і лінією продуктів і послуг. Розуміння вашої квоти продажів допомагає вам створити план, який зробить вашого менеджера щасливим, а також дозволить вам розробити план, який дозволить максимізувати ваші комісії - що зробить вас щасливими. Знаючи свою територію, Ви не можете наступати на пальці ваших продавців. І знання ваших продуктів і послуг допомагає визначити свої вимоги до перспектив, що, у свою чергу, дає вам реалістичний погляд на те, як і скільки можна продати.

Перегляд плану продажів

Навіть найкращий план продажів потребуватиме регулярного перегляду. Зміни у вашій квоті, вашій лінійці продуктів, вашій існуючій клієнтській базі, вашій галузі - навіть економічні злети та падіння можуть вимагати коригування вашого плану продажів. Принаймні, ви повинні щоквартально переглядати свій план і вирішувати, чи потрібно внести будь-які зміни. Розглянемо план продажів як живий документ, а не щось в камені.

Якщо у вас виникли проблеми з вирішенням стратегії та тактики продажів, менеджер з продажу - це приголомшливий ресурс. Вони, як правило, краще зрозуміють цілі продажів у масштабах всієї компанії і зможуть допомогти вам налаштувати план продажів для досягнення цих цілей, а також максимально використати ваші унікальні можливості. Інші члени вашого відділу продажів також можуть допомогти. Запитайте своїх зіркових продавців, що вони включають у свої плани збуту, і використовуйте ці стратегії як відправну точку для розробки власних.

Для того, щоб ви почали, ось деякі приклади корисних стратегій продажів і їх тактики.

• Перемогти мою квоту на 25 відсотків: Здійснюйте 50 дзвінків на тиждень, зробіть двадцять лицьових контактів з потенційними перспективами, встановіть чотири зустрічі на тиждень, надішліть 40 листів на потенційні перспективи на тиждень.
• Продавати моїм існуючим клієнтам у середньому по одному новому продукту: Надсилайте по п'ятдесят листів на тиждень, пропонуючи оцінку рахунку, зателефонуйте п'ятьма клієнтами на день, щоб запитати про їх статус, зв’яжіться з кожним новим клієнтом протягом двох тижнів після покупки, щоб відповісти на будь-які запитання або сумніви.
• Збільште мою базу місцевих клієнтів: Участь у 12 мережевих заходах, добровільно для трьох місцевих неприбуткових організацій.