6 кроків до програми компенсації продажів

Плани компенсації продажу є морква, яку керівництво компанії використовує для мотивації своїх команд продажів. Не всі програми компенсації створюються рівними. Гарний план компенсації задовольнить потреби як компанії, так і команди продажів. Компенсаційна програма допомагає компанії мотивувати продавців, щоб зробити продаж, який допоможе компанії досягти своїх цілей. Вона допомагає командам збуту надавати рекомендації щодо того, які продажі робити, і винагороджуючи продавців за виконання своїх завдань. Плани, які добре працюють, як правило, поділяють кілька основних характеристик.

Цілі компанії-партнера

Плани компенсації продажів повинні відповідати одній або декільком цілям компанії. Наприклад, якщо поточна мета компанії полягає у збільшенні частки ринку, план компенсації має бути зваженим, щоб більше платити продавцям, які успішно відводять клієнтів від конкурентів компанії. Як змінюється мета компанії, так і плану компенсації.

Поясніть і Документ

План повинен бути чітко роз'яснений команді збуту і має бути повністю задокументований. Якщо продавець не розуміє правил, вона не досягне успіху - це погано як для неї, так і для компанії. Якщо продавець занепокоєний тим, як структурується план, її менеджер з продажу повинен серйозно ставитися до її турбот. Продавці витрачають свої дні на прямі відносини з перспективами та клієнтами, тому вони можуть краще зрозуміти потенційні недоліки в їх компенсації, ніж виконавча команда компанії.

Регулярно оновлювати

План компенсації повинен регулярно оновлюватися. Ринок постійно змінюється, тому план компенсації продажів, який працював в минулому році, може бути не збігатися з реальністю цього року. Ніхто не знає точно, що принесе майбутнє, тому навіть найкращий план може бути змінений після того, як він буде на місці. Наприклад, якщо план передбачає продаж продукту вартістю 5000 доларів для того, щоб продавець отримав повну комісію, а продукт раптово відкликаний через проблеми безпеки, малоймовірно, що відділ продажів зможе продати стільки, скільки передбачається планом.

Пам'ятайте «День до дня»

Менеджери з продажу можуть і повинні використовувати компенсацію як інструмент, але він не може замінити щоденне управління. Роздача нагороди за досягнення певних цілей є великим мотиватором, але менеджери з продажу також повинні витрачати час на роботу з продавцями, які борються за досягнення цих цілей. Регулярне навчання також важливо для продавців на всіх рівнях досвіду.

Моніторинг ситуації

Компенсація не повинна бути ні занадто легкою, ні надто складною. Кожен продавець команди повинен бути в змозі досягти своїх цілей з певними зусиллями. Завданням менеджера з продажу є відстежувати ситуацію і використовувати те, що він виявляє, для планування програми компенсації наступного року. У екстремальних обставинах - скажімо, якщо вся команда з продажу відповідає своїм цілям розтягування в першій чверті одногорічного плану - йому може знадобитися негайно змінити програму.

Управління очікуваннями

Програма компенсації повинна відповідати тому, що очікують продавці компанії. Зміна ринку або цілей компанії може призвести до радикальної зміни структури компенсації. У такому випадку менеджеру з продажу потрібно займати додатковий час, щоб пояснити зміни, в тому числі, чому ці зміни відбуваються.

План компенсації настільки хороший, як і цілі продажів, які він підтримує. Як правило, чим більш деталізована і конкретна структура цілі, тим краще буде працювати, щоб зосередити зусилля групи продажів у бажаному напрямку. Цілі в ідеалі повинні відображати як тип, так і кількість продажів, які повинен зробити продавець. Потім компенсація може бути безпосередньо пов'язана з цими цілями, незалежно від типу програми компенсації.