Прив'язка компенсації продажів до квот продажу

Більшість продавців дуже мотивовані грошима. Запитайте провідного продавця, скільки грошей він хоче зробити в наступному році, і відповідь майже неминуче буде «Наскільки це можливо». Таким чином, щоб ваша команда збуту зустрічалася (і перевищувала) їхні квоти на продаж, можна було просто встановити належне нагороди.

Плаваючий план компенсації

Плаваючий план компенсації може винагородити суперзірок виконавців під час освітлення вогню під тих продавців, які прагнуть пропустити кожну квоту. По суті, ви прив'язуєте різні ставки комісій до різних рівнів досягнення. Щоб поглянути на конкретний приклад, скажімо, ваша команда продажів віджетів має продажну мету 100 віджетів на місяць. Ви вирішили, що продавець, який продає рівно 100 віджетів, отримає 25-відсоткову комісію. Якщо торговий представник продає лише 80 віджетів, він отримує 20-відсоткову комісію.

Якщо він продає 60 віджетів, він отримує 10-відсоткову комісію і так далі.

Але не забувайте застосовувати як моркву, так і паличку. Продовжуючи вищенаведений приклад, ви можете дати продавцеві, який продає 120 віджетів, 30-відсоткову ставку комісії. Торговий представник, який продає 150 віджетів, може отримати 40 відсотків комісійних і т.д.

Якщо у вашому відділі продажів є різні квоти для декількох продуктів або послуг, комісійні структури можуть бути ускладнені, але основна програма повинна залишитися незмінною. Якщо квота відділу продажів продає 75 віджетів A і 25 віджету B, то структуруйте комісії відповідно. Коли компанія запускає новий продукт і хоче, щоб продавці дійсно підштовхнули цей продукт, ви могли б запропонувати "бонусну" комісію, яка має вищі виплати за продаж цього конкретного продукту.

План плаваючої комісії

«Плаваючий» план комісії безпосередньо пов'язує компенсацію з продуктивністю. Більш того, він робить це таким чином, що робить фінансовий сенс для компанії, а також для продавця. Зрештою, торговий представник, який продає 150 відсотків квоти, робить компанію набагато більше грошей, ніж той, хто продає лише 50 відсотків квоти, тому колишній продавець заслуговує на більший відсоток прибутку, ніж останній.

Зверніть увагу, що цей план компенсації не повинен бути прив'язаний до кількості продажів. Ви також можете прив'язати його до цілей доходу, наприклад, метою може бути продаж віджетів на суму $ 100,000 на місяць. Це дозволяє вирівнювати компенсацію ще сильніше, ніж кошти, які ваші продавці генерують для компанії.

Іншою істотною перевагою плаваючого плану компенсації є те, що ваші суперзіркові продавці побачать, що вони отримують великі комісії, і вони це оцінять. Ви набагато більш ймовірно, щоб тримати на цих кращих виконавців, якщо ви висловлюєте свою вдячність, передаючи додаткові гроші щомісяця. А продавці, які просто не можуть зробити свої квоти, також будуть мотивовані, щоб щось зробити з цього приводу.

Ця стратегія компенсації найкраще працює як мотиватор, якщо продавці швидко отримують бонусні комісії. Чим тісніше ви пов'язуєте винагороду з діями, тим більше задоволення це для ваших продавців, як свідомо, так і несвідомо. Таким чином, щомісячні або навіть щотижневі виплати комісій будуть більш ефективними психологічно, ніж квартальні або річні графіки.