Дізнайтеся, чи є модель продажів взаємозв'язку все ще дійсною

Там було (і завжди буде) кілька "моделей продажів", які претендують на те, щоб бути найбільш ефективною і потужною моделлю, коли-небудь створеної. Вони приходять з обіцянками, що ті, хто слідує за моделлю, закриють більше продажів, мають більше прибутку в своїх угодах і стануть більш успішними, заробляючи акції, доходи, нагороди та призи.

Однією з таких широко розповсюджених моделей продажів є модель продажів відносин. Ця модель навчає, що основна роль торгового представника полягає у встановленні відносин зі своїми клієнтами. Переконання в тому, що люди люблять купувати у людей, яких вони люблять, і знайдуть причину для цього.

І навпаки, люди знайдуть причину не купувати у торгових представників, кому вони не подобаються. Отримати вподобання, отримати більше угод. У той час як побудова відносин є потужною і вигідною метою для фахівців з продажу, щоб врахувати, багато змін і нових тенденцій, можливо, зробили після Моделі продажів відносин застарілими.

Клієнти зайняті

Відносини потребують часу для побудови. Хоча існує така річ, як "миттєвий зв'язок", більшість клієнтів занадто зайняті, щоб проводити час на зустрічі з професіоналом з продажу так часто, як модель продажів стосунків вважає за потрібне побудувати відносини.

Клієнти хочуть зустрітися з торговим представником, отримати інформацію та ціни, а потім прийняти рішення про те, чи є запропоноване рішення правильним рішенням для них та їхніх бізнес-потреб.

Клієнти краще інформовані

Частина моделі продажів відносин залежить від того, чи є експертом певний аспект бізнесу клієнта. Модель передбачає, що поінформований та підготовлений представник отримує довіру та взаєморозуміння шляхом надання інформації клієнту, яка необхідна, і здебільшого виходить за межі клієнта.

Інтернет змінив багато речей у бізнесі, і одним з найважливіших з цих змін було те, наскільки легко клієнтам отримати доступ до інформації. Клієнти стають або стають набагато краще інформовані про свої бізнес-потреби, свою вертикальну та горизонтальну промисловість та наявні рішення для своїх проблем.

Багато клієнтів більше не покладаються на своїх "друзів-продавців", щоб повідомити їх. Насправді, необізнаний клієнт часто вважається працівником з низькою вартістю. Щоб підвищити безпеку роботи, клієнти постійно збільшують свою базу знань і, отже, знижують свою залежність від фахівців з продажу.

Насиченість підходу продажу продажів

Вам це подобається чи ні, ви не єдиний торговий представник, який заходить на ваші рахунки. Ваші конкуренти не тільки здійснюють дзвінки, але й відвідують представники багатьох різних галузей промисловості, закликаючи та надсилаючи електронні листи тим, хто ви приймаєте рішення.

Оскільки модель продажів стосунків настільки широко використовується, клієнти цілком звикли до торгових представників і їх спроб побудувати відносини з ними. Настільки знайомі, насправді, що клієнти втомилися і втомилися від повторень "Я не хочу просто продавати тобі щось, я хочу з вами будувати довгі відносини". Як тільки клієнт це почує, вони, напевно, починають думати "Цей представник хоче щось продати мені!"

Довіра до єдиної моделі обмежує

Немає сумніву, що моделі продажів, як модель продажів відносин, є цінним і важливим інструментом для представників; як у початковій, так і в довгостроковій підготовці. Але залежність від однієї моделі є небезпечним і обмежуючим рухом кар'єри. Спеціалісти з продажу краще обслуговуватимуть вивчення декількох моделей продажів і побудову проникливості, щоб відрізняти, коли використовувати відомі моделі. Це дуже схоже на навички та методики закриття.

Покладайтеся на одного, і ви тільки закриєте можливості продажу, які вимагають цього конкретного типу закриття. Використовуйте тільки одну модель продажу, і ви ефективно ризикуєте усунути ваші шанси на отримання клієнта, який міг би бути зроблений, якщо був використаний інший підхід.