Модель продажів Challenger

Моделі продажів і підходи приходять і йдуть. Те, що, можливо, було найбільш гарячим і найбільш широко використовуваним підходом продажів кілька років тому, тепер вважається старомодним. Ця "коротка тривалість життя" обумовлена ​​тенденціями промисловості, зовнішніми впливами та загальною економікою. У книзі «Продаж претендентів», автори Метью Діксон і Брент Адамсон представляють модель, яка посилає більшість інших на античність.

Продаж Challenger

Протягом багатьох років фахівці з продажу вважали, що запорукою успіху в продажах є побудова відносин зі своїми клієнтами та перспективами. Теорія була солідною і базувалася на старому переконанні, що якщо клієнти люблять репутацію, вони знайдуть причину і спосіб придбати від цього представника. І якщо вони не люблять репутацію, вони знайдуть причину і спосіб не купувати з цього представника.

Здебільшого ця логіка справедлива. Люди люблять купувати у людей, яким вони подобаються, але проблема полягає в тому, що клієнти зайняті, добре обізнані і мають занадто багато варіантів. Крім того, час інвестування у відносини менш ефективний, коли покупці більше не можуть базувати рішення про те, наскільки добре їм подобається (або не подобається) фахівець з продажу. Автори Challenger Sale вважають, що хоча відносини важливі, їхня модель продажу з трьох частин пропонує кращий підхід.

Навчайте

Модель продажів Challenger починається з важливості торгового представника, що приносить нову інформацію або інший спосіб робити речі своїм клієнтам і перспективам. Придбання публіки має достатньо ресурсів, щоб отримати інформацію і часто знає набагато більше про ваш продукт, ніж ви могли б повірити. Вони також знають, у багатьох випадках, те ж саме про пропозиції ваших конкурентів.

Покупці знають свій бізнес і виклики, які вони прагнуть подолати при розгляді питання про купівлю. Якщо фахівець з продажу зосереджується на тому, чому цей продукт кращий, ніж конкурс, або припускає, що клієнт, швидше за все, не знає про проблеми або проблеми, які вирішує цей продукт; представник витрачає дорогоцінний час клієнта і не приносить нічого нового до переговорів.

Однак, якщо представник інформує клієнта про те, як вирішуються спільні проблеми промисловості з іншим підходом і навчає їх про унікальні особливості, які пропонує його продукт або компанія, то клієнт побачить час, який він інвестує, як цінний. Чим більш цінним є репутація, тим більше шансів на продаж.

Кравець

Наступна частина моделі продажів Challenger полягає в тому, щоб професіонал з продажу пристосував рішення для задоволення конкретних потреб клієнта. Вона вимагає поєднання креативності та гнучкості у пропонованому продукті або послузі.

Творча частина походить від торгового представника, а гнучкість - це те, що продукт / послуга має або не має. Однак продукт / послуга, які спочатку не мають будь-якої гнучкості, можуть бути пристосовані до клієнта.

Наприклад, гнучкість може мати форму індивідуального фінансування, або може вимагати налаштування всього виробничого процесу. Ключ до адаптації рішення починається з того, що представник має глибоке розуміння потреб клієнта.

Візьміть контроль

Заключна частина продажу Challenger полягає в тому, щоб професіонал з продажу взяв під контроль цикл продажів. Частіше, ніж незвично, професіонал з продажу стикається з запереченнями та опором з боку клієнта. Хоча традиційні моделі продажів свідчать про те, що кожне заперечення клієнта розглядається і розглядається як законне занепокоєння клієнта, модель продажів Challenger вчить, що нерозумні або нереалістичні запитання / вимоги / заперечення клієнтів найкраще вирішуються професіоналом з продажу, який є твердим, автентичним і викликає труднощі клієнту "тримати його реальним". Такий підхід вимагає мужності, впевненості та достатньої майстерності: трифекта риси, що заздрість більшості кожного менеджера з продажу в світі.