Мистецтво WIIFM в продажах

Досвідчені продавці часто жартують: «Улюблена радіостанція - це WII-FM». Вони посилаються на абревіатуру WIIFM: «Що в ній для мене?». Та ні, це не означає вас, продавець. Це означає вашу перспективу або потенційного клієнта.

Використовуйте WIIFM для Вашої переваги

Ваші потреби продажу повинні бути на вершині вашого розуму, як ви робите свій крок. Кожна перспектива, з якою ви підходите, розглядатиме ваш крок з точки зору WIIFM. Ось чому так важливо говорити про переваги, а не про особливості того, що ви продаєте - буквально скажіть йому, що в ньому для нього.

Перспективи не хвилюють, що вам потрібно закрити принаймні ще три продажі цього місяця, або що ви стріляєте на великий виграш, перш ніж вийти на відпочинок. І навіщо вони? Жоден з цих речей не допомагає їм. Ваша перспектива хоче почути про те, що він або вона виграє, купуючи ваші продукти, і це повинно бути чимось досить істотним, якщо ви хочете, щоб він швидко рухався. Ось чому переваги outsell функції настільки різко.

Переваги придбання

Переваги - це конкретні приклади того, що виграє перспектива, якщо він купує у вас. Як результат, вони звертаються безпосередньо до менталітету WIIFM. Особливості, з іншого боку, є конкретними фактами про продукт. Вони не пояснюють, як продукт покращить життя вашого потенційного клієнта.

Припустимо, ви продаєте автомобілі. Якщо ви розповідаєте перспективу, що конкретна модель розганяється від 0 до 60 миль / год за 7,4 секунди, це особливість. Приємно знати, але це не робить багато чого, щоб переконати його підписати на пунктирній лінії. Але якщо ви розповідаєте перспективу що високий acceleration автомобіля дозволяє йому благополучно злити на автостраду, котрий вигода. Ви говорите про перспективу WIIFM.

Або скажімо, ваша перспектива - старша жінка, яка наближається до пенсійного віку, яка не так заклопотана прискоренням, як вона з надійністю і бюджетом після виходу на пенсію. Вона тепла, тому що, хоча вона дійсно хоче нову машину, вона не хоче, щоб турбуватися про оплату автомобіля, коли вона вдарить цей час в останній раз за кілька років.

Ви можете продовжувати та про особливості автомобіля, або ви можете вказати що якщо вона купує зараз, автомобіль буде найбільш певно розплатитися, або близький йому, часом вона відступає. Чи не буде вона скоріше платити за автомобіль, ніж тоді?

Що стосується його оплачуваної торгівлі, то вона має на цьому 90 000 миль. Можна згадати, що, ймовірно, він не збирається отримувати його через свою пенсію без великих дорогих і несподіваних ремонтів. Ось що в ній для неї.

Так-який фактор

Ще одна важлива річ, щоб мати на увазі, що одна перспектива на користь іншої перспективи "так що?" Не у всіх є однакові потреби. Вони не цінують однакові речі однаково. WIIFM також передбачає, що ви повинні взяти час, щоб зрозуміти, що перспектива шукає і звідки він йде. Потім узгоджуйте переваги, які ви вирішили обговорити з цими потребами.