Приклади потужних кваліфікаційних запитань

Чим раніше ви зможете звузити свій головний список, тим більше виключите всі неперспективні. Після того як ви розібрали ваші потенційні клієнти та визначили справжні перспективи, ви можете почати рухати згадані перспективи в процесі продажу і, сподіваюся, близькі.

Кваліфікуйте провідників

Якщо ви не повністю кваліфікуєте своїх клієнтів на ранніх стадіях, ви витрачаєте багато часу на людей, які ніколи не будуть купувати у вас. Але, з іншого боку, якщо ви запитаєте занадто багато чутливих питань відразу, вони не хочуть відповідати. Отже, кваліфікація завжди є балансуванням між тим, як залишати достатньо часу, щоб побудувати зв'язок, не чекаючи так довго, що ви втратили час кожного. Багато продавців вирішують цю проблему, ставлячи кілька простих кваліфікаційних запитань під час холодного дзвінка - щоб відсікти очевидно некваліфікованих людей - і потім завершити процес кваліфікації під час другого дзвінка або на початку презентації.

Якою б не була стратегія вибору часу для кваліфікації, є деякі важливі відомості, які допоможуть вам розпізнати неперспективні та відправити їх на свій шлях. Ці конкретні деталі поділяються на дві основні категорії: чи є у людини потреба у вашому продукті або послузі, і чи має він кошти, щоб купити у вас взагалі.

Кваліфікаційні запитання

Перспектива, яка має потребу в тому, що ви продаєте, не обов'язково знатиме це, коли ви вперше звернетеся до нього. Ваші кваліфікаційні питання можуть допомогти йому зрозуміти, що потрібно в той же час ви копати інформацію для себе, так що цей тип питання може бути особливо потужним. Необхідні кваліфікаційні запитання:

• Ви раніше робили покупки такого типу? Як це було для вас?
• Чи вважали Ви покупку типу продукту? Чому чи чому б ні?
• Як ви бачите себе за допомогою цього продукту? Як це допоможе вам?
• З якими проблемами ви стикаєтеся зараз, що цей продукт може допомогти вам?
• Якби ви могли змінити своє життя / бізнес, що б це було?
• Що ви отримаєте від вирішення цього питання?
• Які ризики пов'язані з вирішенням цієї проблеми? Які ризики НЕ фіксують?
• Як довго існує ця проблема? Що вас змусило відмовитися від цього?

Якщо одне з цих запитань викликає сильну реакцію у вашій перспективі, переслідуйте його - довга відповідь на короткий питання вказує, що для нього це важлива проблема. Але не натискайте, якщо він відмовиться відповісти на питання. Ви завжди можете повернутися до нього пізніше, як тільки ви створили трохи більше довіри з вашою перспективою.

Друга категорія кваліфікаційних запитань допомагає визначити, чи може людина купити у вас. Неможливість придбати може бути пов'язана з відсутністю грошей, або може виникнути через те, що людина, з якою ви розмовляєте, не є кінцевою особою, що приймає рішення, або зовсім іншим. Деякі з цих питань входять в досить делікатні зони, тому запитайте їх обережно, якщо ви не впевнені, що побудували сильний зв'язок з перспективою. Наведені нижче запитання можуть допомогти розкрити проблеми зі здатністю:

• Якщо ви вирішите купити, як буде виглядати процес закупівель?
• Хто буде залучений до перегляду нашої пропозиції?
• Як довго потрібно отримати остаточне схвалення?
• Чи вийде ця покупка з бюджету вашого відділу?
• Хто буде генерувати замовлення на купівлю / завершити контракт?
• Чи буде залучений кредитор?