Потужні запитання про продаж, щоб задати проспекту

Запитуючи питання продажів кожної і кожної перспективи, ваш процес продажу зросте в 10 разів легше. Це просто так. Питання продажів розкривають потреби перспективи, а це означає, що ви можете доставити крок, призначений для того, щоб задовольнити саме ті потреби, які є найбільш важливими для вашої перспективи. Будь-яке питання, яке дозволяє вам наблизитися до розуміння потреб ваших потенційних клієнтів, є хорошим, але певні питання збуту є надзвичайно потужними і корисними для майже всіх перспектив, незалежно від його індивідуальної ситуації.

Що змінилося?

Це питання можна сформулювати кількома різними способами, наприклад, "Як змінилася ваша галузь за останні шість місяців?" або "Що змінилося у Вашому бізнесі?" або навіть "Які зміни ви очікуєте побачити найближчим часом?" Як би ви це не сказали, це питання копається в тому, що змінилося для вашої перспективи і як він відреагував або очікує реагувати. Розуміння змін, що впливають на вашу перспективу, дає вам чудовий погляд на його потреби і те, як вони можуть змінюватися. Оскільки кожен боїться змін, розмова про зміни також дасть вам змогу побачити емоційний стан вашої перспективи.

Коли він говорить про те, що змінилося, чи реагує він сильним занепокоєнням або він, здається, задоволений і збуджений? Це важливий ключ, який можна використовувати, щоб направити наступний набір питань.

Про що ви хотіли б поговорити?

Який потужний спосіб зосередити розмову на найважливіших для перспективи! Найкращий час, щоб задати це питання, є відразу після запланованого призначення на продаж або іншої зустрічі з потенційним клієнтом. Це дає змогу отримати попередній вигляд на потреби Вашого потенційного клієнта і запропонувати інші запитання (і коментарі), спрямовані на задоволення цих потреб. Ще один гарний час, щоб задати це питання, коли у вас виникають проблеми з розумінням перспективи. Іноді, навіть якщо ви задаєте всі правильні питання, ви отримуєте нічого, крім односкладових і так-ні-відповідей.

Запитувати перспективу вибрати тему допоможе вам знайти шлях через цей опір.

У вас є які-небудь питання?

Це питання є майже обов'язковим після завершення презентації. Іншим і не менш важливим способом висловити це слово є: "Чи є у вас які-небудь занепокоєння?" Ви, мабуть, виберете цю фразу, якщо ви помітили, що мова тіла перспективи під час презентації була менш позитивною. Насправді, якщо перспектива, здається, негативно реагує в будь-який момент під час вашої презентації, ви, мабуть, призупинете і задайте це питання. Краще дізнатися відразу, якщо ви сказали щось, що турбує перспективу, або з яким він не згоден.

Запитувати це питання в обох формах після презентації - це відмінний спосіб ловити заперечення. Чим раніше ви можете отримати ці заперечення у відкритому вигляді і вирішити, тим швидше ви зможете рухатися разом з процесом продажу.

Що потрібно рухати вперед?

Після того, як ви розкрили потреби перспективи, зробили свій крок, і відповіли на заперечення, прийшов час дізнатися, де ви стоїте з перспективою. У кращому випадку, ваша перспектива відповість на це запитання: "Я готовий!" У цей момент ви можете витягнути ваші документи і отримати його ім'я на пунктирній лінії.З іншого боку, якщо ви отримаєте відповідь на тему "я повинен думати про це" або щось настільки розпливчасте, ви опинилися в біді. Або перспектива зовсім не зацікавлена ​​і просто хоче позбутися від вас мирно, або він м'яко зацікавлений, але не відчуває необхідності рухатися вперед у цей час.

Отримання цієї відповіді говорить вам, що у вас є багато роботи, щоб зробити, перш ніж ви можете сподіватися закрити продаж. Багато разів ви отримаєте відповідь десь між цими двома, наприклад: "Потрібно поглянути на пару ваших конкурентів спочатку" або "Мені потрібно дати вашу пропозицію моєму начальникові і отримати схвалення, перш ніж ми зможемо рухатися вперед. Це питання є потужним, оскільки він точно говорить вам, що потрібно зробити, щоб закрити продаж.