Розуміння продукту створює успіх продажів

Майже всі експерти з продажу погоджуються з тим, що знання принаймні основних положень про ваш продукт має вирішальне значення для його ефективного продажу. Однак розуміння вашого продукту ще більш корисно. Різниця між знанням продукту та розумінням продукту? "Знання" - це факти і цифри, а "розуміння" - це розуміння того, як ці факти і цифри впливають на власника продукту.

Знання проти розуміння

Знання продукту проти розуміння продукту дуже схоже на контраст між особливостями та перевагами. І так само, як «функції говорять, переваги продаються», продавець, який зосереджується на знаннях продуктів без розуміння продукту, не пропускає знака. Наприклад, хтось продає автомобілі, напевно, знає все про найновіші моделі прискорення, доступні кольори фарби, і чи приходить він з двигуном V6 або V8. Все вищезазначене підпадає під категорію знань про продукт. Але продавець, який розуміє його продукт, знає, що кожен з цих факторів буде означати різні перспективи.

Він знає, що високе прискорення буде привабливим не тільки для підлітка, який прагне швидкості, але й для приміської мами, яка хоче бути в змозі безпечно злитися на зайнятий шосе.

Знання продукту є абсолютно необхідним для продавців, але само по собі це може створити поганий випадок «експерт-itis», особливо у продавців з дуже технічним продуктом або послугою. У результаті часто продавець, який довго виносить інформацію про специфікації продукту, що означає мало або нічого для більшості перспектив. Пристрасть до галузевого жаргону - ще одна поширена побічна дія. У крайніх випадках ці аспекти експертів можуть зробити крок продавця абсолютно незрозумілим. І якщо ваша перспектива не може зрозуміти, що ви говорите, вона навряд чи буде купувати у вас!

З іншого боку, розуміння продукту дозволяє продавцю представляти ці технічні деталі з точки зору, що має сенс для перспектив. Таким чином, новий комп'ютер з двоядерними процесорами і два терабайта накопичувача на жорсткому диску можна було б передати на перспективу як "… комп'ютер, який має достатньо місця для всіх тих фільмів, які ви хочете завантажити, і все ще працює дуже швидко!"

Використовуйте Продукт

Найкращий спосіб зробити стрибок між знанням і розумінням полягає у використанні продукту самостійно. Якщо ваша компанія надає вам доступ до ваших продуктів безкоштовно, то, неодмінно, візьміть якомога більше і скористайтеся ними якомога більше. Якщо ви також можете отримати копії моделей вашого конкурента, тим краще - ви зможете точно пояснити, яким чином ваш продукт відрізняється і (сподіваюся) краще.

Якщо ваша компанія не може або не дасть вам продукт, щоб спробувати себе, то наступним найкращим варіантом є невелике дослідження ринку. Налаштуйте зустрічі з кількома найкращими клієнтами та попросіть їх розповісти про свій досвід роботи з продуктами вашої компанії. Постарайтеся зрозуміти, що вам потрібна жорстока чесність, адже майже завжди існують способи, якими ваші продукти є добрими і поганими, і чим більше ви знаєте про обидва аспекти, тим краще.

Багато в чому розуміння продукту йде пліч-о-пліч з розумінням перспектив.Чим більше інформації про продукти та потенційних клієнтів, тим краще ви зможете підігнати один до одного … тим менше часу витрачатимете на матчі, які з самого початку приречені … щасливішими будуть ваші клієнти.