Як діагностувати хворий продаж, щоб закрити угоду

Коли продаж розпадається рано, це розчаровує. Але коли продаж розвалюється в самому кінці процесу продажу, тільки коли ви думали, що ви збираєтеся закритися, це далеко поза розчарування. На даний момент, ви вклали багато часу і енергії в продаж, і ви, можливо, розраховуєте на це, щоб задовольнити ваші квоти.

Тим не менш, немає необхідності відчайватися (поки що). Іноді, якщо ви можете зрозуміти, що сталося, ви можете зберегти останню хвилину. Якщо ні, ви можете принаймні згадати, що пішло не так, щоб наступного разу ви могли зловити проблему на початку процесу продажу, коли її легше вирішити.

Ось деякі з найбільш поширених обставин, які можуть призвести до розпаду продажу.

1. Ви звертаєтесь до неправильної потреби: Перспективні потреби не один розмір підходить всім. Це правда, що перспективи у відповідних обставинах часто матимуть подібні потреби, але ви не можете просто припустити, що конкретна перспектива матиме певну потребу або що саме ця потреба є найбільшою турботою. Не роблять припущень - кожен раз, коли ви зустрічаєтеся з новим потенціалом, задайте питання, щоб розкрити його критичну потребу, а потім побудуйте презентацію про продаж, щоб зустріти його.
2. Ви не довели, що у вас є рішення: Звернення до потрібної потреби недостатньо; Ви також повинні показати перспективу, що ваш продукт вирішить його проблему. І просто сказати "наш продукт виправити це" не достатньо для перспективи, якщо у вас вже є дуже сильні відносини з ним. Не дивно, що перспективи не хочуть довіряти продавцям, особливо продавцям, які абсолютно незнайомі з ними. Отже, якщо ви збираєтеся пред'явити претензії, краще підкріпіть її твердими доказами. Відгуки або підтвердження від людей, що трастова група потенційних клієнтів є потужним способом довести свою точку зору, але є й багато інших варіантів.

1. Перспектива не все, що турбує: Більшість людей не зробить покупку, якщо не вважатиме, що вона дійсно потрібна. Чим дорожчий продукт, тим більшою має бути терміновість, перш ніж вони приймуть на себе покупку. Тому, навіть якщо ви звернетеся до правильної потреби і переконаєте перспективу, що у вас є рішення, він не зробить наступного кроку, якщо він також не вірить, що цю проблему потрібно негайно виправити. Є два основних підходи, які можна використовувати для створення термінової актуальності: ви можете показати йому, що його проблема є більш критичною, ніж він зрозумів, або ви можете показати йому, що запропоноване рішення доступне лише протягом обмеженого часу - наприклад, модель продукту збирається припинити.

1. Ви не довели значення: Перспектива не збирається купувати те, що він вважає завищеною, навіть якщо всі інші критерії купівлі задовольняються. Замість цього, він, ймовірно, звернеться до ваших конкурентів у надії отримати кращу угоду. Доказове значення не означає розриву ціни; це означає, що ви бачите, чому продукт коштує тієї ціни, яку ви просите. Як правило, це тягне за собою вказівку на переваги продукту і прирівнювання їх до того, як вони зроблять гроші або скоротять витрати.

1. Людина, з якою ви говорите, не є перспективою: Якщо ви поспішаєте в процес продажу, не витрачаючи часу на кваліфікацію, ви можете втратити багато часу з тим, хто буквально не в змозі купити у вас. Якщо ви помилилися, підійшовши до того, хто не є фактичним ухвалювачем рішень, ви зможете отримати продаж, отримавши особу, з якою ви розмовляли, щоб з'єднати вас з фактичним особою, яка приймає рішення. Однак, шанси на успіх невеликі, якщо ви вже пройшли весь процес продажів. Звичайно, якщо виявиться, що ви маєте справу з людиною, яка просто не може купити у вас або не має потреби купувати, ви ніколи не мали можливості закрити цю продаж. Найкраще, на що ви можете сподіватися, це зберегти ім'я цієї людини у випадку, якщо він стане перспективою в майбутньому, і приділяти більше уваги кваліфікації майбутніх перспектив.