Що це означає закрити продаж?

У термінах продажів, закриття зазвичай визначається як момент, коли перспектива або клієнт вирішує зробити покупку. Дуже мало перспектив самостійно закриються, що робить необхідним для торговця підштовхнути близьке. Це може викликати занепокоєння, особливо для нових продавців, оскільки він залишає продавцю відкритим для шансів відмовитися від перспективи.

Хоча закриття продажу необхідно, це не повинно бути великою справою. Продавець, який зробив хорошу роботу на ранніх етапах процесу продажів, буде потрібно лише простим натисканням на перспективу, щоб почати закриття. Це може бути так просто, як сказати: «Підпишіть тут, щоб зробити його своїм», передаючи перспективу пером і контрактом.

Коли потрібно використовувати пробне закриття у продажу

Закриття стає більш складним, коли перспектива не є готовою до покупки в кінці вашої торгової презентації. Взагалі можна сказати, наскільки готова перспектива відчуває, спостерігаючи за покупкою сигналів. Якщо мова тіла вашого потенційного клієнта напружена або стійка, коли ви закінчуєте презентацію, вони, ймовірно, не готові вирвати свій гаманець.

У цьому випадку закриття стає набагато складнішим. Часто є гарною ідеєю спробувати пробне закриття, перш ніж зробити фінальне закриття. Закриття суду - це спосіб перевірити, наскільки готова перспектива купити, задавши питання, наприклад, "Як ви ставитеся до того, що ми обговорювали досі?". Перспектива, яка насправді не готова, часто реагує на судовий розгляд, висунувши заперечення. Якщо ви належним чином відповісте на заперечення, вони вийдуть з іншим і, можливо, ще одним. Пам'ятайте, що заперечення насправді є гарним знаком, тому що якщо перспектива абсолютно не зацікавлена, вони просто скажуть "не дякую" і покажу вам двері.

Після того як ви відповіли на всі заперечення перспектив, ви можете або плавати ще один закриття випробування або перейти до остаточного закриття, залежно від того, наскільки ви впевнені, що ви відчуваєте в цей момент. Це, як правило, роблять це або розбивають його точку для продажу. Як тільки перспектива закінчиться заперечень, вони повинні або дати вам остаточне так або остаточне немає.

А ні з перспективи в цей момент не обов'язково закінчується продажем. Залежно від їхніх причин говорити «ні», ви все одно зможете змінити свою думку і завершити роботу. Навіть якщо вони дотримуються свого «ні», ви можете подякувати їм за їхній час і зробити записку, щоб звернутися до них пізніше. Зрештою, для перспективи все буде по-іншому через тиждень, місяць і рік, тому вони можуть стати готовими до покупки, якщо ви просто надасте їм трохи часу.

Методи закриття продажів

Продавці придумали ряд методів закриття, щоб допомогти пом'якшити опір майбутнього і поставити їх у купівельному настрої. Ці методи закриття можуть бути досить потужними і повинні використовуватися лише у відповідних випадках. Продавець ніколи не повинен використовувати техніку закриття, щоб забивати перспективу при купівлі чогось, чого вони не хочуть або потребують. Методи закриття найкраще використовувати, коли перспектива близька до купівлі, але стримується невиправданою турботою.

Відношення продавця до закриття змінилося зовсім трохи з часів Гленгаррі Глен Росс. Більшість продавців розглядають закриття як можливість забезпечити перспективу тим, що буде корисним для нього. Як наслідок, важкі закриття набагато менш популярні в ці дні. На жаль, деякі продавці перейшли на цей спектр так далеко, що вони вважають, що ВСЕ закриття недоречно.

У досконалому світі це може бути так, але насправді певна форма закриття необхідна для майже кожної ситуації з продажу. Страх перед змінами стримує перспективи для остаточного стрибка в купівлі, тому продавці повинні запропонувати їм той маленький поштовх, щоб перемістити їх за межі страху. Якщо ви не зловживаєтесь близьким, це цілком правильний і необхідний інструмент продажів.