Як закрити продаж кожен TIme

Закриття продажу не завжди легко, але це завжди необхідно - якщо ви хочете насправді отримати цю продаж. Перспективи просто не закриються для вас, навіть якщо вони дійсно зацікавлені. Ви повинні зробити останній крок. Але не хвилюйтеся, закриття не повинно бути страшним досвідом. Насправді, якщо ви зробите це правильно, закриття може бути настільки простим, як кажуть: "Чи хочете ви його доставити на цьому тижні або на наступному тижні?"

Важливість продажу проспекту

Взагалі кажучи, чим краще ви продали перспективу на ранніх етапах процесу продажу, тим простіше буде ваше закриття. Ви не можете поспішати ближче; По-перше, потрібно розкрити потреби ваших перспектив, розкрити переваги продукту, які відповідають цим потребам, і відповісти на будь-які заперечення. Після того, як всі ці речі вийшли з дороги, ви можете почати думати про закриття.

Перед тим, як ви голову в кінці, хоча, ви повинні підтвердити перспективу розуміє переваги, які ви запропонували. Це легко досягти, задавши кілька відкритих питань. Наприклад, якщо ваша перспектива поділяє, що йому потрібно скоротити витрати у своєму виробничому процесі, і ви пояснили, як ваш продукт зменшить витрачені матеріали і таким чином заощадите гроші, ви можете зробити паузу і сказати: "Чи це вам має сенс?" "Як це звучить?" Відповідь перспективи, як правило, підкаже вам, як він відчуває себе про користь, яку ви тільки що згадували.

Якщо ви вибрали правильні вигоди і перевірили з перспективою, щоб бути впевненим, що він погоджується з вашою точкою зору, то близько повинно бути шматок пирога. Ви можете зробити випробування поруч, сказавши щось на кшталт: "Гаразд, чи є якісь причини ви не хотіли б розмістити це замовлення прямо зараз?" Якщо він зробить крок назад на цьому етапі, ви дещо зіпсувалися. Або ваша вигода не є достатньо переконливою, щоб змусити його негайно рухатися, або є проблема, яку ви не розкрили. Можливо, особа, з якою ви розмовляєте, потребує схвалення чужого, щоб купити, або він вже підписаний контрактом з іншим постачальником.

На цьому етапі, а не рухаючись до кінця, потрібно відступити і задати більше питань.

Якщо відсутність терміновості викликає проблему, то надання перспективі терміну є відмінним способом отримати його мотивацію. Кінцевий термін може бути пов'язаний із загальнонаціональною рекламною кампанією, наприклад, вашою компанією, яка проводить кампанію, під час якої продукт має додаткові функції, які зазвичай коштують додатково, але тимчасово вільні. Або ви могли б дати йому термін дефіциту: якщо продукт, який ви рекомендуєте, є популярним, який іноді продається, ви можете сказати перспективі, що він повинен зробити своє замовлення відразу, щоб бути впевненим, що він може отримати потрібну модель.

Якщо він чекає занадто довго, щоб оформити замовлення, продукт може бути недоступним, поки ваша компанія не зможе оновити його. Тим не менш, ви ніколи не повинні використовувати цей термін, якщо продукт дійсно знаходиться в небезпеці розпродажу.

Один термін, який ви повинні рідко використовувати, якщо взагалі коли-небудь, це знижка на обмежений час. Іншими словами, ви пропонуєте збити частину ціни, якщо перспектива закриє угоду до певної дати. Як і всі знижки, це призведе до пошкодження прибутку вашої компанії, а також може скоротити до ваших комісій. Це також дає клієнтам враження, що ваша первісна ціна була навмисно завищена, і що нова, нижча ціна - це “реальна” ціна. Таке ставлення особливо поширене в тих галузях, де знижки також є поширеними - придбання автомобіля є очевидним прикладом.

Кожний знає що ціна sticker на автомобілях є жарт, та що продавець очікує вас щоб обговорити кращу ціну. Якщо ви не продаєте автомобілі, ви напевно не хочете давати ваші перспективи тій же ідеї.

У ситуаціях, коли ви відчуваєте, що перспективі потрібно лише трохи підштовхнути, щоб примусити його купити, краще додавати вартість, а не знижувати ціну. Слід пам'ятати в ці моменти, що ціна, як правило, не є вирішальним фактором, коли перспектива розглядає покупку. Зрештою, якщо ціна була найбільш важливою для більшості людей, то більшість людей буде керувати кіасом. Насправді, є набагато більше людей у ​​дорогих автомобілях, будь то екологічно свідомі люди в Priuses або комфортні люди в Lexuses, ніж є люди, що керують найдешевшими можливими автомобілями.

Трюк до закриття продажу, не вдаючись до знижки, - це визначити найважливіший фактор для Вашої перспективи, а потім запропонувати трохи більше відповідного значення. Наприклад, якщо надійність дійсно важлива для перспективи, запропонуйте йому розширену гарантію або план технічного обслуговування без додаткових витрат.

Як це відрізняється від надання знижки? По-перше, ваш новий клієнт ніколи не зможе скористатися розширеною гарантією або потребуватиме додаткового обслуговування, і в цьому випадку ваша компанія нічого не коштує. По-друге, навіть якщо клієнт їх використовує, такі послуги матимуть набагато менший вплив на прибуток, ніж зниження ціни на ту ж суму (оскільки обслуговування ймовірно обходиться вашій компанії набагато менше, ніж сума, яку він стягує за таку гарантію).. І по-третє, тому що ви продали його за первісною ціною, коли ваш клієнт робить майбутні покупки, він не буде автоматично очікувати знижки.

Методи закриття

Іноді, коли ви досягаєте точки закриття, ваша перспектива просто продовжує відштовхуватися від вас. На цьому етапі, можливо, варто потрапити трохи на складність і спробувати використати техніку закриття. Оскільки ці методи засновані на маніпуляціях, вони не є прекрасним початком довгострокових відносин із клієнтом. Однак у деяких випадках їх варто використовувати. Якщо ви впевнені, що цей продукт буде корисним для перспективи, і ви відчуваєте, що він стримується від страху або загального опору змінам, закриття техніки може дати вашій близькості просто достатньо, щоб відштовхнути його від огорожі.

Ви можете знайти приклади найбільш поширених методів закриття, заснованих на вашому досвіді та досвіді:

• Основні методи закриття
• Методи проміжного закриття
• Розширені методи закриття

Можливо, ви пройшли всі вищезазначені кроки і навіть кинули у вашу улюблену техніку закриття, і перспектива не зрушиться. Він не сказав "ні", але він наполягає, що сьогодні він не готовий приймати рішення. Чи означає це, що ви втратили продаж? Ні. Це просто означає, що ви не збираєтеся виграти його сьогодні, і вам потрібно відступити і дати перспективу більше часу.

Дозвіл на перспективу більше часу

Перспективи люблять відкладати прийняття рішення про покупку з багатьох різних причин. По-перше, чим більше часу вони приймають, тим краще вони відчуватимуть рішення після того, як це буде зроблено. Перспектива, яка бере свій час, все одно може пошкодувати про це пізніше, але принаймні він відчує, що він зробив усе можливе, щоб отримати правильний продукт - дивлячись на всі варіанти, порівнюючи різні функції, намагаючись отримати найкращу можливу ціну від кожного постачальника тощо.

По-друге, будь-яка зміна є страшною річчю, навіть просто купуючи щось. Чим більше і дорожче покупка, тим страшніше вона. Беручи багато часу під час процесу купівлі допомагає перспективі розібратися з цим страхом. Чим довше він думає про те, що він купує, і чим більше він знає про це, тим комфортніше він буде з ідеєю фактичного володіння і використання.

По-третє, розумні покупці зазвичай розуміють, що продавці хочуть закрити угоду якомога швидше. Для професійних покупців, чия робота полягає в основному для отримання найкращої угоди за те, що вони купують, затримки можуть бути потужним інструментом переговорів. Ці покупці навмисно кинуться в паніку, тому ви будете готові скоротити їх краще, щоб просто продати землю.

Все це повертається до важливості відсторонення і дозволяючи перспективі мати більше часу.Чи він робить це, щоб спровокувати вас або тому, що він відчуває страх, дозволяючи йому взяти будь-який час, який він потребує, розрядить ситуацію. Спокійно дайте йому знати, що ви там для нього з будь-якою інформацією, яку він потребує, щоб прийняти своє рішення, і що ви раді, щоб дозволити йому подумати про речі протягом декількох днів. Це дозволить запевнити перспективу, показуючи розумну перспективу, що ви не розвалитеся і зробите смішне хорошу пропозицію.

Як тільки ви кинуте натискання, ваша перспектива знову почне рухатися вперед на власному парі. Деякі експерти стверджують, що чим повільніше ви продаєте, тим швидше буде процес продажу. Ідея полягає в тому, що це тиск з боку продавців, який викликає або погіршує страх перед перспективою, і якщо ви відпустите речі в його природному темпі, він буде набагато менш нервовим і, таким чином, прискорить процес за власною ініціативою.

З іншого боку, якщо ви доберетесь до кінця і, давши вам зелене світло весь шлях, перспектива раптово робить скажіть "ні", чи означає це, що ви втратили продаж? Можливо, але це залежить від того, чому він раптом вирішив не купувати. Коли перспектива викликає продаж в останню хвилину, ваша нова місія полягає в тому, щоб з'ясувати, що пішло не так. Іноді ви зможете отримати продаж або принаймні зберегти можливість відкрити для майбутнього. Єдиний спосіб зробити це, однак, це з'ясувати, що сталося.

Перша і найгірша можливість полягає в тому, що перспектива ніколи не збиралася купувати. Деякі перспективи просто не люблять говорити "ні" і не зашкодити вашим почуттям, особливо якщо ви працювали над створенням відносин, і він щиро любить вас. Такі перспективи можуть погодитися зустрітися з вами і прослухати вашу презентацію, навіть якщо вони не мають наміру робити покупки. Вони можуть навіть сказати вам, що їм потрібно час, щоб подумати, коли ви намагаєтеся закрити, замість того, щоб казати вам, що немає шансів на продаж. Потім вони просто зникнуть - вони перестануть повертати ваші листи і ніколи не приймуть ваших дзвінків.

Якщо це так, то ви, очевидно, не маєте жодного шансу на закриття цієї продажу, так що ви могли б також кинути витрачати час на перспективу.

Ще однією поширеною причиною втрати продажу в останню хвилину є розмова з неправильною особою. Іншими словами, особа, з якою ви продаєте, насправді не є особою, яка приймає рішення, або не є єдиною особою, яка приймає рішення. Після того, як ви встановили зустріч з цією перспективою, він взяв інформацію до особи, що приймає рішення, і був закритий, залишивши його без вибору, але сказати вам, що угода не працює. Ви можете спробувати ще раз пізніше, на цей раз переконавшись, що ви розмовляєте з фактичним особою, яка приймає рішення, але ви хочете спочатку дати йому деякий час.

В іншому випадку він буде виглядати так, як ти натискаєш на нього, щоб змінити свою думку, що не допоможе.

Нарешті, ви, можливо, сказали чи зробили щось, щоб відчути перспективу в певному місці раніше в циклі продажів. Можливо, ви спізнювалися на зустріч і здавали їй враження, що ви не поважаєте її час, або ви зробили забарвлений жарт і образили її. Такі продажі, як правило, не підлягають вилученню, тому що все, що ви говорите, тепер затьмарене враженнями про вас. Якщо ви можете змусити її розповісти вам, що ви зробили неправильно, ви можете виправити, але це займе багато важкої роботи, щоб заслужити її довіру після такого придушення.

Закрити кожну продаж

Якщо ви пам'ятаєте тільки одне про закриття, пам'ятайте, що ви завжди повинні намагатися закрити кожну продаж. Не просто закривайте продаж, що ви впевнені, що ви виграєте; спробуйте закрити продаж, який, на вашу думку, є втраченими причинами. Ви можете бути здивовані, як часто перспектива скаже, в кінцевому підсумку кажучи "так", коли ви були впевнені, ви отримаєте "ні".