Дізнайтеся, як створити звіт про продажі

У ситуації з продажами, побудова раппорту часто залежить від виконання деяких досліджень на перспективу перед першою зустріччю. Якщо ви знаєте трохи про інтереси вашої перспективи, ви можете заздалегідь підготувати деякі корисні питання та коментарі. Наприклад, якщо ви шукаєте перспективу в Інтернеті і виявляєте, що він розмножує чемпіона Золоті ретрівери, ви мудро б дізнатися трохи про собак. Це не означає намагатися стати миттєвим експертом. Замість цього знайдіть достатньо інформації про Золоті ретрівери, щоб ви могли запитати розумні питання.

Перспектива буде насолоджуватися розповідати вам все про його хобі і буде почувати себе добре, будучи в змозі інструктувати вас в те, що цікавить його так пристрасно.

Побудувати довіру

Багато людей заперечують проти традиційних методів побудови відносин, тому що вони відчувають себе "фальшивими". Ви, напевно, не дуже піклуєтеся так чи інакше про Золоті ретривери, але ви готові витратити півгодини на прослуховування чужої розмови про них, щоб ви могли зробити продаж. У цьому запереченні є зерно правди, але є також дуже вагомі причини, чому раппорт необхідний, перш ніж ви зможете продати.

Ніхто не любить купувати у когось, кому вони не довіряють. Проблема в тому, що мало хто має достатньо часу, щоб дізнатися своїх продавців. Якщо їм не пощастить мати одного або члена сім'ї, який продає точний продукт, якого вони хочуть, вони повинні робити все можливе протягом обмеженого часу. Ось чому побудова раппорту настільки важлива в продажах. Навіть якщо ви, продавець, готові витрачати весь час у світі, щоб дізнатися свою перспективу, він, ймовірно, не готовий вкладати час, необхідний для побудови рівня взаєморозуміння, що призводить до справжньої довіри.

Тому продавці повинні обійти цей процес, швидко передавши свою надійність своїм перспективам.

Будьте зацікавлені

Перспективи купують у людей, яких вони люблять. І здебільшого люди, як і інші люди, схожі на себе. Коли ви зустрічаєте когось, хто має подібні смаки, ви відчуваєте себе комфортно з цією людиною, тому що ви точно розумієте, чому їм подобається те, що їм подобається - тому що вам подобаються ті ж самі речі. У наведеному вище прикладі той факт, що ви виражаєте інтерес до «Золотих ретрівер», означає, що у вас явно є щось спільне з перспективою - ви обидва подібні. Дати можливість перспективі розповісти вам все про своїх собак змушує його відчувати себе добре, і деякі з цих хороших почуттів перейдуть до його ставлення до вас.

Таким чином, коли розмова перетворюється на продаж, він буде більш відкритим і готовий слухати вас.

Будьте справжніми

Є такий аспект маніпуляцій у такому роді побудови зв'язків, тому продавці повинні бути дуже обережними. Заохочувати когось говорити про своє хобі - це одне, і це цілком прийнятна поведінка, будь то на зборах продажів або на вечірці з друзями. Але перехід лінії на відвертий обман ніколи не підходить. Якщо ви абсолютно виступаєте проти виставок собак, не виховуйте тему розведення собак і роблять вигляд, що ви схвалюєте. Це не тільки неправильно, але перспектива буде підібрати на ваші справжні відносини частіше, ніж ви думаєте.

Якщо ви дізнаєтеся, що ваша перспектива має хобі або приналежність, з якими ви не згодні, просто не піднімайте її. Ніхто не має тільки одного інтересу до життя, і це майже неминуче, що ви і ваша перспектива вийде щось в загальному. У первісному прикладі, якщо ви продовжуєте досліджувати перспективи розведення собак, ви можете дізнатися, що ви і він поїхали в той же коледж, або що він має запис про підтримку благодійності, до якої ви також сприяєте.