Дізнайтеся, як пришвидшити роботу генеральному директору компанії

Багато продавців мріють продавати свій продукт прямо на вершину харчового ланцюга. Продаж генерального директора допомагає вам прорізати всі тяганини, які, як правило, йдуть разом із продажем середній або великій компанії, і вам не доведеться турбуватися про те, що його начальник буде відхилений! Вражаючий фахівець C-suite вимагає трохи додаткової роботи з вашого боку.

Дослідження

Як тільки ви отримаєте призначення, ваш перший крок - розпочати дослідження. Керівники компанії очікують, що ви будете знати основи своєї компанії та себе. На щастя, більша частина інформації, яка вам потрібна, буде легко доступна в Інтернеті. Шукайте деталі, такі як розмір компанії (наприклад, щорічний дохід), як довго це відбувається в бізнесі, незалежно від того, чи є це державною чи приватною власністю, які продукти чи послуги він пропонує, і в якій галузі він працює.

Копіюйте трохи глибше, щоб розкрити подробиці про характер конкуренції, чи мала компанія нещодавні успіхи чи невдачі, будь-яке нове законодавство, яке може вплинути на нього, і які найбільші проблеми компанії, ймовірно, будуть. Не забудьте також подивитися на тло генерального директора - як мінімум, ви повинні знати, як довго він перебував у своєму нинішньому положенні, де займав попередню посаду, і кого він заміняв (і чому). Якщо ви можете, також шукайте подробиці про його стиль ведення бізнесу та підходи, які він виступає за компанію.

Деталі, які ви знайдете у своїх дослідженнях, допоможуть вам двома способами. По-перше, ви можете згадати важливі фрагменти під час Вашої зустрічі і таким чином показати генеральному директору, що ви зробили свою домашню роботу. По-друге, деякі з цих довідкових даних можуть бути надзвичайно корисними для налаштування вашого поля. Наприклад, якщо ви зрозуміли, що ваша компанія недавно найняла нинішнього генерального директора, тому що компанія відстає від частки ринку, це досить потужний мотиватор, який ви можете прив'язати до своєї презентації.

Зустріч

Ефективна зустріч з генеральним директором або іншим учасником C-suite має чотири конкретні частини:

1. Представіть себе, згадавши про спонсорів, які допомогли вам отримати цю зустріч. Потім вкажіть свою мету на зустріч і отримайте бай-ін генерального директора. Вибрана мета повинна виражати користь як для себе, так і для Вашої перспективи. Наприклад, ваша мета може полягати в розробці стратегії з вашою перспективою на шляху, якими ваша компанія може допомогти йому виконати нещодавнє законодавство. Весь вступ повинен бути коротким, займаючи, можливо, 10 хвилин погодинної зустрічі.
2. Настав час почати запитувати деякі розумні питання. Це ваш шанс продемонструвати свої нові знання про компанію потенційного клієнта і випробувати глибше розуміння. Деякі продавці бояться запитати у C-Suite перспективи багато питань, оскільки вони думають, що вони зникнуть як неосвічені, але якщо ви знайшли час, щоб дізнатися основні деталі, ви більш схильні вразити генерального директора своєю готовністю дізнатися більше. Запитуйте відкриті питання і запишіть відповіді. Плануйте взяти приблизно половину зустрічі лише для того, щоб задати питання і зібрати інформацію.

1. Виведіть свій крок продажів. Зберігайте свою увагу на рішеннях, а не на продуктах; мета полягає в тому, щоб показати, що ви приймаєте інформацію, яку тільки що дав вам генеральний директор стосовно його потреб і використовуючи його для роботи з ним щодо можливих виправлень. В ідеалі, ви повинні висловити свої рішення з точки зору того, як вони допоможуть як компанії в цілому, так і особисто генеральному директору. Тримайте свій крок (від 10 до 15 хвилин для цілодобової зустрічі), обрізаючи всі слайди про вашу компанію та продукти. Акцент повинен залишатися на перспективі, а не на вас.

1. Завершіть зустріч, визначивши наступні кроки. У кращому випадку наступним кроком буде початок процесу покупки. Якщо ваша перспектива не готова зробити стрибок, то отримайте його схвалення на те, що ви будете робити далі. Наприклад, ви можете встановити дату наступної зустрічі, на яку ви приведете експерта з вашої компанії, який зможе додатково вивчити можливі рішення.