Як відповісти на цінові питання по холодному дзвінку

Ветерани холодні дзвоники, безсумнівно, знайомі з наступним сценарієм: перспектива відповідає на телефон, ви даєте своє ім'я і відкривачка, і перш ніж ви зможете піти далі перспектива каже: "Яка ціна?"

Звучить обіцяно, якщо перспектива вже запитує про ціну, чи не так? Неправильно. Велику частину часу, питання про ціну цього рано є пасткою. Перспектива просто шукає щось, чого він може сказати "ні", так що він може вивести вас з телефону. Незалежно від того, яку ціну ви цитуєте на даний момент, перспектива, ймовірно, відповість, що це занадто багато, а потім повісити телефон.

На даний момент, передчасно говорити про ціноутворення, навіть якщо перспектива зацікавлена. По-перше, ви ще не знаєте напевно, якщо людина, з якою ви розмовляєте, є людиною, що приймає рішення, або навіть перспективою. Отже, найкраща відповідь на цей момент - це щось подібне: «Перш ніж почати шукати можливість придбання, я хотів би задати кілька питань, щоб підтвердити, що наш продукт відповідає вашим потребам».

Якщо людина, з якою ви розмовляєте, гаразд, гаразд, то попросіть своїх звичайних кваліфікаційних запитань. Але якщо він відмовиться і знову запитає номер, у вас є кілька різних варіантів. По-перше, ви можете перевірити, чи є він однією з рідкісних перспектив, які можуть бути готові купити в той момент, коли ви його називаєте. Скажіть щось на кшталт: "У вас вже є достатньо інформації про наші продукти, які ви відчували б комфортно купувати сьогодні, якщо ціна правильна?" Якщо він скаже «так», назвіть номер. Якщо він скаже «ні», то запитайте ще раз про дозвіл поставити йому кілька запитань.

Котирування асортименту цін

Інша можливість полягає в тому, щоб процитувати широкий діапазон цін. Наприклад, якщо у вас є декілька різних продуктів за різними цінами або якщо ваші продукти постачаються з різноманітними варіантами та пакетами, які впливають на ціну, ви можете вказати діапазон між вашою найнижчою ціною та вашою найвищою ціною, а потім сказати: "Щоб дати вам точну цінову пропозицію, мені потрібно задати ще кілька питань, щоб визначити ваші потреби". Це потужний спосіб продемонструвати перспективі, що ви не безглуздо затримувати його, вам дійсно потрібно більше інформації, щоб продовжити.

Якщо у вас є тільки один продукт або є тільки один варіант, який підходить для цього типу перспектив, то у вас немає можливості цитувати ряд цін. Замість цього, якщо перспектива наполягає на тому, щоб почути номер, ви можете сказати йому ціну, а потім слідувати із заявою, як,

• "Проте, я б не хотів, щоб ціна була вирішальним фактором, тому ми можемо обговорювати більше деталей щодо ціноутворення, як тільки я дізнаюся трохи більше про вашу конкретну ситуацію".

Це тримає його розум трохи більш відкритим до можливості додавати вартість, яка зробить ціну, яку ви тільки що процитували, більш прийнятною.

Іноді питання про ціну підніметься трохи пізніше в процесі продажів, але все ж раніше, ніж ви готові взяти на себе зобов'язання. Наприклад, коли ви входите в призначення, яке ви зробили під час холодного дзвінка, перспектива може привітати вас, попросивши вас за ціну. Як правило, безпечніше не давати конкретну ціну, доки ви не маєте шансу на встановлення цінності з перспективою. Якщо ціна на першому місці, перспектива буде зважувати все, що ви говорите проти цієї ціни - припускаючи, що він не просто сказати "не спасибі", як тільки ви даєте номер.

Так що якщо перспектива просить цінову пропозицію, як тільки ви входите в призначення, використовуйте будь-яку з вищезазначених відповідей, здається, найкращим чином відповідає.