Як боротися з поганими менеджерами по продажах

Робота для хорошого менеджера з продажу робить вашу роботу в тисячу разів легше (не кажучи вже про більше задоволення). Вона допоможе вам з будь-якими проблемами, дасть вам пораду і добрий тренер, вигукує вашу команду, коли у вас є хороший місяць, і захистіть спину від вищого керівництва, якщо це необхідно. Відносини між хорошим менеджером з продажу і хорошим продавцем - це партнерство, в якому кожна сторона знає, яку роль він повинен зробити, щоб сприяти успіху партнерства.

Хто такі погані менеджери?

Погані менеджери по продажах виконують гаму від тих, хто в кожному моменті командного часу управляє тим, хто ховається в своїх офісах, поки не вийдуть результати квоти, а потім з'являться, щоб кричати на команду, що не працює краще. Іноді менеджери з продажів проблем є трансферами з іншого відділу, які нічого не знають про продажі, але цифра, яка не буде мати значення, тому, наскільки складним може бути продаж, чи не так? Найчастіше, менеджери з продажу токсичних продуктів є приголомшливими торговцями, які отримали нагору вгору до керівництва з невеликою кількістю або зовсім відсутністю навчання про те, як керувати.

Як і більшість продавців якісних зірок, вони вимогливі, цілеспрямовані та орієнтовані на цілі.

Ці колишні продавці навчаються розглядати кожний виклик як можливість. Тепер, коли вони керують командою продажів, люди в їх команді - це інструменти, за допомогою яких можна досягти можливості. Якщо продавець в команді багато чого досягає, менеджер з продажу дасть йому найорізнішу територію і найкращі списки, тому що він знає, що продавець отримає максимум від них.

Тим часом, менеджер намагатиметься допомогти менш успішним продавцям зробити краще - але, на жаль, оскільки він ніколи не навчався керувати людьми, його спроби зазвичай роблять справи гіршими. Він може отримати зловживання, тому що він чесно вважає, що це допоможе мотивувати борються продавців (або він може намагатися мотивувати цю людину прямо з офісу). Він може дихати шиєю продавця, наполягаючи на постійних оновленнях, приходячи на зустрічі з продажу, а потім взявши на себе презентацію, щоб "показати йому, як це робиться", тощо.

Як справитися

Один із способів вирішення такого роду менеджерів полягає в тому, щоб попросити «пробний період» управлінської роботи. Попросіть його дозволити вам зробити свою справу протягом двох тижнів, або більше, якщо ви думаєте, що можете продати його, і подивитися, як ваші цифри виглядають в кінці цього періоду часу. Оскільки більшість мікроменеджерів менеджерів продажів поважають результати вище за все, якщо ви можете довести, що ви можете досягти результатів без усього зависання, він може відступити і дати вам більше місця. Якщо ваші цифри проскочуть пізніше, він, ймовірно, повернеться до моніторингу кожного вашого руху на деякий час.

Деякі з менш приємних управлінських проблем трапляються тому, що менеджер з продажу боїться невдачі. Особливо це стосується менеджерів з продажу, які були провідними продавцями. Ці хлопці звикли контролювати свою діяльність та успіх. Тепер, як менеджер, його успіх залежить від того, наскільки добре працює його команда з продажу, і він має набагато менше контролю над ними, ніж над самим собою.

Якщо це звучить як менеджер з продажу, ви можете трохи допомогти, надавши йому багато інформації про вашу діяльність. Якщо ваш менеджер знає, що ви сьогодні зробили тридцять холодних дзвінків, у вас є ще десять перспектив, і завтра відбудеться два зустрічі, то він буде почувати себе набагато зручнішим і менш схильним до того, щоб вас перемогти або зависати цілий день.

Іншим інструментом керування менеджером є важкі факти. Чим більш детальну інформацію ви маєте на папері (або на комп'ютері) про вашу діяльність, тим краще. Якщо ваша компанія використовує CRM, покладіть смішні ноти в кожному обліковому записі про те, що ви зробили і коли. Так, це займе деякий час, але це також буде творити чудеса, коли ваш менеджер буде з вашого спини. Це не тільки допомагає йому знати, на чому ви працюєте, але також показує, що ви працюєте важко і виконуєте речі, навіть якщо кількість закритих продажів не працює на цьому тижні.