Як інтерв'ювати продавців

Коли ви наймаєте нового продавця, трохи належної ретельності з вашого боку може допомогти вам забезпечити висококваліфікованого члена команди. Відповіді кандидата на ваші запитання є важливими, але вони є лише одним з можливих джерел інформації про цю особу.

Вивчіть попередню інформацію

Хоча резюме завжди корисні для визначення кваліфікації та кваліфікації кандидата, існують певні сфери кар'єри, де навички підготовки резюме безпосередньо перетворюються на майстерність у виконанні самої роботи. Письменники, наприклад, краще мають добре написані, грамотні резюме. Для продавців резюме - основний маркетинговий інструмент кандидата - це великий показник його або її навичок продажу. Наскільки добре він продає свої навички та кваліфікацію на своєму резюме? Чи дає він конкретні приклади своїх успіхів у минулих роботах?

Чи описується його досвід таким чином, що він підходить для вашої фірми? Погано створене резюме, безумовно, повинно підняти деякі червоні прапори.

Випробування їх дослідницьких навичок

Хороший продавець завжди повинен виконувати свою домашню роботу. Перш ніж розповісти кандидатові про вашу компанію або посаду, запитайте, чому вони звернулися за цією роботою. Відповідь продавця буде продемонструвати, скільки досліджень вони зробили для вас і вашої компанії перед інтерв'ю.

Поведінка та поведінка кандидата можуть говорити. Чи приїхала вона вчасно або трохи рано? Чи була вона ввічливою і приємною для людей, з якими вона стикалася (портьє, секретарі тощо)? Чи була вона одягнена і доглянута професійно? (Пам'ятайте, що хтось дивиться на співбесіду, напевно, найкраще, що вони ніколи не зроблять на роботі!) Невже вона подивилася вам в очі, міцно потиснула руку (але не кістка), вітає вас тепло і демонструє відкритість, Рецептивна мова тіла? Вона добре спілкувалася і говорила чітко?

Невже вона говорила занадто багато і занадто швидко, або ледве говорила взагалі? Те, як продавці продають себе, є таким, яким ви можете очікувати, щоб вони продавали ваш продукт або послугу.

Деякі конкретні запитання щодо інтерв'ю, які потрібно задати продавцям, включають:

• Які конкретні приклади попереднього досвіду продажу? Що б ви зробили те ж саме? Що б ви робили по-іншому?
• Яке ваше розуміння циклу продажів цієї компанії і як він порівнюється з тим, що ви робили в минулому?
• Який ваш процес для продажу у вашій поточній або останній позиції збуту, від отримання провідний шлях до закриття угоди? (Зверніть увагу на те, що, якщо що-небудь, вони повинні сказати про наступні перспективи після закриття, це критично важливе значення для створення повторного бізнесу.)

• Яку структуру компенсації ви віддаєте перевагу? (Можливості, як правило, базова заробітна плата, база плюс комісія або чиста комісія. Продавець, який віддає перевагу чистому робочому місту, має значну впевненість у власних навичках!)
• Які ваші цілі продажів і як можна порівняти фактичні результати з цими цілями?
• Що ви бачите як сильні сторони цієї компанії і які зміни, на вашу думку, покращать продаж і продуктивність? Як ви вважаєте, що ви могли б зробити свій внесок у це поліпшення?
• На які нові ринки ми можемо звернутися і як би ви запропонували нам розвивати ці ринки?

Не забудьте включити деякі класичні запитання:

• Як ви вважаєте, що ваш досвід відповідає потребам цієї роботи?
• Що є прикладом великого успіху з минулої роботи і як ви це досягли?
• Яка істотна помилка, яку ви зробили, як ви її виправили і що ви дізналися з неї?
• Які ваші найбільші сильні та слабкі сторони і що ви робите, щоб полегшити свої слабкі сторони?
• Як ви бачите свою кар'єру в наступні кілька років і як це досягти в цій компанії?
• Що ви бачите як найбільший внесок, який ви можете зробити, щоб поліпшити успіх компанії?

Якщо є відставання або тиша, подивіться, як вони з ним справляються; це те, що може відбутися в торговому виклику, і продавець, який мчить, щоб затиснути кожну мовчанку, або нічого не робить, не буде успішним. Піднімати будь-які питання або проблеми, які ви маєте, або від їх резюме, або у відповідь на речі, які вони вам говорять; на додаток до надання необхідної інформації, це також продемонструє, як вони будуть обробляти подібні заперечення, які виникають під час продажу.

Чи намагаються вони сформувати мости і побудувати зв'язки з вами (зверніть увагу на картину вашого вітрильника, дітей і т.д. і поділіться спільним інтересом, наприклад)? Чи роблять вони це добре? Змусити людей почуватися комфортно з вами змушує їх шукати причини для ведення бізнесу з вами, ще один критичний навик продажу.

До кінця інтерв'ю дайте їм огляд того, що ви бачите як цілі компанії, що вони можуть очікувати з точки зору компенсації (структура та загальний діапазон), переваги, очікування подорожей тощо, і який наступний крок у Процес інтерв'ю буде (включаючи часові рамки). Запитайте, чи є у них будь-які питання або побоювання. Якщо вони запитують хоча б один або два розумні, відповідні питання, це відмінний знак. Кандидат, у якого немає запитань, не намагався дослідити вашу компанію і / або занадто перевантажений, щоб подумати про що-небудь розумне, щоб сказати - жодна з яких не є гарною якістю у продавця.

Нарешті, зробіть нотатку, чи будуть вони слідувати вам за подяку / електронну пошту. І якщо з якихось причин змінюється часовий кадр, то кандидати знають. Це просто люб'язно і показує їм, що ви будете хорошим роботодавцем, і це також допомагає утримати потенційних продавців "зірки" від прийому пропозицій в іншому місці, поки ви все ще проходите через процес найму.